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如何做好企业销售培训 企业用人:要不拘一格

关键词:人才培训
发布时间: 2019-09-13 12:48
如何做好企业销售培训

一次,笔者收到某企业培训经理的一封邮件,谈到前一段时间企业销售培训的情况。中心意思是请外面的专家培训过后好像没有什么实际效果,员工依然我行我素,课堂上所讲的内容似乎在实际中也用不上……为此,老板很不开心,花了钱,费了时间和精力却得到这样的结果,甚至开始怀疑培训究竟有没有用?

实际上,这位培训经理的苦恼是目前国内企业在销售培训中诸多问题的一个缩影。目前,很多企业已经开始重视培训工作,同时,也产生了自己对培训工作的一些衡量标准。以销售培训为例,企业的衡量标准很简单,就是培训过后一定要有实际效果,表现在销售人员的精神状态和工作状态要有变化、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板希望这样的效果最好能立竿见影。这样的要求无论对企业的培训经理、内部讲师还是外聘的专家都造成了很大的压力。那么,这样的要求是否偏颇呢?

在从事培训工作前,笔者曾担任过企业的总经理,也许对这个问题体会得更深一些。目前中国市场的激烈竞争,使企业面临空前的压力,特别是一些中小企业,几乎每天都在为生死存亡的问题忧虑,无论什么事情,若没有对企业的生存发展产生实际的效果,那无疑是对资源的极大浪费,培训也是如此,这也是从实事求是的角度来考虑问题。

联想到那位培训经理的苦恼(其实也是很多企业在培训后的苦恼),从培训师的角度来讲,这就需要我们认真反思一下,在针对一线销售人员的培训中,在培训的指导思想、课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面,是否从实际出发,真正为企业着想?是否走入了自我欣赏、自我陶醉的误区?

毛泽东曾说,一切从实际出发,实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况,没有真正为企业解决实际问题,那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训,笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针,把发现问题、分析问题、解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的的主题思路,在实际中取得良好的效果。下面,以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例,来谈谈做好销售培训的一些思路。

一、深入细致的调研-发现问题

一次公开课后,某乳品企业负责人李总找到我,感觉我的培训方式和风格很适合他的要求,希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。

企业用人:要不拘一格

  前几年曾经去过一家公司,公司的老板当时才30岁,可以说相当的年轻。这位老板是做医药代表出生的,赶上那几年药品好做,自己就组织了一个团队,代理了二个品牌,然后就发了起来。所以,年轻的他十分的有魄力,也十分的有张力,善于表现,无所顾忌,敢做敢为。

  老板喜欢和他一样风风火火的人。大碗喝酒,大块吃肉,没什么心眼,有话就说,有屁就放,有事就拼命地做的那种人和他一定很对路,很投脾气。用老板自己的话说,这样的人在一起就一个字“爽!”。

  老板做事事必躬亲,就连招聘普通员工的事情,他也总是很认真地每一个人都必须自己面试过才可以。渐渐地,人力资源的经理就知道了老板喜欢哪一类的人,投其所好,也为了自己能够及时地“交差”,所以,人员经过筛选以后,留下的基本上都是具有这种性格的人。

  要知道,这种性格的人性格比较直,富有侠肝义胆,要是占山为王,啸聚江湖确实是一个敢打敢拼的主,做营销拓市场也还不错,但是,所有的员工都或多或少地具有这样的性格,也还是比较让人头疼的,弄不好有人就在下面因为话不投机就干上了。好在老板个人魅力十足,也还镇得住,员工们吵归吵闹归闹,只要他出面基本没有什么大事情。何况,这种性格的人,不记仇,吵过闹过也就真的过了。在他的领导下该干什么还干什么。

  但公司都是这种性格的人也不行啊,管理上就常常会有问题,鸡飞蛋打,鸡飞狗跳的事情多了老板自己也头疼。

  第一次和老板交谈,老板就明白地告诉我,他不喜欢我的性格,太稳重,心眼肯定多,中庸,所以处事会很圆滑。但我的资历和经验却还是很能够打动他的,再加上我当时的一番话语,他还是聘了我,但职位不会太高,薪资可以按照高层来支付。我也没有什么意见,反正,打工吗,给你总经理的职位也还是虚的,况且,在这样一位强势的老板公司里做,职位那就更是虚上加虚了,摆设而已,没必要计较,只要薪资福利能够满足自己,公司的前景不错,个人将来有一定的发展空间,足矣!

  但是,我还是和他就企业用人的问题做了一个探讨。

  我说:王总,你读过《水浒传》吗?

  他说:读过。

  我说:那你知道最近管理界常讨论的《西游记》和《三国演义》中哪个团队更强的问题吗?

  他说:知道,都说《西游记》唐僧师徒这个团队比较强啊。个人有个人的看法,没有什么新鲜的玩意。用人吗,就和成君武《水煮三国》里说的泡妞差不多,要对眼,投脾气。

  我说:王总还真读过不少的书呢!

  他说:喜欢而已。

  我说:就用人来说,我个人觉得《水浒传》108将这个团队才是最强的。

  他说:何以见得?

  我说:你看,首先水浒传中的人物比其他任何一个团队中的人物都要多,我们知道,人多就难管,但水浒传中的这个团队,不但有较强的凝聚力,而且有很好的执行力。

  他说:这倒不假。

  我说:其次,你再看水浒传中的梁山团队,人物的来源比较复杂,上到达官贵人,比如,卢俊义、林冲、花荣、杨志------下到三教九流,比如,时迁、宋万、王英------这些人,出身不同,成长环境也不一样,所以性格就更不相同了,但这个企业有一个大家都能够认同的团队文化,那就是一个 “义”字,正是这种“义”文化把这些人凝聚在了一起,发挥出了团队最佳的资源优势。

  他听的有些入迷,所以,他没有说话,只是,点了点头。

  我继续道:你再看看这个团队,如果,都是达官贵人,少了这些三教九流行不行?肯定不行吧,不说别的,就鼓上骚时迁那活,卢俊义做不了,林冲也做不了;当然,如果只有三教九流这些江湖人士行不行?肯定也不行啊!宋江的事,王英肯定也干不了。所以,一个真正强大的团队,一定是一个人物性格多样,技能“多姿多彩”的,决不可千人一面。说真的,要是突然在你的面前出现10个一摸一样的范冰冰,再美都会让你大吃一惊的。

  他笑了笑:哈哈,有点意思。

  我说:其实,也没有什么,只是,一个团队需要有各种技能的人来充实,有后勤的,有销售的,有财务的,还要有行政的,缺一不可,而不同的岗位需要不同性格和技能的人来做,怎么可以,凭自己的喜好来选任人呢?懂得这个道理,我们就会知道以岗位来找人,而不是以个人的喜好来找人了。

  他说:是啊。可不知不觉中,人们就会把自己的喜好带入到招聘中来了。许多企业都难免有这样的问题,比如找漂亮的人,找能说会道的人,哈哈,今天,你要不说,我还没有发现我这方面也有一些问题呢。

  我说:所以,我坚信有一天,你会喜欢我的。并且会重用我的。

  他说:或许吧。

  后来,事实证明了我的说法,王总不仅是到哪里去都要把我带上,而且,职位也一直升到了一人之下万人之上。再到后来,他大事小事都会和我商量,一会不见,就会电话不断。甚至,春节放假也不让我在家呆上几天。

  当然,我有我的长处,稳重、踏实、中庸、客观、做事认真、能为老板排忧解难,在处理问题的时候对事不对人,客观评价每一个员工,包括和我有意见的员工。所以,我赢得了老板,赢得了员工。

  企业需要不同的人,不同的性格,不同的技能,适合不同的岗位,所以,切记不可带入个人的喜好,以免给企业带来不必要的人力资源浪费。