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大战结束前的十个忠言 倍增销量的秘诀(6)

关键词: 个人提升
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大战结束前的十个忠言

战斗在销售前沿的兄弟们:

大家好!

今天早晨,一睁眼,就发现窗外雾蒙蒙的一片,仔细一听,原来又是细雨朦胧,打开电脑,察看了全国的天气播报,并非一个职业习惯,整个华北,华南地区,华西北,华西南,要么是暴雨,要么是阵雨,东北地区,多云,老天展开笑容的地方屈指可数,对于其他家电营销人来说,下雨的日子,或是一个再好不过的休息日子,但是,对于我们空调营销人来说,下雨,就是下刀子呀,天气报表就是我们今年的收入报表,下一次雨,我们的心情指数将降一降,我们的MONMEY目标就远离一点。

我想,这并不是收入的问题,这是一个空调营销人的职业快感,大家都是从去年的淡季一点点开始,经过了漫长的等待,劳苦心志的磨练,辛辛苦苦经营着自己的一分子,不管是业务员,还是分管经理,这好像是一位农民种地一样,犁地,播种,浇灌,施肥,除草,等到了收获的时候却突然来了一场冰雹,自己的心血,就这样在一生感叹中无情的消失,是多么的残酷,多么的无情,客户的遗留问题解决了,渠道关系理顺了,促销员培训到位了,货源争破头也抢来了,赠品虽不多也摆到卖场,客户的埋怨也忍受了,领导的责备也记下了,苦闷埋藏心底了,原来一瓶倒现在二锅头也喝了,该喝的喝了,不该喝的也喝了,到现在,上苍却突然变了脸色,我们拿什么来拯救04年空调?难道,04年就这样的结束?难道,就这样,进入05年新制冷年度?

04年空调市场在7月份上旬出现短暂的高温,全国空调市场一片火爆,各地断货警报频频拉起,之后,就再也没有热起来,7月中旬全国就要进入汛期,8月7日,传统的立秋,代表着传统的夏天已经结束了,那么对于我们空调销售来说,也是望见了尾巴,即便遇到类似秋老虎的淫威,回升指数难以寄望,04年度销售算是基本告终了!!

但是,千万不要放弃努力,哪怕是最后一秒,就要重新整理装备杀向战场!

不要因为下雨就躲在家里睡大觉,因为,付出的努力终究会有回报,我们的客户,我们的领导,会感觉到我们心情的温度!

不要因为下雨,就把不快挂在脸上,在客户面前,在领导面前,我们的笑容依然,尽管心底苦丝盘缠!

不要因为下雨,就放弃了努力,去和客户聊聊,分析一下库存,有没有顾客的投诉,骑着车子出去转转,看看有没有开业的小酒店,需不需要装空调,去和促销员聊聊,鼓鼓气,不要让她们失去信心!

每天的销售还要去关注,每天的天气预报还要时刻察看,每天的销售日记还有一如既往,过去终究要过去,新的明天,还有重新开始,用我们的努力去感动上苍,明天又是一个艳阳天!!

04年度空调大战,是我们空调营销人,销售上了最好的一堂课,我们学会了更加关注中国大经济环境的秋毫之变,用整个行业的眼光来看待问题,更加关注从整个盘子来审视我们的销售,更加关切天气的一点波动,虽然,04年我们没有收获MONMEY,但是,我们收获了更大的收获,走过04年度,我们会更加灿烂笑对,05新制冷年度!!

等香烟抽到第六支的时候,匆匆写下了下面的,大战结束前的十个忠言,送给征战在对于大多数空调营销人来说,是一次非常好的实战营销课程,但是,不要把作为金科玉律,如果没有估计错,很多企业会把度空调销售战役,变成教课书,讲述04年度的辉煌历史,来教育所有的空调营销人,但是,这个时候,就应该注意了,这不过是,多年来空调市场出现的一次典型,不过是在中国大环境下造成的,千万不要让胜利冲昏了头,一切,还要冷静对待!!

服务问题的解决

比如,安装卡,登陆费,等等各种费用,仔细盘点,核对一下,不要让这些服务问题滞留过长的时间!!

警惕换帅带来的滞后风暴

这是经销商所必须要提前想到的问题,因为,按照行业的规律,到了9月份,空调各个地区肯定要出现换帅,所以,这个时候,就应该着手处理04年的遗留问题,对于代理商来说,要引起足够的重视,对于空调操盘手来说,对自己的客户负责,就是对自己的个人品牌负责!!

库存结构一定要变为零

04年度的库存估计会消化到04年年底,就不错了,库存为零,虽然做到难度非常的大,但是,也要一步步的通过各种手段接近,如果这些库存金额为10万,只要没有兑现出现金,这个10万,就不可能是10万,库存风险性一定要考虑到的。

残次品的处理

这一点,对于经销商来说,如果处理不好,是非常致命的,千万,这些残次不要变成你的利润亏损点,解决的唯一办法就是,在8月31日之前,一个电话接一个电话,一个报告接一个报告!!

不要再相信任何的承诺

大战结束前的承诺,兑现周期为无期!

核算所有的账目

只有放进腰包的现金,才是真正属于自己的!!玩空调,就是玩资金,玩魄力,财务风险性最低,是空调玩家的最好表述!

从零开始吧

04年即将过去,05年已经开始,无论赢了,还是,败了, 从零开始吧!!

关掉手机后,放下包袱,从容面对新制冷年度

在大战来临前,我们的手机处于24小时待命状态,24小时处于戒备状态,旺季已经结束了,我们也要给我们的亲密伙伴放假了,关掉手机后,放下包袱,从容面对新制冷年度!!

征战在2004空调沙场的兄弟们,一路走好!!

原创作品:家电之精锐营销,欢迎指导! 联系方法:ltq2008@sina.com

专栏地址:http://manage.org.cn/column/liutongqiang.asp

倍增销量的秘诀(6)

测试再测试

  在亨利.福特准备用某人担任某一重要工作时,他会和他们一起午餐。如果这名可能的员工在未尝菜肴之前即加盐,福特就不会雇用这个人。原因?在未尝味道前即加盐表示,一个人会在未进行测试后即执行一项计划,这不是把工作做好的态度。

  教你如何测试,这很简单而报酬却很丰富。当你一个个测试不同的策略,找出更有效的策略时,很容易就可以找到比原来好上 10 倍、前,这家公司花了数百万美元的广告费用进行宣传,主要重点在宣传不同「中等程度以上头痛」的差异。他们使用数字来表达,例如「第 9 号伊克赛锭头痛药」、「第 23 号伊克赛锭头痛药」等,这些伊克赛锭都可以减轻头痛。

  这些广告出去后,对于打响品牌名号确实是非常有效。但事实上,药品的销售未升反降。这家公司后来调查才发现,消费者确实注意到了这一波宣传攻势,而且他们认为伊克赛锭是比普通头痛药更强效、更好的止痛药。

  但问题是,他们如果头痛严重,当然会乐意服用伊克赛锭,但如果他们只是一般头痛,伊克赛锭可能就不免太强了些,所以他们宁愿服用药效较轻的止痛药。

  如果他们做了这件「简单」的事──测试,该公司可以节省数以百万美元计的宣传费用,也不会失去原有的市场占有率。 另一家显然未做测试即将新产品冒然推上市的公司是可口可乐。当他们试着推出「新口乐」(New Coke)以取代「古典可乐」(Classic Coke)时,反而激起消费者的反感。这一次的大灾难,其实只要做一些便宜及简单的测试就可以避免了。

  亨利.福特靠着在进食是否先测试再放盐的习惯来决定雇人政策,是否太武断了?也许,但是他可是美国第一个身价上 10 亿美元以上的富翁。

  一旦你了解这些策略──卓越策略、风险逆转、开发一个独特卖点、加码及交叉销售等种种,你可以轻易地将它们应用在你现在的行动上,并增加利润及收入。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/tszt/40488.html


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