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销售人员电销开单需要掌握语言的魅力 汽车销售人员如何提高销售业绩

关键词:销售人员
发布时间: 2019-12-22 15:35
销售人员电销开单需要掌握语言的魅力一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。在你向客户展示你自己的语言魅力时可以掌握这几点!

01 通俗易懂的语言更能受欢迎

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

尽量不要带有口音的语言,这样会让顾客听不明白;

举例来说:一个朋友,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了要求,便坚持认定要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于他的疑问感到很不解。他说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得一头雾水,只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”

他们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使他一头雾水,而且也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧!

所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

02 面对陌生客户进行有效的自我介绍

对于电话销售好的开场白等于成功了一半,众所周知作为客户不是每天都需要购买产品,对于销售很多时候,电话接通后刚刚介绍完自己,甚至连开场白都没有讲完的时候,客户已经打断了你,表示他现在正在开会或者很忙,有的甚至会直接挂到你电话。遇到这种情况作为销售的我们该如何应对?

通过桥梁过渡的自我介绍方式是最容易拉近关系的一种方式,这样会让客户对你信任度大大提升,对你之后的沟通会有很大帮助。客户看在介绍人的面子上也不好意思马上挂断你的电话。

谈他所熟悉的话题,如"最近我在报纸上看到一篇您写的文章"。赞美他,如"我听您同事讲您,所以,也想同您交流下" 。

一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,除非幸运,不然没有哪通电话能一次成交的,这时话也不要说满,为下一通电话做好铺垫。

记住这次聊天的重点和客户的兴趣点,对于后期跟进做好完美的铺垫。

03 用讲故事的方式来介绍

很多影视作品放映之前,都会赫然出现这几个大字:“本故事纯属虚构,如有雷同,纯属巧合。”

虽然人们十分清楚,自己眼见的是一个假故事,但是,几乎所有人都把它当作真故事一样去体味,并很享受这个过程。

爱听故事,是人的天性之一,不分男女老幼,几乎无一能够抗拒故事的魅力。

对于业绩好的销售人员来说,讲故事同样是一个有效的销售手段,它不仅能从心理和精神层面打动客户,还能在潜移默化中,影响客户的购买决策。

在合适的时机,适当地运用讲故事的技巧,是非常有效的策略,这比销售员直接大谈产品的优点要自然、深刻得多,能在不知不觉中提高客户的认同感。

不妨用心收集有价值感、有话题性的小故事,“爆料幕后”是既有趣,又不显突兀的销售语言,对提升业绩是一个有效的助推剂。

就像人们常说的一句话:“销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋,因为,心离客户装钱包的口袋最近。”

其中,“脑袋”就是指客户的理智因素,“心”就是指客户的情感因素,而故事营销就是通过制造一种氛围,从而在情感上打动客户,并激发客户的购买欲。

这几点关于电话销售语言的技巧,希望各位可以学起来,对今后的职业发展会有帮助!字后预祝大家职业发展乘风破浪!

汽车销售人员如何提高销售业绩

汽车销售人员要做好汽车销售,就必须给顾客一个专业汽车销售人员的印象。

一、专业形象的准备。卡耐基说:“合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质,所以着装方面,一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体,正如任何问题都晓得正确答案一样,这才会让人服气。”外表形象对一个人的影响虽然很难解释,但仍十分明确,十分真实。因为外在的形象关系到别人的第一印象,尤其是汽车销售人员,当你开口说话之前,你的形象就已进入顾客的意识中了。 由于汽车是高档商品,用户总是希望能在专业的销售店进行购买,并能享受专业的售后服务;而销售人员最能体现这种专业性,销售人员如果能以专业的形象示人,必将大大提高顾客的信赖程度,从而放心享受公司提供的商品和服务。

二、专业知识的准备。专业知识的积累是销售人员体现专业性的核心内容,由于汽车这一特殊商品非常复杂,技术含量非常高,因此,专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识最好的方式就是向资深的从业人员学习,全面掌握汽车的构造、各部件的作用和机械原理,了解每一款车的技术特点。销售人员除了对自己销售的车辆要了解外,还要对竞争对手的车型有深人的了解。除了车以外,还要掌握与车相关的业务知识,如保险的险种及保险理赔知识、汽车金融知识、二手车的评估知识、汽车维修保养常识、安全驾驶的知识等;专业知识的准备越丰富,在商品介绍中就越能被顾客所接受,越容易说服顾客,这也是一个专业销售人员所应具备的基本条件。

三、商谈话术的准备。掌握了汽车的专业知识,还不足以成为优秀的销售人员,这些商品知识如何运用,以何种方式进行表达,这也是非常关键的问题。销售人员必须总结用户经常问到的一些问题,然后对商品知识进行分类和提炼,总结出有针对性的应对话术,并与其他销售人员进行讨论和研究,互相取长补短进行完善。这样就能确保以一种最佳的方式向顾客传递商品的知识,让顾客对其销售的汽车有一个全面的了解。商谈话术的准备关键是四个步骤:一是收集顾客常问的问题、二是组织讨论研究应对话术、三是形成文字并背诵练习、四是在工作中不断改善和提高。

四、销售心态的准备。销售的过程、是一个不断经历挫折的过程,被顾客拒绝不仅在所难免,而且是经常遇到的事情。面对这些,许多人会轻易放弃;而成功的推销员则有着良好的心态,他们怀着被拒绝的心理准备,又拥有征服顾客拒绝的自信。因此,专业的销售人员必须要有良好的心态来应对挑战,要能做到不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。一条路,要花很长时间才能找到;一个希望,要走很远才能触及。恒心和毅力是每个人通往成功之路必备的品质,每个人都应该平静地接受考验。销售更像是马拉松长跑,它是一种毅力的博弈,所有的成功与失败,所有的泪水与汗水,都在考验着销售人员的“坚持”。戴尔.卡耐基曾说过,一次的失败并不重要,重要的是永不放弃的念头,只要坚持永不放弃,就一定可以成功。从某种意义上来说,没有离开的顾客,只有离开的销售员;没有失败的销售,只有失败的销售员。

五、熟练的业务流程。业务流程是确保销售业务工作正常开展的基本保证,也是整个销售工作的关键。销售人员只有熟练掌握销售业务流程,才能确保与业务相关部门的衔接和配合,才能为顾客提供最佳的服务,才能更有效率地开展工作。一个企业的业务流程,体现了企业的经营理念和服务意识,对业务流程的理解也就是对企业经营理念和服务意识的理解,因此,熟练掌握销售业务流程是对一名专业销售顾问的基本要求。由于汽车销售一般都采取品牌销售的方式,每一个品牌都有其特有的销售业务流程,销售人员重在理解而不是简单地执行,只有真正理解了业务流程设计的思想和它所包含的经营理念,在实际工作中才会有创新,才能够为顾客提供高效率的服务。这一点往往是被一般销售人员所忽视的问题。

六、培养服务意识。汽车销售与其他服务行业一样,良好的服务意识依然能改变销售人员的销售行为。服务的根本目的,就是让顾客满意。顾客是上帝,是销售员及企业的衣食父母,销售员只有最大限度地使顾客满意,才能获得成功—让顾客满意是销售行业及销售员必须遵循的法则,任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。优质服务其力量是伟大的,成功的销售员绝不会漠视服务对自己事业发展的重要意义,因此,他们会尽力做好每一项服务工作,甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售,因为服务是最好的销售。在竞争越来越激烈的环境下,要想在竞争中获胜,服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的服务,除了会增加用户对产品的信心外,还会吸引用户的第二次消费和主动推荐。作为一名专业的销售人员,要想创造好的销售业绩,就必须培养自己的服务意识,不断提高顾客的满意度。

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