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心理学在人力资源招聘中的应用 销售人员职业化塑造之路

关键词:人力资源
发布时间: 2019-10-13 12:09
心理学在人力资源招聘中的应用心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。心理学既研究动物的心理,也研究人的心理,而以人的心理现象为主要研究对象。因此,心理学是研究心理现象和心理规律的一门科学。自1879年科学心理学诞生后,心理学作为基础性学科,已经在众多领域得到了广泛应用,取得了显著的成绩。

人力资源作为一门应用性的学科,心理学的很多研究成果都可以直接运用到日常化的操作过程中,心理学对于人力资源各个模块工作的完善和提高都有很大的帮助,能够帮助人力资源从业者真正地了解人,提高招聘技能,有助于协调团队中的人际关系,可以根据心理和人格特质的差异,把合适的人放在最合适的位置上,设计多样化的激励手段和考核手段,提升员工满意度管理的技巧,帮助管理者提升领导魅力等等。在此不一一赘述,只是抛砖引玉式的简单介绍心理学在招聘中的部分运用。

招聘是人力资源模块中最基础的工作,对企业的意义重大,它是保证企业整个人力资源管理工作顺利开展的重要前提和基础。如何有效地对应聘人员做出评价,从中甄选出最适合企业的人员是人力资源部门面临的一个重大问题。通过对心理学的运用就可以进一步了解和识别应聘者在招聘过程中的心理及其特征,为准确的评价和判断提供参考依据,同时也能有意识地克服和排除招聘人员本身具有的潜意识里的某些不良心理和心理障碍,对于提高招聘水平和质量是有帮助的。

传统的招聘流程缺乏对人心理的关注,往往导致招聘的效果不理想。引入了心理学的研究成果后使得招聘能够流程化并且能够更直观的进行数据分析。从招聘的初始环节招聘职位的发布到新员工试用期的评估和跟进的所有环节中如果能很好地运用心理学,将会使得整个招聘效果得到明显的提高。如果在发布招聘职位的时候能做好前期安排,考虑到潜在应聘者的心理感受,例如将招聘职位写的条理清晰,格式正规,印制精美的广告,都能吸引更多潜在的应聘者。目前心理学在招聘中运用更多的还是在面试过程中的人才测评技术,现代人才测评技术首先是在军事上取得了成功运用,起到了良好的示范作用。后来这些测评的方法和技术很快就被社会工商企业以及教育、卫生等领域借鉴并加以应用。美国电报电话公司是最早将现代人才测评方法应用于管理人才选拔与评价的工业企业。其后,国际商用机器公司IBM,福特公司、美国俄亥俄州标准石油公司等国际著名的大公司都将现代人才测评方法用于其人事管理,取得了很好的经济效益。现在几乎所有的招聘都或多或少地运用了一些心理测评的方法和技术,最常用的有公文框处理、无领导小组讨论、管理游戏等。不少公司还有专门的测评软件,例如霍兰德职业倾向测验、卡特尔16PF等人格测验,能对应聘者有个大概的评估,在具体的运用中需要根据不同的职位对人员所需要具备的关键特质相关维度的分析,以确认应聘者与职位的匹配度。人才测评对企业的成长和对个人的发展都有很大的帮助。不仅能帮助用人单位实现科学有效的选才以及有的放矢的用才、育才和留才,实现个体与组织的最佳工作绩效。而且能帮助每个人认清自己的优势和劣势,帮助个人客观地分析自己,获得职业信息,掌握求职方法,确定求职方向,避开择业误区,在职场中找到适合自己的位置。

除了可以直接量化的测评方法,也可以尝试用一些不可直接量化的测评方法作为辅助,比如用投射技术。宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天,苏东坡去拜访佛印,与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑:“我看见你是一堆狗屎。”而佛印微笑着说:“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜,很是得意。回家以后,苏东坡得意地向妹妹提起这件事。苏小妹说:“哥哥,你错了。佛家说‘佛心自观’,你看别人是什么,就表示你自己是什么。”心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征。如,自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好,就认为别人也都认为自己很出色……心理学家称这种心理现象为“投射效应”。这是蕴藏在人类行为深层的动力,你自己是意识不到的。由于投射效应的存在,我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。这种技术属于心理测验的三大技术之一——投射技术。如果想要洞悉求职者的内心动机,想要获取求职者真实的应聘目的,可以设计了以下两个问题:

1.你到我们公司来工作的主要原因是什么?A:收入高B:有发展前途C:公司理念符合个人个性D:有住房E:工作轻松

2.你认为跟你一起应聘的人到我们公司来工作的主要原因是什么?A:收入高B:有发展前途C:公司理念符合个人个性D:有住房E:工作轻松

显然第一个题目并没有多大意义,大部分求职者都会选择B或C,第二个题目才是重点考察求职者的心理投射,求职者一般会根据自己内心的真实想法来推测别人,第二个题目的答案才是求职者的内心想法,因为别人到底想什么,自己是不知道的。就会将自己的想法投射到别人身上。不可直接量化的测试方法对心理观察的非直接性,能有效减少谈话对象的社会掩饰心理,因而使内容较为真实可信。但是对操作人员的要求比较高,需要有心理学的专业训练,故评价结果作为参考的辅助工具更加恰当。

新员工入职后,招聘工作并没有结束,还需要对新员工进行试用期的评估和跟踪,心理学也能发挥作用,例如招了一名女大学生做客户服务工作,刚开始时小女孩工作挺卖力,可过了一段时间,发现这个女孩工作热情有所下降。经过多方了解,得知主要原因在于女孩对工作岗位的认可度低。我们在进入销售这一行的时候,接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信,这种自信不是简单的说教,而要渗透到你的行动当中,绝对地自信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人,没有无缺陷的产品,存在就是合理,缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队:当你每天离开公司的那一刻起,你什么都不要想,不要惧怕产品已有的障碍,只要记住一点,我今天一定要把手中的产品销售出去!

2、客户不都是上帝。

很多时候我们被教育,客户是我们的上帝,是我们的衣食父母,我们甚至“愚忠”地坚持:第一条:客户永远是对的,第二条:当客户错的时候,请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错,但是我们不要忘记客户是有类别之分,有价值有无与大小之分,不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上,要记住:客户不都是上帝,不要害怕客户的正常流逝与淘汰,也许我们太势利!

3、压力是成长的熔炉。

一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇):你头上怎么多了许多白发?答曰:均是领导的功劳!如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力,那只可能有两种情况,一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了,好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准,不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相伴,只有坦然自若,兵来将挡,水来土掩!压力使人成熟,借俗语做一比喻:高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!

4、思路时刻清晰。

思路(想)是行动的灵魂,清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊!一次负责处理一次客诉,客户先是发表了长达半小时的谴责演说,表情愤怒不已!半小时内我一句话也没有说,只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解,在客户好不容易结束其话闸,我带着微笑开起了我的总结呈辞:XX老师,我刚才仔细的听了你所说的问题(表达我在仔细倾听,暗示对客户说话的尊重与对问题的重视),我简单的总结了一下,一共有三点,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!

5、我们的价值是因问题的存在而存在。

一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员,你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统,你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业,那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”,但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业,那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”!企业是现实的经济单元,追求利润是其至高无上的目标,不要抱着我资历老的思想,一定要牢记:只有我能为企业解决多少问题才能体现我能创造多少价值!我们的价值是因为问题的存在而存在,要解决的问题价值越大我们的价值也就越大!

6、忠诚职业比忠诚企业更重要。

我们每一天都在忙碌而不停息,我们肩负着企业市场拓展的重担,但我们又是一个相对矛盾体,我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观,忠诚职业操守!只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户,也才方能保证自己应得利益的实现。

7、不要忘记业绩是护身符。

90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则,可能大家不愿意去承认而已,有些企业标榜自己更重视过程,实际上这两者并不矛盾,因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住:业绩是自己最根本的护身符!没有良好的业绩做基础,谈什么都有些“底气”不足,因此,大家不要再犹豫拉,赶快行动起来,干出一番业绩来!

8、尊重你的每一个领导。

我们很多业绩优良的同志,有时候常犯一个“骄傲”的毛病,看不起自己的领导,实际上是一种不成熟的表现。立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导,要去思考人家为什么可以做你的领导?为什么自己不能做领导?千万不要去怀疑领导的能力!能当上领导的一定是有一些长处和资历的人,在很多方面都是我们学习的榜样,我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导!从内心真正去尊重他。有人会反驳:我的领导是XX总的亲戚,通过裙带关系而坐上现在的位置,根本是一个不学无术的家伙!即使是这样你也要尊重他,因为小人更不可得罪,况且其未必坐的久远,此种情况下名明哲保身是上上策!