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GE的考核秘笈 终端促销的三记绝招(3)

关键词: 个人提升
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GE的考核秘笈

通用(中国)公司的考核内容包括“红”和“专”两部分,“专”是工作业绩,指其硬性考核部分;“红”是考核软性的东西,主要是考核价值观;这两个方面综合的结果就是考核的最终结果,可以用二维坐标来表示。

年终目标考核的四张表格。前三张是自我鉴定,其中第一张是个人学历记录;第二张是个人工作记录(包括在以前的公司的工作情况);第三张是对照年初设立的目标自评任务的完成情况,根据一年中的表现,取得的成绩,对照通用公司的价值观、技能要求等,确定自己哪方面是强项,哪些方面存在不足,哪些方面需要通过哪些方式来提高,需要得到公司的哪些帮助,在未来的一年或更远的将来有哪些展望等。原任总裁韦尔奇在当年刚加入通用公司时就在他的个人展望中表达了他要成为通用公司全球总裁的愿望。第四张是经理评价,经理在员工个人自评的基础上,参考前三张员工的自评,填写第四张表格,经理填写的鉴定必须与员工沟通,取得一致的意见。如果经理和员工有不同的意见,必须有足够的理由来说服对方;如果员工对经理的评价有不同的意见,员工可以与经理沟通但必须用事实来说话;如果员工能够说服经理,经理可以修正其以前的评价意见;如果双方不能取得一致,将由上一级经理来处理。在相互沟通、交流时必须用事实来证明自己的观点,不能用任何想象的理由。

考核结果的应用。考核的目的是为了发现员工的优点与不足,激励与提高员工有效地提高组织的效率;考核的结果与员工第二年的薪酬、培训、晋升、换岗等利益联系。

员工的综合考核结果在二维表中不同区域时的处理:①当员工的综合考核结果是在第四区域时,即价值观和工作业绩都不好时,处理非常简单,这种员工只有走人;②综合考核结果在第三区域即业绩一般、但价值观考核良好时,公司会保护员工,给员工第二次机会,包括换岗、培训等,根据考核结果制定一个提高完善的计划,在三个月后再根据提高计划考核一次,在这三个月内员工必须提高完善自己、达到目标计划的要求。如果三个月后的考核不合格,员工必须走人。当然这种情况比较少,因为人力资源部在招聘时已经对员工做过测评,对员工有相当的把握与了解,能够加入通用公司的都是比较优秀的;③如果员工的综合考核结果是在第二区域时即业绩好但价值观考核一般时,员工不再受到公司的保护,公司会请他走;④如果员工的综合考核结果是在第一区域,即业绩考核与价值观考核都优秀,那他(她)就是公司的优秀员工,将会有晋升、加薪等发展的机会。

考核的时间。全年考核与年终考核结合,考核贯穿在工作的全年,对员工的表现给予及时的反馈,在员工表现好时及时给予表扬肯定,表现不好时及时与其沟通。

把简单的事情做好。考核能够取得预定的目的,有多方面因素,在所有这些因素中,最重要的不是通用(中国)公司的考核方法、考核制度有多复杂、有多高深,而是通用(中国)公司人能够把简单的事情做好、做到位。而这正是通用(中国)公司的价值观“确立一个明确、简单和从现实出发的目标,传达给所有人员”所要求的。

通用(中国)公司的考核工作是一个系统的工程:包括目标与计划的制定,良好的沟通,开放的氛围,过程考核与年终考核结合,信息的及时反馈,考核与员工的利益紧密联系,强调通用(中国)公司的价值观,领导的支持,管理层与一般员工的积极参与、有一个制度来保证等。

目标与计划的制定:目标计划是全年考核的基础,目标计划必须符合五个标准“SMART”:S是 SPECIFIC,目标必须具体、明确;M是MEASUR ERABLE,目标计划必须是可衡量的;A是AC TIONABLE,目标计划必须是可执行的;R是REAL IC,目标计划必须是可行的;T是TIME BOUND,目标计划必须有时间表。目标计划的制定必须与公司、部门的目标一致,制定目标计划必须与员工反复沟通推敲,在执行时如发现有不妥之处,必须立即修正。

过程考核与年终考核:考核是为了激励与提高完善员工,所以信息要及时给予反馈,员工表现好时要及时给予肯定表扬,在员工表现不好时,及时提醒,到了年终考核时,所有的评价都是根据平时的表现,不仅有说服力,而且人力资源部的工作也不繁杂,因为全年不断地积累素材,平时把工作做到位了。

良好的沟通。包括各部门的上下级之间,人力资源部与其它部门之间,保证无阻碍的沟通。这样员工和经理才能得到比较全面的信息。通用公司的环境是开放的,员工可以很轻松地与经理甚至总裁交流。良好的沟通也是通用公司的价值观所要求的,乐于听取各方的意见,致力于群策群力,良好的沟通不仅包括面对面的交流,员工的自我评定也是一种沟通渠道,员工有什么想法,有什么要求,希望得到公司哪些帮助等都可以在考核时写清楚。

视六个希格码为生命。管理人员、公关人员的考核不易量化,是考核中的难点。通用(中国)公司一开始就给管理人员、领导人员确立一个行为准则,这些行为准则不仅是面对领导、管理人员,而且也是面对员工的。管理人员根据这些行为准则,可以对照自己的行为,可以清楚、明白地知道自己哪些方面做得好,哪些方面有差距。同时,员工也可以根据行为准则,评价管理人员或领导。这样对管理人员和领导的考核就可以很具体、清楚,如领导必须具备的四个“E”,不管是自评还是他评,都能心中有数。能量化的尽可能用六个希格码标准量化,如公关人员的工作量化可以用接了多少个电话,回了多少个电话,用多少时间来回答,安排了多少采访等。

用事实来考核软性因素。价值观等软性因素的考核也是不好量化的,通用(中国)公司解决这一难题的有效方法是把工作放在事前,凡是加入通用(中国)公司的员工,首先被告知的是通用(中国)公司的价值观的内容,然后会有与价值观有关的各种培训,员工对价值观的感悟会不断地得到强化。培训不是叫员工背诵价值观的内容,而是用发生在公司的事实行为来说明价值观,在考核时也是每个结论都必须用事实来证明,决不能凭空想象。

考核的结果与员工的个人利益及职业生涯发展密切联系:考核的结果与员工第二年的薪酬、培训、晋升、工作调动等挂钩,同时考核也是为了提高和完善员工自身的素质,公司会尽可能满足员工的一些想法和要求,鼓励员工写下自己的真实想法,并且尽最大可能帮助员工实现。

360度考核。360度考核并不普遍地使用,一般是在考核领导和员工为了自我发展、自我提高时使用,做考核评价的是上级、下级、同事、客户,由被考核者自己在这些人中各选择几个人来做评价,对于考核的结果由外面的专业机构来分析,这样可以保证结果的客观性与科学性(外面的机构是专门做这种分析的,同时他们完全不知道被评者是谁,可以保证更客观、更科学),在这种考核中不用担心员工在选择考核者即评价他的人时只选择与他关系好的人,而导致考核结果的不客观、不真实,因为这种考核是为了发现员工自己的不足、找到提高完善自己的方式,员工为了自己的前途发展不会去找一片赞扬声。

终端促销的三记绝招(3)

招数三:“软”“硬”兼施,成功促销

  通常厂商进行终端促销可从“硬”和“软”两方面来下手,从白叶品牌在市场上的具体运作来看主要可以概括为 “软”“硬”兼施,即硬性的终端促销的管理和软性的促销活动的策划设计。

  终端促销的管理主要包括超市促销现场的硬件、环境布置、宣传、货架陈列、促销人员管理及危机管理等方面内容。厂商在销售点终端开展促销活动,应该尽量做到标准化、生动化。例如,我们应制订包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准规范;提前布置好现场,做好设施摆放、货物堆列以及准备好彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品,在每次促销时都能使促销现场气氛充分激起顾客的消费欲。

  为达到促销高效且经济的目标,我们也一直致力于各终端建设良好的战略伙伴关系,以相对经济甚至非常低廉的价格争取到最佳陈列位置,营造强烈的视觉冲击效果,吸引消费者的注意力并给他们留下深刻的印象,树立白叶品牌的良好形象。

  在销售终端,醒目的货架标志可以吸引更多的顾客,从而卖出更多的商品。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为,折扣标志可增加销量的23%,产品确认标志可增加销量的18%。对应于此,我们也要求各终端促销店最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS进行全方位宣传。

  白叶品牌的宣传品设计独具风格,不论是台卡、标签还是张贴画,都充分利用了光、彩、音、动及其组合,突出了产品的高贵品质;在POS的使用中以醒目、亲切、诱人的感觉唤起消费者愉悦的心情和购买的欲望;我们还要求各店促销人员时时保持货架和POS的清洁度,并及时更换陈旧的POS,以达到最佳宣传效果。 另外,我们也会对数量、商品集中程度、颜色和照明等方面进行关注,以保证促销效果的最优。

  和有规可循的硬终端管理不同,促销活动的软策划具有高度的艺术性,体现了品牌和企业精神中最具魅力的一面。各品牌要根据自己产品的情况和具体促销目的来进行这方面的设计和策划。白叶品牌作为进入中国市场的较新品牌,那么在终端促销中就应该采用多种方式尽快拉近产品与消费者的心理距离,扩大产品被消费者心理认知和接受的机会,同时配合公关、广告宣传,使目标消费群体能够在短时间内对品牌产品达到认知、关注、购买。

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