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销售培训最有效的培训方案 借助专门的培训游戏

关键词: 企业内训
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销售培训最有效的培训方案

  在做销售人员培训方案课程时,经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法:销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验,把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下:

  一、销售会议法:

  优点:

  1. 提高销售人员的参与意识及积极性。

  2. 能从多方面给出解决问题的方法。

  3. 讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。

  应用范围:

  1. 针对现有产品销售异议有哪些?

  2. 讨论各种销售异议的解决办法。

  3. 讨论产品推广话术。

  4. 讨论区域作战的技巧。

  5. 讨论各种销售过程中碰到的难题。

  注意事项:

  1. 在会议过程中主持人很重要,要不断鼓励参会人员积极发言。

  2. 参会人员对好的想法要及时表扬。

  3. 要及时总结、形成最后能使用话术或方案。

  4. 经常组织下属开销售会议,这样就能很快形成好的会议文化。

  二、角色扮演法:

  优点:

  1. 快速检验业务人员对知识的接受水平。

  2. 把学的知识直接用在具体的工作中。

  3. 能让被培训的销售人员自己看到差距。

  4. 快速提升销售人员的销售技巧。

  应用范围:

  1. 电话沟通技巧的培训。

  2. 客户拜访礼仪培训。

  3. 客户开场白培训。

  4. 客户需求探寻的培训。

  5. 产品推荐的培训。

  6. 处理客户异议的培训。

  7. 缔结成交的培训。

  注意事项:

  1. 通常是三人一组,其中一人轮流扮演观察者,在过程指出存在的问题。

  2. 一定事先设定场景,如与客户接触的时间、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。

  3. 在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。

  4. 一个小组最好有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。

  5. 碰到做的不好的人员要反复演练直到熟练掌握。


借助专门的培训游戏“80后这一代非常渴望学习,渴望为自己的职业生涯做出更好的规划。现在每个人都是知识工作者,如果今天企业不对他们做一些投资,他们马上就会找另一家愿意做投资的人。”



IBM大中华区人力资源总监郭希文说,IBM为员工提供了一个不断学习和进步的环境,具有一整套完善而创新的体制。在和IBM共事的时间,员工可以学习到很多东西,展现自己的能力,同时我们还可以帮助他们挖掘潜能,在这样双赢的情况下双方会有很好的伙伴关系。



“不学习的人呆不下去”



庞大全面的培训系统一直是IBM的骄傲。



进入IBM的新员工首先会按照职属不同进行相应的集中培训,考核合格后,进入实习期,每个新员工都会有一位指定的师傅一对一进行帮带。师徒共同制定一个实习计划,定期反馈实习情况。实习结束后,员工可以提出还需要哪些培训内容,也可以要求继续有一个师傅。



对老员工也有非常完备的员工培训制度,有传统的教师培训和网上培训等多种方式。员工还可以提出公司外部的培训要求,只要要求合理,公司都会同意并给予经费。



对一些优秀有潜力的员工,IBM提供了经理培训,即将升职的员工在升任之前有本地化培训;升任后有为期一年、全球统一的e-learning或其他培训,同时也会为参加这类培训的经理各自指定辅导员。



另外,IBM每个主管级以上员工在上任伊始都有一个硬性目标:确定自己的位置未来由谁接任。接班人的成长关系到主管自己的位置和未来,也作为业绩进行考核,所以经理层员工会尽力培养他们的接班人,这就是著名的“长板凳计划”。它使IBM有备无患,每个重要的管理职位都有“替补队员”。



在IBM,培训从来都不会停止。鼓励员工学习和提高,是IBM培训文化的精髓。



将传统培训融入现代游戏



在虚拟学习的趋势日渐兴起时,IBM大中华区人力资源总监郭希文开始着手推动IBM的培训方式变革。



今年7月IBM人力资源部门主导开发的“Sales Quest”培训游戏正式面向400名销售人员试推行。在“Sales Quest”中,参与游戏的玩家(员工),需要在限定的时间内,了解客户、代理和竞争对手的情况,建立整体的销售策略,维护客户关系,满足客户的需求,最后完成项目目标,虚拟完成整个销售过程。IBM培训部门将一些真实案例加入游戏中,通过智能引擎对玩家(员工)表现做出判断。游戏过后,会给出玩家一份报告,指出优点和不足,督促下次改进。



据调查有80%的受试者玩了这个游戏,其中有1/3的人玩了两次,1/6以上的人玩了三次或更多。IBM大中华区人力资源部学习总监Lauge Sorensen说,这一代年轻人从小就生活在电子游戏、电脑游戏的环境中,因此“Sales Quest”这个环境对于他们来说非常自然。在第一个试点成功推出后,IBM计划把受众进一步扩大到IBM中国的1500人,同时准备面向印度销售人员推行这款游戏培训方式。除了销售人员外,IBM也在考虑为项目经理人和新员工等提供以游戏为基础的虚拟环境学习。



此前,IBM已经通过Second Life上的虚拟岛屿,帮助新员工尽快熟悉和适应工作,他们在这个虚拟岛上沟通交流,解决他们在业务中遇到困难。







来源:《数字商业时代》

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/tszt/20126.html


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