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杜绝采购“回扣”的诀窍 十种强效的成交技巧(2)

关键词: 个人提升
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杜绝采购“回扣”的诀窍

  我明明知道采购员们收取“回扣”,可是我既没有办法查,也没法管。因为这一切都是在私下进行的,而且普遍存在。很多企业管理者对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨而束手无策。

  那些供应商们为什么要给采购员回扣?无非是想提高价格或在质量、效率方面打折扣,如果采购员参与这些腐败行为,也许具体情节不为人知,但必然体现在它的业务绩效上。如果对采购人员有绩效考核这个紧箍咒,采购腐败的机会成本就会大得多。所以,绩效考核是减少采购腐败主观因素的法宝。如何对采购人员进行绩效考核?跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴,其中的精髓是量化业务目标和等级评价。在跨国公司,考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人员腐败的主要手段,这些做法值得国内企业借鉴。
  考核为先  好的绩效考核可以达到这样的效果:采购人员主观上必须为公司的利益着想,客观上必须为公司的利益服务,没有为个人谋利的空间。

  在考核中,跨国公司交替运用两套指标体系,即业务指标体系和个人素质指标体系。业务指标体系主要包括:

  采购成本是否降低?卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平?

  采购质量是否提高?质量事故造成的损失是否得到有效地控制?

  供应商的服务是否增值?

  采购是否有效地支持了其他部门,尤其是生产部门?

  采购管理水平和技能是否得到提高?

  当然,这些指标还可以进一步细化,如采购成本可以细化为:购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本、仓储成本等。把这些指标一一量化,并同上一个半年的相同指标进行对比所得到的综合评价,就是业务绩效。应该说,这些指标都是硬的,很难加以伪饰,所以这种评价有时显得很残酷,那些只会搞人际关系而没有业绩的采购人员这时就会 原形毕露,评估的结果当然就不会如其所愿。

  在评估完成之后,跨国公司会把员工划分成若干个等级,或给以晋升、奖励,或维持现状,或给以警告或辞退。可以说,这半年一次的绩效考核与员工的切身利益是紧密联系在一起的。

  对个人素质的评价相对就会灵活一些,因为它不仅包括现有的能力评价,还要包括进步的幅度和潜力。主要内容则可能包括:谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的,主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面,如何进一步在个人能力上提高。为配合这些改进,那些跨国公司为员工安排了许多内部的或外部的培训课程。

  在绩效评估结束之后,安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。

  当前,国内企业也进行绩效考核,但是,这些考核有些流于形式。其缺陷就是没有量化的指标和能力评价,考核时也不够严肃,同时缺乏培训安排。

  采购制度建设  控制采购人员拿回扣的现象主要应从建立一套严格的完善的管理监控奖惩机制入手,使得采购人员拿回扣更加困难,更加容易被发现,受大的惩罚更大,从而大大增加采购人员拿回扣的风险成本。当采购人员发现拿回扣的风险代价大于拿回扣可获得的经济利益时,其一般就不回去做这种得不偿失的事了。

  为了规范跨国采购行为,适应在不同文化背景下开展业务,那些最好的跨国公司编写了诸如《对外业务开展手册》、《全球采购人员手册》等制度和政策说明,每个不同国家的采购人员人手一份。这些手册并不是单纯地宣告公司对于腐败行为的处理规定,还具体地运用案例和情境告诉采购人员该做什么不该做什么。比如,有些跨国公司规定,只有存在回请机会的前提下,才可以出席供应商的宴会;在出差的发票上必须注明费用发生的时间、地点等。另外跨国加强监督建设的方法也是借鉴和思考的。

  规模较小的公司由总经理本人定期抽查采购价格,与来自其它非供货商的价格相比较,从中可分析出是否存在问题。小公司由于人员少,采购工作不复杂,因而总经理亲自监督是可行的,其关键是总经理必须能及时准确地获得采购产品价格质量信息。

  规模较大的公司则建立正式的监察系统,对一些大宗物资或价值较大物资的采购进行监视。监督系统的职能是全面监控采购工作,包括对采购产品价格信息的收集,对采购合同的签定和执行的监督,对采购物品入库和出库的监督及对采购结果的评价。对于一些重要的采购活动,可安排啄木鸟进行监督。啄木鸟就是不暴露其监察身份,像普通员工一样的参与采购工作过程,将采购过程中出现的问题和疑点暗中纪录下来。对于很大的公司啄木鸟可以安排公司内采购部门不熟悉的人员担任,而不是太大的公司则可以请公司外的专业结构来执行。

  让回扣合法化  记者在采访中了解到安徽古井贡酒独树一帜的打出了让回扣合法化的做法,允许采购人员要回扣,但同时又给他规定一定的份额。为什么这样做?一方面,要不要回扣这个问题不能作机械的规定。有些情况下是可以要的,比如你买别人的茶杯,人家定的价格是一块钱一个,中间有一毛钱的回扣,卖十个就回扣一块钱,如果你不要回扣,他仍然按一块钱一个与你结算,那就便宜了他了。如果把回扣一概视为非法,严格禁止,反而会刺激一些采购人员拿回扣的欲望,因为人家时刻都在诱导他。另一方面,不加限制的允许拿回扣,必然会给企业带来巨大的损失,该压的价格不压,采购的成本就会涨高。基于以上认识,古井酒厂成立价格管理委员会,拥有对所有合同的定价权和审定权,并规定:遇到重大问题委员会开会时主任必须参加,所有决议必须有四人以上表决才能通过。根据定价、采购、质检、财务四权分开的原则,制定了一系列规章制度,使有定价权的不管采购不管钱,有采购权的不管定价不能付款,采购的商品又要受到质检部门的严格检查,从而形成了人人都有权人人都无权的相互制约机制,同时规定:在定价时,对大宗物资等根据市场行情实施最高限价策略;购置大型设备、建筑材料以及进行广告宣传,采用招标竞价或询价对比的办法,对日常需要量大的备件等实行核价与定点采购相结合的办法。以确保所购商品质优价廉。这样既在宏观上把握了对价格的控制,又能促使采购人员尽职尽责地去压低价格,这是减少采购环节浪费的一个成功的做法。

  除了中外企业的现实中一些具体做法可以借鉴之外,有关专家认为开放采购、提高采购人员的工资、加强监督系统建设、轮换采购人员亦可以最大限度的杜绝采购中的回扣问题。

  开放采购渠道  公司要定期招标,做到货比三家,择优择廉选购。在招标中,有的供应商未能中标,可由监察部门定期与其联系或请来座谈,责成供应部门定期向供应商发出公开信,要求供应商对产品的质量、价格经常与公司联系、通气,以此打破供应渠道的封闭性,了解对方的供货质量和价格情况,再与已中标的供应商的产品的质量和价格进行综合比较,以确定招标结果是否合理。

  提高采购人员的工资  许多企业认为采购工作比推销工作容易得多,因而往往会派一些资值平平的人从事采购工作,显然其工资待遇也会比较低。殊不知采购工作对降低公司运营成本的作用十分重要。因而,应选派最优秀的人才承担采购任务,并从利益分配上对其予以激励。提高采购人员的工资待遇可以使得采购工作的吸引力增加,进而增进采购人员对企业的忠诚度,同时高工资待遇也使得采购回扣对其的诱惑也大大减小。

  在制订内部分配方案时,可适当向采购人员倾斜或基本工资,或岗位工资,或奖金,可适当提高一个幅度,以便使其体会到公司的关心和照顾,安守本分地为公司工作。

  轮换采购人员  一般来说,公司每年都要进行一次机构调整,可借机构调整之机,对采购员进行调整,避免“轻车熟路”,“老朋友好办事”的现象出现。常言道“常在河边走那能不湿鞋”,对于企业的敏感性岗位应当经常进行轮换才能避免出现大的问题。经常对采购人员进行轮换,有以下几点好处:1)推销员知道采购人员要经常轮换从而无法建立长期的关系将使得他大大减少付出回扣的积极性;2)采购员经常轮换使得他不容易与供应商建立密切的关系;3)对采购员进行轮换的同时必然要对他的前一段工作情况进行总结考核,也使得采购员拿回扣风险更大。

十种强效的成交技巧(2)

二、太棒了,钱是我最喜欢的问题成交法

  不知各位在你的推销经历中有没有听过啊,价格比我预期的高得太多啦,我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。

  在我十七年的推销生涯中,我听过已不下十万次了,不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法,所以我的业绩总是我们公司第一名。现在,我就把它提供给大家。

  这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机,其价格10000元人民币,而你的目标客户的预期价是8000元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是。把你的微型计算机拿给你的目标客户,跟他说:某某先生,我们这台打印机的使用年限是五年,这点你已经确定了,对吧?

  很好,现在我们把两千元除以五年,那么一年贵公司的投资是400元,对吧?很好,贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周,对吧?如果你把四百元除以五十周,那么每周贵公司的投资应该是八元,对吧?

  现在你说:某某先生,我知道贵公司的工作时间很长,你们经常加班,所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的,对吧?麻烦你用八块钱除以六,那么答案是?是一块三,记住这个答案让你的客户说出来,因为到最后,你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。

  你微笑着对你的客户说:某某先生,你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润,增加产量吗?来阻碍这种超速打印机为你们带来的扩张能力吗? 他回答说不知道。

  你再问他:某某先生, 我还要问你一个问题,而且还有省时的优点,我们已经谈过它的优点了,这部机器在一天之内为你们公司创造的利润,应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多,对吧?

  你的客户会回答:对,我想是这样的。因为如果不是昧着良心,他没有其他的回答选择。你是否心里在想:哇,真的就这么简单。为什么不会这么简单呢?

  我想我可以确定作为一个业务员,金钱总是你最常会碰到的问题,既然如此,你不妨把这项技巧运用到你的工作上,跟你的同事、拍档一起练习,记住每一句话,并把数字给记下来,然后去使用它。

  我敢肯定,你的销售数字会有惊人速度的增加,如果你用了这个结束法还是不行的话,这对你的业绩并没有任何损害,但不去学习并且使用它们,那就问题大了。

  设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次,当然每一次在使用它时,都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次,你将会有很大的收获,如果再多尝试十次,你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6.0去推销了。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/tszt/39314.html


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