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浅析中小企业的跨国经营 实践总结:终端管理12条军规

关键词: 企业经营
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  一、中小企业跨国经营的客观必然性

  跨国出门,走向世界,从事跨国经营是中小企业发展到一定阶段的客观需要,是中小企业走向成熟的重要标志,也是中小企业发展的必由之路。

  (一)经济全球化是推动中小企业从事跨国经营的巨大推动力

  经济全球化是世界经济发展的客观历史进程,在这一进程中,跨国公司的经营方式出现了一些新的变化。表现在:(1)树立了世界中心主义的观念,把母公司与子公司作为一个有机整体,充分尊重子公司的自主权。(2)企业决策“多国籍化”,跨国公司广泛吸收外国人参与母公司决策。(3)跨国公司的一体化生产体系把产品设计、研究开发、生产、销售配置在效益最佳的地区。(4)减少多层次的网络关系,其中包括母公司、子公司以及分包方式、特许全方位或类似的合同安排方式相联系,使职能责任分散化。这些网络公司具有公司各种职能,包括研究开发、采购、制造、市场营销、财务、会计及开发人力资源等。(5)跨国公司之间结成战略联盟,以合作方式快速有效的发展。这种战略联盟是两个以上国家,两家以上跨国公司为达到共同和各自的战略目标而形成的,其目的主要是为了实现共同开发,促进技术转移,协调国际纠纷,放弃过度竞争,实现跨行业扩张。

  跨国公司的这些新变化,对国际贸易产生了重大影响。第一,使国际分工从贸易、投资、金融深入到技术知识方面。第二,促进以市场经济为主的世界市场的统一;第三,推动了贸易自由化的深入发展,为资本雄厚、拥有众多先进技术的跨国公司的全球化提供了更为有利的条件。

  (二)知识经济时代为中小企业跨国经营提供了新的动

  知识经济时代,经济的全球化有了新的内涵,主要是知识产业的崛起,计算机技术与通讯技术的结合,使得世界更加开放,全球竞争日益激烈。一国的国际竞争主要表现为效率的竞争、质量的竞争,胜败关键取决于智力资源及国家的创新能力,取决于企业的竞争力,而不在于企业规模的大小。现代社会经济的发展表明,中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低,数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点,使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和组织创新、以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用,是一国经济增长的重要支持力量。因此,一个国家的中小企业能否健康发展,能否跨国经营,能否与国际市场保持密切联系,能否与国内同行进行积极而卓有成效的合作,决不仅仅是个微观问题,而是直接关系到宏观经济质量及社会稳定的重大问题。

  二、跨国经营的理论意义和实践意义

  (一)中小企业跨国经营的理论意义

  从目前中小企业跨国经营的进程来看,中小企业搞跨国经营具有理论上的可能性,经济全球化的深入发展,国际分工的不断深化,为中小企业参与国际经营创造了生存空间,中小企业往往可以在某一细分市场上大有作为。经济全球化的目的在于:在全世界范围内有效配置资源、利用生产力、增大全球经济利益总量,使参与者得以利益均沾。中小企业作为经济活动必不可少的主体,需要也应该参与分享经济全球化带来的利益。具体讲,其理论意义有:

  1.日益成为具有鲜明特色的国际经济的新领域。经济全球化的本质特征就是要求生产资源在全球范围内优化配置。这对于从事跨国经营的中小企业来说,就是要在经济全球化的大背景下,积极参与国际竞争,在全球范围内寻找生产资源,广泛开展国际合作,尽可能降低生产成本,占领国际市场。传统理论认为,国际经济和合作是大企业或跨国公司的世袭领地,中小企业由于受自身规模和经营能力的限制,在跨国经营中的作用是微不足道的。但是,随着世界性技术创新和信息革命的不断深化,整个世界已经变成了一个小小的“地球村”,国与国之间的经济联系更为密切,企业与企业之间的经济合作远远超出了一国的范围,国际之间的合作已经将更多的企业包括进来,中小企业的跨国经营随着商品、技术、劳务、货币和管理技术的国际化与日俱增。世界各国国际合作的实践也再一次证明,中小企业在跨国经营方面所发挥的作用并不是无足轻重的,它不仅仅是大企业国际合作的补充,而且逐渐成为具有鲜明特色的国际经济的新领域。

  2.是对传统跨国公司的挑战。跨过经营、对外投资历来是跨国公司的领地。但是自代以来,在生产跨国化、贸易自由化、资本国际化以及市场全球化的大背景下,中小企业的发展极为引人注目,在国家与地区经济发展中起着稳定器、推进器的作用,支撑着国家与地区的经济繁荣,支撑着世界的繁荣,成为一支推动经济全球化发展的不可轻视的重要力量。中小企业跨国经营的实践表明:跨国经营再也不是跨国公司的专利。

  (二)中小企业跨国经营的实践意义

  从实践上来看,我国中小企业跨国经营活动在整个经济活动中有着很重要的作用:

  1.为国家创造了可观的外汇收入,是繁荣经济的重要支柱。目前中小企业的出口占我国出口的比重已由改革开放初期的不足1/3上升到2/3。

  2.成为市场经济发展的重要力量。以浙江省为例,该省人口占全国人口总数的3.6%,自然资源相对贫乏,可近来,它的经济增长速度一直较快。1997年,GDP在全国省、市、区的位次,由第12位跃升为第4位,人均GDP仅次于京、津、沪三市,已居于全国第4位。其中最根本的是他们在坚持公有制为主体的同时,积极发展其他所有制经济。大量的中小企业充分调动和发挥了几百万劳动者的积极性和创造性,创造了巨大的社会财富,为促进经济的发展作出了贡献。

  3.是发展农业和增加地方财政收入的主力军。从我国的实际来看,工业化和现代化的实现还需要一个相当长的过程,农村经济的发展和二元经济结构的逐渐消除,除了依靠农业的自身发展以外,主要还得依靠以中小企业为主的乡镇企业的发展和帮助。同时,中小企业又是地方工业的重要基础,它构成了县域经济的重要支柱和地方财政的重要来源。

  4.中小企业的改革也是整个经济体制改革的一部分。中小企业发展中所形成和所产生的投资主体多元化格局,为整个市场资源的合理配置和展开积极的、有益的竞争创造了良好的条件。另外也是推动整个国有企业改革取得实质性突破的重要措施,是进行国有经济战略调整的重要手段。中小企业发展了,可以形成大、中、小相得益彰并共同发展的新局面,使国民经济更富有效率和活力。

  5.中小企业改革有利于从整体上突破改革难点,可以为大型国有企业改革创造良好的条件,符合由小到大,先易后难,外围突破,循序渐进的改革战略安排。

  三、中小企业跨国经营已初具规模

  上世纪80年代以来,伴随着西方工业化国家的产业转型,劳动密集型产业逐渐向亚洲地区转移,我国沿海地区率先大力发展劳动密集型产业,到80年代末,我国已经成为鞋帽、箱包、纺织、旅游品的世界第一大生产与出口大国。1978~1997年19年间,我国对外贸易平均增长率超过16%,大大超过同期世界商品生产和贸易的增长速度,也大大超过同期GDP增长速度。外贸进出口额由代中期以来,占全国出口总额的10%以上,“八五”期间其出口更是大幅度上升,年均增长率达到63.48%,1995年出口额上升到5395亿元,占全国出口总额的1/3以上。1995年底,我国乡镇企业中出口创汇企业发展到11.8万家,比上年增加0.71万家,其中有369个企业有出口自营权。在纺织行业中,我国不仅是世界上最大的纺织品生产国,而且已经跻身世界纺织品出口大国。轻工业也是我国中小企业分布较广泛的行业,这一行业也是我国出口创汇的重要行业。目前我国从事加工贸易的企业有近15万家,绝大部分是中小企业,从业人员达3000多万人,约占城乡工业就业总人数的15%。

  四、积极加入国际合作新领域,全方位开拓国际市场

  改革开放以来,伴随着经济全球化的深入发展,我国企业充分发挥自身优势,在原有国际合作的基础上,积极加入国际合作的新领域,发展了境外直接投资、对外债券及股票等新的国际合作方式,加入国际分工网络,利用网络中的技术、资金等各种资源,不断学习先进的管理技术,使企业迅速发展和壮大起来。同时突破原有出口市场的局限,积极开拓独联体、东欧和非洲市场,并取得了一定的成绩。此外,还积极加入电子商务。目前网上交易配套措施的不健全,在一定程度上阻碍了这一经营方式的快速发展,但是随着网上交易的迅速发展,越来越多的中小企业将会意识到这种经营方式的优越性,为我国中小企业的跨国经营提供有利的工具。

实践总结:终端管理12条军规

执行力作为营销成功与否的关键因素,高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标,而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题,如何有效的对终端工作进行高效率的管理,将是决定终端工作成败的关键!

  根据笔者操作市场一线的实际经验,在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验,供各位看客参考!

  第一条:人员得力心态为主

  勿庸置疑,工作是由人来做的,没有一批高素质的业务人员,终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上,要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题,终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味,每天周而复始,如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验,心态不好的即使业务素质再高也坚决不用,以免留下后患。

  业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训,在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看,凡事做得比较成功得企业,在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大,相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的,考察其人员素质,几乎绝大部分都是员工心态不好。

  第二条:团队建设持之以恒

  一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队,但是优秀的团队决不是生而有之,必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。

  在团队建设方面,要努力培养团队高昂的工作激情,娴熟的业务知识和业务技巧,良好的基本素质,平和的从业观念,积极向上的工作心态,团结和谐的工作氛围,有张有迟的工作节奏,适度合理的娱乐机会,只有这样长期坚持,一只优秀的团队才能形成。

  把团队建设贯穿在整个业务进展之中,充分利用每一个机会进行,钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。

  第三条:底子清晰杜绝模糊

  所谓底子是指终端的基本情况,是终端工作开展的舞台,在登台表演之前,首先要把基本功连好,其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握,就像行军打仗一样,那里能够搭桥,哪里能够伏兵,哪里能够安营扎寨,在作战之前必须把作战地图烂熟与心,决不容许出现模糊现象的出现。

  在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法,对业务人员划片盘查,准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。

  第四条:详细分类重点明确

  根据以上情况对将要开发的区域进行分类,首先进行重点区域和非重点区域的初步划分,确定产品的重点攻击区域,其次对终端进行A、B、C分类,在分类上要进行各方因素的综合考虑,不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑,还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考,譬如一家药店可能营业面积很大,但不一定我们的产品在该店就能销售很好,譬如有些药店可能专门以医保顾客为主,如果我们的产品在目前情况下还不是医保,那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。

  在详细分类的基础上进行重点的初步筛选,这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点,当然这些因素都是动态的,一定存在分类不准确的现象,在以后的运作之中要随时进行调整,但前提是必须找出重点所在,在前期的运作之中不可能全面开发,同时80%的销量肯定要来源于20%的目标对象。

  第五条:样板拉动明星效应

  榜样的力量是无穷的,每个人都需要一个目标一个学习的对象,人人学榜样,人人成榜样,良好的销售业绩是水到渠成的。

  在开发初期,根据前期重点分类的情况,在人力物力上对一些终端进行重点支持,从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力,在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

  在明星店的建设过程中,积极总结经验和教训,复制成功的模式,向其他终端推广,如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”,就是在样板店的建设之中总结推广的,效果极其显著。发动整个团队学习样板店,整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围,从而带动整个终端工作的迈进。

  第六条:分层推进戒急戒躁

  高楼大厦决不是一天建成的,在追求速度的过程中切不可急于推进,凡事欲速则不达,终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进,在同终端药店的谈判之中,必须注意掌握好各项工作的火候,要巧借时机,巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的,但只要用心用力肯定付出必有回报。

  在笔者操作上海市场时,当初就是急于求成,在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出,得到的是一盆凉水,终端的答复是我评什么配合你的工作?后来改进办法分层推进,有技巧的利用一些时机逐项完成。

  以终端包装为例,上海药店如果直接谈判包装,必定要支付一笔不小的费用,后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置,不直接谈包装,而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况,主动从药店的角度和利益考虑问题,话题转移到如何有效增加药店的销售方面,药店经理的主动性和积极性得到空前的提高,不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解,费用问题连谈都不用谈到桌面上来。

  后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式,又总结了一句话“你需要销售支持吗,我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升,你愿意尝试吗”,几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通,从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。

 第七条:分工清晰职责明确

  各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工,制定每个人的详细的工作职责和工作标准,每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标,要让每个人明确自己该干哪些工作,不该干哪些工作,工作中的重点所在,哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

  第八条:计划翔实严格紧凑

  实行严格的计划管理制度,凡事预则立,不预则废,经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划,决不允许无计划的开展工作,没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线,每一个药店的计划任务,所要拜访的对象都要确定,坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去,导致工作中的盲目现象的出现。

  第九:严格考核决不手软

  终端工作的性质决定了严格考核的重要性,没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行,所有的工作都会流于形式,同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度,省级市场部对区域市场经理主管考核,区域经理主管对业务人员考核。

  笔者认为在所有的终端管理工作之中,严格的考核制度是最为重要的,没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票,工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强,但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度,该制度主要针对业务方面,实行计分制,每分人民币5元,具体内容如下:

  1、 地办经理及销售主管:

  A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况,制定出有效可行的市场推广计划,扣经理、主管各20分。

  B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案,并要分类建立。建立不全者,缺一份本区经理及主管各扣5分。

  C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店,如出现问题未能及时解决,造成工作被动或公司损失,本区经理及主管各扣10分。

  D、 本区域内业务人员,业务技能与产品知识不能达标,有一名扣经理、主管各10分。

  E、 本区域内如有业务员变动,造成公司财产损失,扣经理、主管各10分。

  F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位,扣经理、主管各10分。

  G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中,如有与市场情况有出入时,未能及时调整,造成资源浪费,扣经理、主管各20分。

  H、 对于业务人员各项终端基础工作,执行落实监督不到位,每人每次扣经理、主管各10分。

  I、 在市场动作中,能提出创造性建议,并被省部采纳的一次性奖励500元。

  2、 业务员:

  A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者,每次扣5分。

  B、 本人所负责药店,店员产品知识不熟,首推率不达标者,每一家店扣5分。

  C、 本人所负责药店产品陈列,终端宣传品摆放不到位,每一家店扣5分。

  D、 本人所负责药店库存:A类店6盒;B类店3盒;C类店1盒。库存不达标,每一家店扣5分。

  E、 市场运作中,市场部所配备各类促销品及礼品,如有不按要求发放或截留,发现一次扣5分,连续发现3次以上者,扣除当月工资或解聘。

  F、 市场部安排的各项工作,未能积极有效的执行配合扣5分。

  G、 本人所负责药店:A类店、B类店断货,未能及时处理并上报主管经理,每次扣10分。

对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者,发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。

  第十条:以干代训案例提升

  一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训,每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间,针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊,在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质,各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划,结合业务进展的实际情况有针对性的进行。

  第十一条:标准管理模式推广

  综合以上作业内容和管理方式,要逐步在实践过程之中,摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式,以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动,标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等,在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

  第十二条:激励政策合理有效

  层次需求理论告诉我们,人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面,终端推广人员同样要满足这样的需求。尽量在终端工作开展之前,就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等,最大限度要调动各级人员的积极性。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/qyzl/50819.html


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