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如何为企业营销人员培训 留住人才的培训技巧

关键词: 企业内训
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如何为企业营销人员培训

  由于工作的关系,经常需要给客户的营销团队进行内训,不时也有一些公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要对营销队伍进行培训,而实际上呢,营销团队也需要这些营销培训,但真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。

  市场上有很多培训课程,也有专门的培训机构和讲师,但经过一次或者数次培训之后,发现问题并没有解决,只是在培训的时候气氛热烈,更有的近似疯狂,但一旦冷静下来,发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。

  那些专注于成功学,所谓观念致胜,激励你成为超人的成功学大师的课程,我认为不需要专门跑去听,当你觉得坚持不了的时候,可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”,无事就念念,会收到类似的神奇效果,也能让你有一些继续前行的动力,不信,你可以一试。

  那么,营销团队到底需要怎样的培训呢?

  第一、针对性的培训。

  有些时候,企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了,他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课,都是“菜单”式的,你在我的“菜单”上点菜,很多都不会去客户那了解客户的真实情况,就算打电话交流,甚至当面交流,很多信息也未必抓得准,摸得透,毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈,这样的培训,一般效果不会好。

  只有一线的营销人,最了解市场。

  什么叫有针对性,就是要量身定做的,针对核心问题,并能够对症下药的培训方案,尽管很难,但需要这么做。

  第二、实效性的培训

  如销售人员进到卖场不知道干什么,跟经销商不知道谈什么,怎么促动经销商积极性,也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪,也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖,必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作,怎么跟经销商制定市场策略,产品品牌怎么组合等等);接下来,是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端,然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买,实现销售。

  主要分为:工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

  第三、系统性的培训

  “点”的问题解决了,那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如:要做好一个市场,我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容,但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等,都不能做好产品的销售。

  这里跟大家说明的一个重要观点是:在市场上,你就是第一负责人,不但要把产品铺到渠道和终端,更要把产品卖到消费者手中和心中,让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手,不但是销售人员,还要是市场人员,不但要做好管理,还要做好经营。

  所以,必须系统了解营销的整个过程,不但知道,还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

  除了上面的三个原则外,我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

  要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性,实际上,单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面,一个是宏观面上的心态、观念(姑且这么说);另一方面是微观的执行,包括一些工具和方法(适用与否还不一定)。对于更多的介于心态和方法上的策略,整体考虑,对市场的判断,很难通过培训的方式来解决,毕竟市场也是变化万千,没有固定的套路和一成不变的方法的。

  更为重要的是,在培训之前,一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容,把一个部分讲深讲透,进行现场的模拟演练,培训之后就能够用到市场上,那是最好的,而不是走马观花,讲了很多道理和原理,但营销人员下来之后,忘了个精光,或者基本无法运用不知道运用,或者用不上,这些都是巨大的浪费。


留住人才的培训技巧员工培训工作是指企业为了使员工获得或改进与工作有关的知识、技能、动机、态度和行为,以立于提高员工的绩效和对企业的贡献,所进行的有计划、有组织、有系统的各种活动。



现代人力资源本理论认为,企业员工的智力、技能、经验与品德是企业人力资源质量的重要组成部分。(如一个小小的文体用品厂变成中国文体用品行业企业30强,这是要一个怎么样的过程呢)?很重要的一点就是提高员工的智力水平、专业技能、品行道德已经成为企业生存和发展的关键所在。在现代化的生产经营过程中,进行人力资源的培训与开发不仅是现实的需要,而且更具有战略意义。具体而言,从以下方面逐步进行。



一。确定培训的需求。



1.开展培训需求调查工作,包括建立员工培训档案,注重员工素质、员工工作变动情况和培训次数,也可参照员工人事档案、员工工作的绩效等方面的建立。全面掌握企业变化情况,随时掌握企业生产经营活动,人员配置,企业发展方面等各方面的变动!要有针对性的进行培训。初步了解员工对培训工作的需求,可以从员工投稿、建议或专人负责收集、汇报。



2.当培训成必要时,就要开始着手调查准备工作。它包括确定需求调查工作的目标,选择合适的培训需求方法。



3.在调查时了解受训者的现状,包括员工的组织中的位置,以前是否受过培训,需要什么样的培训。确定要受训员工期望获得的培训效益。



4.调查完后,分析调查资料,可以从员工的角度分析;需求企业的内、外两方面培训,颁发等级证书。也可从企业角度分析;企业的目标是否让顾客满意以及培训的环境是否满足员工的需要。



二。设计培训计划。



1.培训计划制定依据有企业或部门培训需求分析结果。企业发展战略规划可利用的培训资源。



2.培训计划的内容包括培训策略,培训政策,培训任务分析,现状分析,培训需求分析,培训目标,培训对象(新员工,有能力且符合企业发展的员工,有特殊需求的员工)针对不同的员工进行不同的培训。培训的资源,培训内容(培训时间,地点,规模,培训教师,费用,方式)等一些信息。培训活动安排,培训效果分析各培训效益分析。



3.培训计划制定程序:指定编制员工培训计划人员,切实了解情况,进行深入调查研究。制定培训的总体目标,企业人力资源的总体计划,培训需要分析确定目标项的子目标包括实施过程,分析 培训资源以确保各项目标都有相应的人力,物力和财力的支持优化平衡各指标。



三。进行培训准备。



1.布置培训场所,不同的培训有不同的场所将布置要求明确告诉场地提供者,并作实地检查。给培训人员一个舒适的环境。



2.准备培训工具及教材,可使用计算机等软件,提供的技术需求与培训的内容相符合以至于让受训人员清楚明白的了解他们所学的知识。



3.选择培训的教师尤为重要,首先教师必需要有教学愿望,其次有很强的表达能力,有耐心、热心,具有幽默感吸引员工的学习,再次他必须对企业内部实际情况非常了解或者熟悉精通专业知识。



4.确定培训的方法,培训的方法多种多样,主要有以下几种,利用课堂讨论法进行员工的培训。先把具有代表性、启发性、难忘适中的题材给员工,让他们先准备,然后在课堂上讨论,提示正确结论,评价讨论的质量。利用案例培训法培训员工。要求每个员工研究案例提供的信息,并根据具体情况做出决策,提高培训的效果。利用经营管理策略模拟,在经营管理策略模拟中虚拟一个环境,并分配给参与者一定的角色。要求他们做出适当选择,使他们到了真正的环境能灵活自用。利用工作轮换法,将员工由一个岗位调到另一个岗位的扩展其经验的培训方法。这种知识扩展对完成更高水平的任务很有必要。利用课堂教学,教师可以在相对较短的时间内传送大量信息。利用远程学习,近些年来一些企业开始利用电视会义、网上教育等方式进行培训。提供灵活性和自主性教学方式。



四。员工培训的实施、开展和加强。



对刚入职的员工,首先让员工掌握企业界的概念、文化,企业的组织机构与管理体制,人事规章,岗位职责与工作的要领,员工的行为规范。培养员工的认同感,要求新员工确定自己的工作态度和目标,以尽快完成角色的转换。对于在职员工的培训,不同岗位的员工进行培训。如管理类的员工,他们对企业的发展起着极其重要的作用。这些员工主要通过训练、辅导、讨论来提高管理者的管理能力和执行能力。如专业技术人员,在培训中要选择一些有启发性、超前性、专业性的教学内容。培养专业技术人员的创造性思维。如服务类方面的员工,必须让他们懂得公共场所礼节,接待客人,时间管理,以至于提高上司的工作效率和满足顾客的需求。



五。强化培训管理的工作。



首先,建立完善的培训制度,员工正式参加培训前应根据需要而向培训管理部门提出申请,申请批准后可参加培训。参加培训后要达到的技术能力等方面的水平。如果培训优秀者给予升职或设立先进奖。如果培训后违约的补偿。其次,进行培训预算的控制。了解培训的成本包括受训人的工资及其它费用开支,教材的费用,培训人员参加培训而造成的工作损失,购买或利用器材,场地及培训设备费用,预算培训后可能给企业带来比过去高的效益。再次,经培训后通过交谈、实际操作等方式了解员工的培训成果。



六。评估培训的实际需要以及这种形式的评估所具有的特点。



它主要有CSE评估法,学习分级评估,重要因素的评估等。要依据具体的项目来相应的选择恰当的培训评估形式,只有在确定评估的形式的基础上才能设计出管理的培训评估方案并选择正确的测试,对评估的进度作出正确的判断。2.选择培训评估方案能解决获取信息的问题,构成了整个评估过程的框架。3.安排培训评估进度,制定一份详细的评估表,对要给培训的对象准备评估留下必要的时间。4.评估的对象是对受训者在培训中和培训后的评估,观察员工反应,学习班结果,衡量培训班前后的工作表现。5.评估的意义能为决策者提供信息,得到结果可以判断在特定环境和不同条件下何种方案最有效,是对建议的最好回答,对争论的明智管理,。使员工企业关心有关培训的活动。不仅提高员工自身的素质和能力,而且企业也从中得到很高的效益。







来源:牛津管理评论

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/tszt/20124.html


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