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销售与沟通的技巧 销售顾问应该这样跟单

关键词:销售人员
发布时间: 2019-12-24 12:20
销售与沟通的技巧

一.分享以下要面对的六个问题

①你是谁?

②你要跟我谈什么?

③你说的对我有什么好处?

④如何证明你说的是真的?

⑤你为什么要我买?

⑥我为什么现在就在给你买?

如果我是顾客,我希望得到什么?换位思考是成功销售的起步。

二.精彩的开场白

有经验的营销人员每次在和顾客交谈前,都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让顾客充分地提出他的需求,达到营销的真正目的。

三.进入议题展开营销

在开场白中要让顾客明白自己对他的益处,然后在恰当时候切入主题,在营销的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果营销人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要首先进行需求的挖掘,然后再来介绍。

四.询问(利他选择)

在挖掘需求的过程中,营销人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实营销人员的角色是帮助顾客做出购买决定,顾客要花钱满足自己的需要,营销人员只是解决方案体系的一部分问题,在顾客看来营销人员应该是替他着想,所以,营销人员应该站在顾客的角度,站在顾客需求的角度来分析和提问。当营销人员一定要问清楚的时候,就要换一个角度提问,不要问:你们什么时候买,而是问客户:您有什么打算。从顾客的角度讲,只要认为你在帮助他,就会把答案说出来。所以营销人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单,实际是一个很复杂的学问,营销人员应该学会如何有效地提问。

五.倾听

提问和倾听是营销过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟顾客达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。

六.建议

深入地挖掘完客户需求之后,就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议,因为对顾客来讲,你是产品领域的专家。如果是卖电脑,你应该是电脑行业的专家;如果卖服装,你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车,则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……营销人员给顾客的建议,才是营销行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议,如果给了顾客错误的建议,前期的所有努力就会付之东流,斟酌之后再给客户一个建议。

顾客把需求讲出来,这很重要。一定要认可客户的需求,并且给予适当的称赞。在营销过程中,一定要仔细倾听,当顾客的想法确实有独创性的时候,要毫不保留地去称赞、认可顾客,顾客会变得非常愉快。

如果这个时候不适合一次性成交,那么一定要给顾客良好的第一印象,做好下一次见面的铺垫。顾客就会一直思考你们沟通过的话题,当顾客需要这个产品的时候,第一时间一定会想到这个人,那么成交就不是问题了。

销售顾问应该这样跟单

1.建立和检验客户对销售顾问的信任

成交时,要建立客户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。很多“犹豫型”的客户就是由于对销售顾问的半信半疑,进而导致对产品购买时间的犹豫!如发现客户对销售人员的不信任与疑虑,销售则要有针对性地证实诚意。

2.对客户强化情感

有时,客户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受销售顾问的推销。

若客户情感上有对立情绪,那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此,销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品,而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。销售顾问需要安抚顾客的情绪,引起对方的共鸣,强化情感!建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

3.多方诱导,增加客户的购买欲望

一般来说,客户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。

因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。

4.充分说理,刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由。

充分说理的方法有:提供充分的证据。在推销产品时,销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。

5.利用展示,刺激客户的购买欲望

销售是客户和销售人员共同参与的活动,当销售人员推销一个实物产品时,他的表现要像一个游戏节目的主持人。

客户愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指,把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,借以达成成交的目的。