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文盲到“裙带”网商:皇朝创业故事 创业者规避风险有技巧

关键词:创业故事
发布时间: 2019-10-20 12:32

网商群体中有一种奇怪而有趣的现象:许多成功的网商是以家人协作的形式出现的。比如淘宝网的“搜酷”、“柠檬绿茶”、“心蓝T透”都是以夫妻店起家,多次在电子商务领域获得大奖的香港皇朝化工实业有限公司,是兄弟携手走上网络之路,被评为“中国行业电子商务网站TOP100的”中华名优特产网是父子携手创办的……

  图为何伟、何世恩兄弟

  以夫妻店、父子公司、兄弟企业生存发展的成功网商们,他们有怎样的故事?

  网商群体中有一种奇怪而有趣的现象:许多成功的网商是以家人协作的形式出现的。比如淘宝网的“搜酷”、“柠檬绿茶”、“心蓝T透”都是以夫妻店起家,多次在电子商务领域获得大奖的香港皇朝化工实业有限公司,是兄弟携手走上网络之路,被评为“中国行业电子商务网站TOP100的”中华名优特产网是父子携手创办的……

  被夫人收编的金冠店掌柜

  马名佳太太闲在家,批发女包在淘宝网卖,没想到不多久一天能卖80个包。马名佳看到商机,辞职加入太太行列,一是避开仅仅在网上发帖子推广这种低级推广的策略,总结柠檬绿茶等淘宝网大卖家的经验,适应淘宝的游戏规则,让搜酷的销量产生质变; 二是当“搜酷”每天可以卖出4000件单品,马名佳理性地解决了 “搜酷”的货源需求。

  马名佳把“搜酷”时尚女包店推上淘宝首页广告,不菲的推广费用着实让这位淘宝网女包第一卖家心疼了一番。不过,在与亿邦动力网记者聊天时,马名佳仍然神情自若,一方面因为搜酷拥有每天销售4000件商品的骄傲业绩,另一方面,购买首页广告被马名佳看作是紧跟淘宝步伐必走的一步棋。

  可是谁也想不到的是,马名佳之前从事的工作是室内设计,和电子商务不沾一点儿边儿。“搜酷”的发起人是马名佳夫人,马名佳是被太太拉下海的。

  “原本是想让老婆做个全职太太,后来没想到被收编了。”马名佳这样调侃道他的经历。马名佳说服夫人做一名全心全意照顾家庭的太太,结果马太太没有闲住,开始在淘宝网上做起了小买卖。

  刚开始“搜酷”的订单量并不大,所以货源问题在“北京天意商城”就可以解决。马太太的做法是,先用一笔小资金进几十件女包,回去后用数码相机拍成照片传到网上,商品脱销了,她再来商城补货,资金周转快,风险小。

  在马太太的经营下,“搜酷”发展到每天需要处理80个左右包裹。发展快的同时,马太太也明显感觉到了瓶颈。“以前一根网线和一台数码相机就可以撑起一个网店,后来这种方法就不行了。”为了帮助“搜酷”寻找更为稳固的供应商、建立物流体系等,马名佳辞去了原有的工作开始加入“搜酷”。

  马名佳的视野比太太更加宽,他没有埋头在接订单的忙碌中,而是研究起淘宝网的规则,在他看来,如果能适应淘宝的游戏规则,则会让搜酷的销量产生质变。

  在马名佳成为淘宝店主之前,“搜酷”就已经经历了网店积累客户资源最原始的积累,他们的做法是在一些知名论坛发帖,给注册用户群发商品信息等。虽说这是他们的常用手段,但并不是最核心的手段。

  马名佳总结道,“搜酷”、柠檬绿茶等淘宝大卖家之所以能够超越其他同行而崛起,很重要的一个原因是紧跟淘宝改革的步伐,这里面当然也包含了他们的坚持不懈。

  具体的表现就是,每当淘宝有新的动作时,他们都会积极尝试,想尽一切办法争取活动名额。因为在他们看来,既然要在淘宝这个平台上做,就要学会适应他们的游戏规则。

  马名佳早就明白了其中的道理,所以他几乎没有错过任何一次活动。

  早期淘宝的活动多数是有免费试用的,像“周末疯狂购”“直通车”等,只要卖家积极参与,再加上商品足够有吸引力,就一定会被选上去进行推广。

  “流量简直就是我们网店的命根子,淘宝推广了流量自然也会提升。”道理虽然简单,但是和马名佳同一时期进入淘宝的同行还是死了很多,因为不少卖家没有长期去追随淘宝的改革步伐,一不小心就落了下来,而那些走到最后成为大卖家的店铺,多数是通过坚持参与这样一些活动低成本的积累了大量的客户。

  后来的进入者便没有那么幸运,不少推广位置开始竞拍,没有资金实力的小买家很难承担,“幸运的是,我们前期积累了一些资金,所以今天才有资本做首页推广。”而对于淘宝的这一变化,马名佳也很想得开,“店铺多了,竞争激烈了,免费推广就不现实了,收费也可以理解。还是那句话,我们需要不断调整策略来适应淘宝的游戏规则。”

  “搜酷”每天可以卖出4000件单品,马名佳又在思考第二个问题:怎么解决北京天意商城已经不能满足“搜酷”的货源需求?

  适应规则可以解决“搜酷”在淘宝的推广问题却解决不了“搜酷”的供应商问题。马名佳放弃了在天意商城的供应商之后,找到了具有一定生产能力的制造商。

  在北方,河北白沟是一个主要的箱包集散地,这里拥有箱包制版、生产、贸易、物流所需的一条完整产业链,更重要的是,这里的制造商为家庭作坊,劳动力廉价,所以进货成本非常低。

  但是,事物总有两面性。进货成本控制住了,经营风险却大了。据马名佳说,现在他在白沟有十几家供应商,因为没有一家供应商可以满足他那么大的采购需求。所以,同一款产品需要分到几个工厂去生产,这就导致每个工厂的产品都不完全一样。

  为了避免这一问题的产生,马名佳开始进一步渗透到生产环节,他要求厂家不再是仅仅为“搜酷”做贴牌,还要遵守“搜酷”的采购标准,甚至按照“搜酷”的设计进行定制化生产。

  紧密的合作关系并不能从根本上降低“搜酷”的供应链风险,“以前这些作坊都是给欧美做OEM的,有时候他们的老客户找上门来,他们就有可能把我们的订单放到后面去生产,因为外单的利润率要高很多。”马名佳解释道。

  此时,每天可以卖出4000件单品的“搜酷”已经无法忍受时间上不确定的存在,办工厂的想法出现在了马名佳的脑子里。

  “我和柠檬绿茶专门讨论过这个问题,他建议我不要办工厂,因为办工厂和办公司的思路是不一样的。”在讨论中,马名佳更加意识到作为淘宝大卖家的不易,“我们不像优衣库,他们有自己的线下客户和渠道,网络对于他们来说只是一个工具,而对于我们来说简直就是饭碗。”

  “搜酷”在马名佳的理性经营下,一步步由淘宝卖家走上公司化运作。

  从文盲到网商 两兄弟的皇朝

  香港皇朝化工实业有限公司由两兄弟创立,这大别山走出来的这两兄弟,弟弟13岁时在工地上做过苦工,7年前哥哥还在大别山种田,两兄弟的命运被电子商务改变了。

  在香港皇朝化工实业有限公司年会晚宴上,总经理何世恩、何伟喝得有点高,于是两兄弟互生感慨,“从白手起家创办公司到年营业额1000万元,年会晚宴从两个人吃到现在4桌人吃,4年下来不容易。”

  令人没想到的是,从大别山走出来的这两兄弟,弟弟13岁时在工地上做过苦工,7年前哥哥还在大别山种田。

  他们人生的转折点出现在从那一年开始,何家两兄弟创办的香港皇朝化工实业有限公司成为阿里巴巴和慧聪的会员,随后月订单量从一二十万元增长到五六十万元,其中60%~70%都来自互联网。然而,公司的快速发展也给管理体制带来了新的挑战。何家两兄弟开始面临人员增加、双重渠道的协调以及企业文化的建设等问题,尽管之前没有任何管理经验,何家兄弟还是通过不懈地努力摸索出了一条新路。

  香港皇朝是一家有自主品牌的油漆涂料贸易公司,有网上贸易经验的人都知道,此类公司网上贸易最难跨越的门槛是:如何树立自己的品牌以赢得客户的认可。

  “我们可以不管生产一心一意地做市场推广,香港皇朝采取专业分工、取其所长和相互协作的管理策略,让每个员工都做自己最擅长的事情,员工只有做自己擅长的工作才会显得专业,而专业化的服务是赢得客户信任的关键。”何世恩在总结成功的原因时说。

  皇朝化工网络部经理杨健全快速成长的故事便是这种管理措施下的好案例。汇林集团和外部技术团队合作,开发了一套适用于农产品专卖店的软件系统,在这个软件系统中,专卖店只要输入产品,该产品的价格信息、曲线图、趋势分析等都自动出来,并且可以查看他人的价格。及时了解市场上的价格,对于零售专卖店来说至关重要。

  “我们的软件已经在省政府的推荐之中了,全省只有10家软件入选。”遇到今年的挑战,李九斤和李峰父子坚持突出优势、砍掉劣势的战略。

创业有风险,从商须谨慎。市场经济条件下,创业总是有风险的,不敢承担风险,就难以求得发展。关键是创业者要树立风险意识,在经营活动中尽可能预防风险,降低风险、规避风险。
预防风险“八字诀”
成功人士在谈到预防经营风险时,透露了“八字秘诀”,分析、评估、预防、转嫁。
学会分析风险。创业者对每一经营环节都要学会分析风险,做什么都不能满打满算,要留有余地,对可能出现的风险要有明确的认识和克服的预案。
善于评估风险。通过分析,预测风险会带来的负面影响。例如,投资一旦失误,可能造成多大损失;投资款万一到期无法挽回,可能造成多大经济损失;贷款一旦无法收回,会产生多少影响;资金周转出现不良,对正常经营会造成哪些影响……
积极预防风险。例如,对投资方案进行评估,对市场进行周密调查,制定科学的资金使用政策等。一旦某个环节出了问题,要有采取补救措施的预案,尽可能减少负面影响。同时,还要加强管理,建立健全企业各种规章制度,特别是合同管理、财务管理、知识产权保护等;在平时的业务交往中要认真签订、审查各类合同,加强对合同履行过程中的监督。
设法转嫁风险。风险不可避免,但可以转嫁。例如财产投保,就是转嫁投资意外事故风险;购商品是转嫁筹资风险;以租赁代替购买设备是转嫁投资风险。创业也是如此,个人独资承担无限责任,但几个人共同投资,就是有限责任,就能分散风险。
规避风险有九招
成功人士认为,与其老想着预防风险,还不如从积极方面入手,规避风险,尽可能提高制胜概率。他们指出,规避风险有九招:
  以变制胜。所谓“适者生存”,强调的就是“变”,经营者要适应外部环境的变化,随时做出调整。
出其不意,攻其不备。核心是一个“奇”字,用出奇的产品、出奇的经营理念、出奇的经营方式和服务方式去战胜竞争对手。
以快制胜。机不可失,时不再来,比对手快一分就能多一分机会。对什么都慢慢来、四平八稳左顾右盼的人必然被市场淘汰,胜者属于那些争分夺秒、当机立断者。
后发制人。从制胜策略看,后发制人比先发制人更好,可以更多地吸收别人的经验,时机抓得更准,制胜把握更大。
集中优势重点突破。这一策略特别适用于小企业,因为小企业人力、物力、财力比较弱,如果不把有限的力量集中起来很难取胜。
趋利避害,扬长避短。经营什么产品,选择什么样的市场,都要仔细掂量,发挥自己优势。干应该干的,干可以干的,有所为,有所不为。
迂回取胜。小企业与人竞争不能搞正面战,搞阵地战,而应当搞迂回战,干别人不敢干的,干别人不愿干的。
积少成多,积微制胜。“积少成多”是一种谋略,一个有作为的经营者要用“滴水穿石”、“聚石成山”的精神去争取每一个胜利,轻微利、追暴利的经营者未必一定成功。
以廉制胜。“薄利多销”是不少经营者善于采用的一种经营策略。“薄利多销”前提是能多销,“薄利少销”则是不可取的。