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为了一支"骆驼" 我愿走一里路 如何做一个杰出业务员(1)

关键词: 个人提升
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为了一支"骆驼" 我愿走一里路

  ‘在竞争和控烟的双重压力之下,不断研究、创新传播策略与促销技巧日益成为摆在国内烟草企业面前的重要课题。’

骆驼(Camel)是美国第二大烟草企业———雷诺公司(R.J.Reynolds,其海外业务1999年被日本烟草公司收购)的著名卷烟品牌,问世至今90余载,在竞争激烈的烟草行业中一直傲视群雄、盛名不衰,是世界名牌香烟中的常青树。

“为了一支‘骆驼’,我愿走一里路”,这句著名的广告语至今在美国的中老年烟民心中仍然经久不衰,不少广告创意书籍还将它奉为二十世纪最优秀的广告词之一。

19,在一场高尔夫球赛的间隙,一个运动员走向观众席,向其中一名观众要了一支骆驼香烟,并大发感慨:“为了一支‘骆驼’,我愿走一里路啊!”凑巧的是,给他香烟的那名观众恰巧是骆驼香烟广告代理公司的员工。说者无意,听者有心。职业的敏锐让这名员工记下了这句感慨并将它带回公司,后来,骆驼香烟就有了这句经典的广告语,并且一用就是30多年。在这句广告语的感召之下,骆驼香烟分别在1913—1929年和1935-1960年期间长期获得美国销量第一的殊荣。这句广告语之所以难得,是因为它简练、切入要点、充分表达了消费者对骆驼品牌的认同和喜爱。来自顾客心底的赞叹是产品最好的传播工具!

医生推荐

在吸烟被证实有损身体健康之前,人们大多是为了这三个原因吸烟:第一、吸烟帮助消化;第二、吸烟放松身心;第三、吸烟是一种时尚。上世纪40年代,各种香烟牌号充斥美国市场,让烟民们眼花缭乱、无所适从。面对这种状况,雷诺公司发起了一场轰轰烈烈的“医生推荐”运动,他们组织了三个独立的研究机构在全美的10万多个医生中间做了一个民意调查,结果,在这些医生们推荐的香烟品牌当中,“骆驼”拔得头筹。于是乎,雷诺公司在他们铺天盖地的媒体广告中,大张旗鼓地宣传“更多的医生选择骆驼香烟”。到了代,“吸烟有损健康”的说法开始浮出水面,先前推荐骆驼香烟的医生们也开始渐渐疏远香烟有益健康的广告。利用“医生推荐”来传播香烟品牌,依时下的眼光来看,一方面有点好笑,另一方面令人震惊,但在当时,这种充满智慧的传播策略却非常有效,它不但提升了骆驼品牌的知名度,而且提高了雷诺公司的利润。

体育赞助

包括雷诺公司在内的国际烟草企业一直热衷于赞助体育赛事,其目的大致可以概括为以下三点:第一、体育赞助能够宣传产品品牌、彰显公司实力。有研究表明,不少非烟民就是从体育赛事知道了香烟品牌。第二、体育赞助可以给人以“吸烟和健康能够相容”的心理暗示。早期的雷诺广告中,直接用运动员形象对骆驼香烟作健康诉求,他们通过在体育节目的间隙插播“骆驼香烟从未使我精神紧张”的广告,让骆驼香烟取得了无损吸烟者健康的良好声誉。即使在二战后,“吸烟有害健康”的呼声阵阵高涨,骆驼香烟也没有受到任何影响。这种状况一直持续到1955年美国联邦贸易委员会禁止了烟草广告中的健康诉求为止。第三、体育运动更能吸引年轻人的注意力,因此体育赞助可以使赞助商的品牌深入年轻人的心中。众所周知,抓住年轻消费群体是实现品牌忠诚的一大法宝。

烟草赞助商的传统领地是那些与香烟“同质”的体育项目,比如赛车和高尔夫,它们的关键词是“刺激、享受、风度”。骆驼品牌的体育赞助,遵循的基本上就是这个原则。例如,F1早期的骆驼莲花车队,就是由雷诺公司直接投资到莲花引擎,他们的赛车上就能找到骆驼香烟的广告。作为一种重要的传播策略,体育赞助是禁烟广告的法规中唯一给烟草企业留下的缺口,但如今这个缺口也面临着被封堵的危险。的“世界无烟日”活动的主题就是“无烟体育”。另外,一些具有重大影响力的体育组织,如国际奥委会、国际足联,都积极参与了世界卫生组织发起的“体育无烟草”活动。国际汽联也宣布从开始F1将禁止烟草广告和烟草赞助。看来,如何守住体育赞助这块传播阵地是“骆驼”们今后的努力方向。

品牌延伸

在直接的烟草广告被禁止的情况下,多年来,雷诺公司一直将品牌延伸用作间接烟草传播的工具。他们用香烟商标为非烟草产品和服务设施做广告,为的是能把香烟商标呈现在公众面前,以起到广而告之的效果。例如,挪威1975年禁止烟草广告后,骆驼牌靴子的广告就开始在报刊上出现,这些广告与先前的骆驼牌香烟的广告如出一辙,只是产品内容由香烟变成了靴子。1997年,英国传媒上的骆驼牌靴子的广告不但使用了与骆驼牌香烟一模一样的商标,而且还着力描绘了骆驼香烟品牌所独具的粗犷、神秘的个性形象。除了靴子,有关骆驼牌服装、旅行包、纪念表和高档时装饰品的广告也经常出现在媒体。

随烟赠品

随着控烟运动的日益高涨,美国烟草业的营销模式由传统的以媒体广告为主的“拉动式”营销逐渐为以在零售终端进行促销为主的“推动式”营销所替代。统计资料显示,从1985年开始,在零售终端的促销费用逐渐成为美国各家烟草公司的第一大开支,而1998年的《和解协议》(MasterSettlementAgreement,简称MSA)规定烟草公司不能使用户外广告牌和卡通人物进行产品宣传,而且赞助活动也受到了限制,这就更加激化了零售终端的争夺战。因此,雷诺公司在零售终端向消费者随烟赠送促销品上也使出浑身解数,这些赠品有印着骆驼香烟标志的T恤衫、棒球帽、可充气空气垫等等。

骆驼老乔

为庆祝骆驼品牌创立75周年,雷诺公司于1988年推出了卡通人物———骆驼“老乔”(OldJoe,或称“乔骆驼”,JoeCamel),他们将这只75岁的老骆驼拟人化,并且将它打扮得非常年轻。在广告中,抽着骆驼香烟的“老乔”,活泼时尚,风情万千:或穿皮夹克,或戴太阳镜,或晒日光浴,或弹爵士乐,或伴大美女……“老乔”传达给人们一个清晰的信息,即抽烟是一种时尚,是成熟老练的表现。有调查发现,6岁左右的儿童对“老乔”的熟悉程度丝毫不亚于米老鼠和唐老鸭,并且他们知道“老乔”是一种香烟。美国联邦贸易委员会的统计也显示,“老乔”出现后的6年间,使用骆驼香烟的青少年人数增长了10%.在强大的舆论压力下,雷诺公司不得不宣布停用骆驼“老乔”做广告。但是,我们也不得不承认,雷诺利用卡通造型来传播骆驼品牌,是相当成功的营销策略。

除此而外,骆驼香烟还出台过附赠购物券、利用好莱钨电影镜头、酒吧促销等办法,骆驼品牌在美国烟草业一直位居前列。

以上分析了骆驼品牌具有代表性的一些传播策略与促销技巧,相信国内烟草企业能从中汲取点滴营养。国际烟草企业将他们的资本带到发展中国家的同时,也会带来他们的营销战术。只有知己知彼,才能百战不殆。(黄谷)

[资料链接]

1875年,25岁的理查德。约书亚。雷诺(RichardJoshuaReynolds)在美国北卡罗来纳州的云斯顿市(后与附近的沙龙村合并为云斯顿-沙龙市,Winston-Salem)创办雷诺烟草公司。,雷诺公司配制出综合这两类烟草的混合型香烟。新产品既有弗吉尼亚烟草的醇正口味,又有土耳其烟草的浓烈芳香,它将两种系列烟草的优点兼收并蓄于一体。雷诺公司为了强调新产品来自中东那一部分的异国风情,故取名为“骆驼”。骆驼香烟上市后,品牌认知度很低,雷诺公司为此策划了一场精彩的品牌传播活动。

1913年,雷诺公司得知巴纳姆-贝利马戏团将要来云斯顿市演出,其中有骆驼表演。在马戏团到来之前,雷诺公司就在云斯顿市中心广场树起一幅巨大的广告牌,图案为骆驼香烟包装盒的放大图,充满着浓郁的东方情调:浩瀚的沙海,耸立的金字塔,青翠的棕榈林,一头昂首向天、桀骜不驯、威武高贵的大骆驼。广告词为“著名的巴纳姆-贝利马戏团即将到云斯顿演出,神秘的骆驼要来了!”另外,雷诺公司还在云斯顿的大街小巷张贴骆驼的宣传画和“骆驼来了”的标语,令市民们目不暇接、眼花缭乱。一时间,骆驼成了市民们的中心话题,骆驼香烟的销售量直线上升。巴纳姆-贝利马戏团的骆驼演出使促销活动达到高潮,当观众们为神秘的骆驼风采所倾倒、为绝妙的东方风情所陶醉时,雷诺公司抓住机会,向激动不已的观众免费赠送骆驼香烟,人们纷纷抢要这个纪念品,并高喊着:“我们要骆驼!我们要骆驼!”

经过这场文化促销活动,骆驼品牌的声名不胫而走,很快便享誉全美,骆驼香烟的销量几乎是呈几何级数上升。从1914年的4.5亿美元,到1915年的23亿美元,到1917年的110亿美元,再到19的200亿美元,创造了令人震惊的销售奇迹!另外,在美国广告史上,骆驼品牌问世的传播活动,拉开了第一次全国性现代化广告运动的序幕。

如何做一个杰出业务员(1)

一、当前饲料行业营销现状

过去二十年是中国饲料工业发展的二十年;未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存,并逐步走上全面规范的二十年,一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。

未来二十年里,中国养殖业必将发生深刻变革;相应地,中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步,将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节,任何有远见的企业都应练就顺应行业变革,捕捉市场机遇的过硬本领,在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前,众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。

那么如何紧跟市场,不断改进营销水平呢?我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。

(一)销售

公司有关部门人员(销售员)运用简单技巧将饲料卖出的过程,它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现,公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。

(二)行销

销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现,是公司“厂-商”经营模式在销售活动中的一般体现,公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。

(三)营销

营销员在特定区域内以定点巡回的方式,运用专业的销售技巧将饲料卖出,并保持不间断客户关系的过程。它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简单复制,以提高市场占有率为主要目标,强调新型厂商关系的构建,是饲料企业“厂-商”经营模式的较高形式。

(四)服务营销

业务员以“共赢”为原则,强调“利已先利人”,以动物饲养的生物学特性作为农业生产资料的基本特性为理论取向,经终端客户满意为价值基本取向,在特定区域内以定点巡回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出,并帮助经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可持续经营的过程。它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础上的统一与协调,将是21世纪初叶饲料企业“厂-商-户”经营模式的全面体现。那么服务营销到底是什么呢?对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司,目的是让客户喜欢,信任,并培养一定程度的“依赖性”;在观念上建立在以现代动物饲养管理学、疾病防治与卫生防疫、动物营养与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念。在产品上最具核心竞争力,能给客户(特别是终端养户)带来最大利益,并符合社会价值取向的饲料及其相关产品。

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