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创业路上,感激一个人 创业不能放弃市场淡季

关键词:创业故事
发布时间: 2019-10-20 12:29

在人漫长的一生中,在人生的际遇里,总有那么一两个人,在你最需要、最无助的时候,默默地帮助过你,扶携过你,尔后,再悄然消失于茫茫人海中。时光冉逝,在某个时刻,某一地点,你会不知不觉地想起他来,于是,感激之情便充盈了你的内心。感谢上苍!感谢命运!让你认识了这么一个人——

在我的一生中,在我们的创业伊始阶段,就有这么一个人,出现在我的生涯里。虽然时隔境迁,我们仍生活在同一个城市,可我直到现在也没有见过他。但是,我常常会想起他来,想起他,内心便充满了无限的感激……

当我们怀揣着创业的梦想,准备大展雄才、一搏高低的时候,无情残酷的现实却将我们的梦想击得粉碎。我们是模具行业,从事设计制造服务的,刚开始谁都知道,资金有限,储备不足,仅仅只是一腔热忱和激情的幻想。一切完全从零开始,没有一个客户,光靠BOSS一个人的能力,是有限的,我决定自己亲自出去找客户。

可是老天,我没有受过专业的业务训练,我甚至不知道该怎么去接触他们,更糟糕的是,我连模具技术方面的问题也回答不了。虽然从事这行很多年,但我只是从事其中一两个工种,而关键的技术性的东西,我却一窍不通。可我还是硬着头皮出马了。

六月的天骄阳似火,我骑着一辆轻便自行车,我想在这个小城市附近的工业区看看。与我们业务涵接的一般是塑胶厂和玩具厂,也有一些电子厂,但电子厂的可能性单量不大,所以我对准的是塑胶厂。凡是看到一个塑胶厂,我就去门卫室向他们了解,有没有模具外发,并派发我公司简介资料。一般来说,我还没吃闭门羹,也许因为我是女性,也许因为我不讨人厌,所以即使不能进入公司内部,但资料他们还是收下了,并应承上递相关人员。

就这样我在外面跑了一个星期,我的皮肤晒黑了,现在成了一头非洲黑羊。我对每一次派发的资料充满信心和希望,我相信即使现在没有联系,以后也是有可能的。就这样我转到了一个叫ZL的塑胶玩具厂。

这个厂看起来不大,并且很尘旧,只有两幢三层的楼房。我在递上可口可乐同门卫了解的过程中,得知这个厂外发模具的订单非常大,更让我可喜的是,他竟然告诉了我是一个台湾经理在发模具,而与这个台湾经理密切联系的,是一个叫Y的大陆助理。只要找准了这个人,那么你就有70%的把握了。在我的软磨之下,这个年轻的门卫居然把这个助理的手机号码写给了我,这无疑给了我莫大的鼓舞和欣喜!

了解到这些后,我非常高兴。我请求这个年轻的门卫一定要将我的资料递交给那个叫Y的助理先生。年轻的门卫答应了,我在跨车而去的同时,向他挥挥手,我的幸福刹时就要溢将出来了。

几天过去了,一切平静如初。我看着厂里闲着的员工,心急如焚。我想,我得打个电话给他,就算试试看吧!机会不会等着你来的。

可是,我很怯于与陌生人打交道,何况是有求于业务上的事情。我拿着手机转来转去,迟疑不决。我该怎么开口呢?我该怎么说呢?人家一听会不会反感呢?可能性有多少呢?对方会不会是一个脾气暴戾的人呢?一连串的疑问,盘旋在脑海,让我迟迟不敢去拨那个手机号码。

但看看目前的处境,我心一横,终于按下了这个我念了几十遍的号码。

很快,一个沙哑的温和的声音传来:“喂,你好!请问你找谁?”

我一时语塞,前言不搭后语:“我想找您……请问,您是Y先生吗?”

“是。”对方干脆利落地答道,“请问有什么事吗?”

“我……我是一个模具厂的。我姓X,前几天我到贵公司派了一份资料,给您的,请问收到了吗?”

“还没有,那我先问问看。”

“嗯……是这样,我们是模具厂的,请问贵公司有模具外发吗?我们专业从事模具设计制造。”

“请问贵公司地址在哪儿?”

“与您同一个镇。离贵公司很近的。”

“嗯,那好,我先看看你的资料再说吧。就这样!”

“好,谢谢您!那,我过两天可以打个电话问问您吗?”

“可以。拜拜!”对方把电话挂了。

我却在那儿愣了很久,脸涨得通红,半天回不过神来……

两天后,我再次拨通了他的手机,这次我镇静多了。

“Y先生,您好!不好意思打您的手机。我是X小姐,HJ模具厂的,前两天我打过电话给您。”

“哦,你好。我看到了你公司的资料了。请问贵公司的现有设备有多少?人员有多少?都从事什么模具?做过哪些客户的?”

我脸上出汗了,几乎不敢再听下去,因为我们几乎还没有一个客户啊!开业也不到三个月,怎么去向人家交代呢?

我心慌意乱、却又故作平静的说:“是这样的,Y先生,我们厂刚开业不久,还没有什么客户,所以我想……我想请求您的帮助引荐,看能否……能否与贵公司合作?我们的机器设备有N台,人员有N个,厂房有N平方米。但我们很快就要搬新厂房了,机器设备也要增加一些。我的BOSS从事模具行业十年了,有丰富的技术经验和管理经验,所以,我想……我想看……,希望、希望您能给我们一次机会……”

“嗯,那这样吧,”Y先生说,“你们不是要搬厂房了吗?等搬了厂房再来找我行吗?你要知道,我们一定要看工厂的,这样我会带我的上司来你们厂参观,这也具有说服力。如果可以合作的话,我们就可以考虑。”

“OK!太好了!那等我们搬了厂房我再与您联系好吗?啊,谢谢您!谢谢!”

这次谈话给了我莫大的鼓舞,我及时把这个好消息告诉了我的BOSS。他似乎将信将疑,但他还是答应尽最大努力去迎接他们的到来。

搬了新厂,添置了机器设备,一切准备就绪后,我终于满怀信心地再次拨通了这个我熟悉得不能再熟悉的电话。他在电话中答应我:等这两天找个机会过来我们厂参观,到时再打电话与我联系。

然而事情偏偏不凑巧,在他突然来我厂“偷袭”的时候,我正有事外出,不能赶回来。他来到我厂的第一句话是:“请问X小姐在吗?”可是我不在,我的BOSS接待了他们。

这次双方谈得非常默契,他们对我们的厂房和设备都比较满意,对我BOSS的印象也不错,因此互留名片,友好道别。

不久,这个厂的订单,在询价后不久,就开始陆续发过来了。而我们也全力以赴,争取以最大的努力、最好的质量以及最好的服务来完成它。从此,双方走上了友好合作之路。

半年后,他们搬到了新厂,有八幢新楼房,规模宏大,让人肃然起敬。

在此期间,我也去过那个厂N次,但每次我都没有见着Y先生。我曾打电话向他道谢,他说这是应该的,如果换来是你,你也会这样做的,我是被你的诚心打动了等等之类的客气话。我说我请您吃饭吧,我真的好感谢您!他说吃饭不用了,以后有时间再说吧。这没什么,这是双方互利的事。

他的话让我感动万分,我想有这样的一个客户,真是我公司的幸运啊!

后来,因BOSS与客户经理的良好沟通,以及我们质量上的严格过关和修模配合态度极好,于是那个经理又将另一个客户W先生介绍给了我们。多年后,W先生以朋友的名义,用心来真诚帮助我的BOSS,又将另一个好客户介绍给了我们,与此同时,又引荐另一个大客户与我BOSS见面……

台湾人说:“如果你同我们做生意,你将会越做越大!”这话不假,在我BOSS同他们的交往中,真正地应验了这句话。

现在,当年那个介绍我们认识的Y先生,已从ZL厂出来自己做润滑油老板了。我总会在很久后,在某个时刻,想起他来,打电话给他。他总会客气地说:“多多关照啊!”

可是我很汗颜,我不能尽我的能力去帮助他,我没有这方面的关系网,我为此感到非常惭愧和不安。有时拿起电话我就会迟疑和犹豫,要不要拨过去?我觉得欠他的实在太多了!我会开玩笑地说:“我们到现在都还没有见过面呢!我请您喝茶好吗?”他说是啊,我听过你的声音,却不知你的人。大家一笑而过,好,再见!就这样!

这么多年过去了,我们还在同一个小城镇生活和发展着,可是我们仍然没有见面,也许曾经匆匆地擦肩而过也互道不认识。但是,在我的生命里,在我同BOSS创业的路上,是他,在我们最需要的时候,给了我们一道生命的曙光。这道曙光,一直在每一个暗礁或激流来临的时刻,指引着我们前进!

所以,亲爱的朋友,当你有一线希望的时候,你一定不要放过它!也许这一线希望,会在你以后一生的时间里,起到不可估量的作用。善待它,珍惜它,把握它!运用它!这就是机遇垂青的真正含义!

在市场旺季的时候,各商家都“八仙过海、各显神通”,运用各种策略,“你方唱罢我登场”,希望吸引目标顾客的注意。到了淡季,多数企业都偃旗息鼓,或总结培训,或放任自流。殊不知,淡季正是企业开拓市场,领先竞争对手的好时机,谁能有效地利用市场淡季,谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。应该如何利用市场淡季呢?

重组营销网络

  在旺季的时候,销量摆在第一位,厂家要拿定单、出成绩,往往会忽视对营销网络的建设与管理,对经销商选择是否合理,是否会冲击市场,二级经销商的管理是否到位等问题考虑不周全。因此,进入淡季时正好检查和重组营销网络。以我操作的白酒市场为例:

  以“板块市场”为中心,一级经销商为核心,对二级经销商加强管理、控制、服务和指导,同时对部分一级经销商优化整合;

  考察经销商网点区域布局是否合理,要综合考虑经销商的经济实力,软硬件设备及城乡交通等因素;

  指导经销商形成全年平衡销售,具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致,呈现平衡发展态势;

  梳理板块市场的网络渠道,管理和服务要及时、有效、到位;帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。

  优化产品结构

  在市场淡季的时候,还可根据信息部门的产品报告和经销商的反馈信息,整合产品结构。

  开发新产品。研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,开发新产品,争取在旺季时销售有重大突破。

  整合老产品。解决老产品由于价格透明而不易操作的困难,同时也有效地防止了窜货等情况的出现,提高经销大户的销售积极性。我们发现,一些老产品后来只在个别区域畅销,例如A产品在B市场的年销售总额占该产品销量总额的70%以上,针对这种情况,我们将A产品的销售权只给B市场的一级经销大户C,其它市场的经销商要想销售A产品,要从C手中拿货,但可参与年终返利。

  改进销售方案

  每到淡季,各级经销商都不愿增加库存,且销售积极性减退。有些白酒经销商将资金投向啤酒、饮料等畅销产品,针对这种情况,一些比较好的做法是:

  1、适当让利,刺激一级经销商拿货。让利的方式有多种,但最好不要降价,因为这样容易导致窜货,还会冲击旺季销售。我们通常对一级经销商采取有奖销售形式。例如:以一万元为一个单位,经销商每购一万元的货送兑奖券一张,每月23日兑奖。奖品以实物为主,张张有奖。奖品最好不以现金兑现。

  2、协助经销商完成销售。产品给经销商并不等于销售的完成,因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值,否则到了旺季,经销商还要消化淡季库存,对旺季的销售产生影响。我们通常会委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处,给予一定的政策补助,协助其召开供货会,对现场拿货的批发商给予一定的优惠。

  当然,淡季市场要做的工作还很多,不同的产品,不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时,要结合市场调研,根据市场和公司实际情况来制定工作方案,企业在淡季时的工作要做细,做实,不流于表面。