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企业信用管理问答 做饼与分饼的哲学逻辑

关键词: 企业战略
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企业信用管理问答

  1、近两年来,“信用”一词在媒体上出现的频率很高,引起了全社会的广泛关注,那么什么是“信用”呢?

  在西方,所谓“信用”,英文为CREDIT,是个纯经济学的概念,《韦氏(Websters)词典》将其解释为:它是一种买卖双方之间不须立即付款或财产担保而进行经济价值交换的制度。有人将其进一步解释为:信用是一种建立在信任(Trust)基础上的能力,不用立即付款就可获得资金、物资和服务的能力。这种能力受到如下条件的约束:受信方在其应允的期限内为所获得的资金、物资和服务而付款,上述期限必须得到授信方的认可。由此可见,信用是受信方和授信方的双方约定,发生在两者之间。现实经济生活中,信用主要体现为金融领域的信用贷款和商业、个人消费领域的赊销行为。我国传统文化对信用的理解要广泛得多,除了经济概念,更多地加入了社会学概念,表示道德的含义,与信誉、信义、信任混淆起来。我认为,我们要建立符合现代市场经济要求的信用制度,更多地应和西方的概念接轨,避免混淆,即应明确信用的经济概念,与信誉、信义等加以区分。

  2、什么是“信用风险”和“信用管理”?

  信用在实质上是一种有期限约束的融资行为,有付款承诺,但没有担保和抵押要求。因此,在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险,即客户到期不能付款或不愿付款的风险,通常将其称为信用风险。信用风险只能尽量避免,但不可能绝对消除。

  信用管理,又称企业信用管理,是指通过制定信用管理政策,指导和协调企业各部门的活动,对信用交易前期的客户资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与追收进行全面系统管理的科学。

  3、既然信用风险不可避免,为什么信用交易还会越来越多,信用管理变得越来越重要?

  市场经济最大的特征就是自由竞争。对于任何一个开放的市场,随着竞争的加剧,都会从供给不足逐步过渡到供大于求,即从卖方市场逐步过渡到买方市场。买方市场形成后,企业在传统的质量、价格、服务等方面进行竞争的同时(这些方面的竞争空间会越来越小),交易方式也逐步成为竞争的重要手段。能否向客户提供信用(赊销),及提供什么样的赊销越来越成为企业竞争的重要手段。

  另外,相对于现金交易,信用交易在交易成本和效率方面都有着巨大的优势,因此,信用交易越来越多,并逐渐成为主导的交易方式。在此情况下,研究如何在扩大销售的同时有效避免信用风险的学科——信用管理应运而生,而且越来越受到人们的重视。

  4、目前我国信用领域研究发展情况如何?

  我国信用领域研究主要包括四个方面,包括国家信用体系建设,银行信用体系建设,企业信用管理体系和个人信用体系的建立。这四个方面目前都有很大进展。我们主要研究的领域是企业信用管理领域。

  5、我国企业在信用管理方面目前存在那些问题?

  我国企业信用管理问题非常严重。首先是企业信用风险过大问题。目前,我国工业企业应收账款余额高达1.2万亿,即使扣除正常的在途资金,相互拖欠占压资金也有几千亿元。我国海外应收外汇账款余额高达经营的利润还不够偿还银行的利息,疲于应付,苟延残喘,根本没有力量扩大发展。所以说我国企业经营中面临非常严重的信用危机。这一点随便问一个企业老总,他就会跟你诉很多苦。

  第二是企业竞争力的问题。也许企业经营者还没有意识到或感受到,信用与企业竞争力有着密切的关系。西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段,而我国企业由于惧怕被拖欠,却很少采用赊销。加入WTO以后,如果我国的企业仍然害怕赊销,不赊销,必然无法与西方企业竞争。

  以美国为例,美国的企业坏帐率是0.25%-0.5%,我国企业平均坏帐率是5%-10%,相差10倍到历史。经过研究机构和企业不断完善和实践,这个学科的研究已经很成熟。信用风险、拖欠、坏帐其实哪个市场经济国家都经历过,并不是中国独有的。在美国6、70年代,也曾爆发过企业信用危机,呆坏帐严重,拖欠盛行。后来企业开始重视信用管理,纷纷学习和运用信用管理技术,最终走上良性循环的轨道。

  现在西方企业对信用管理同样非常重视。西方调查机构曾做过调查,在企业十几项管理中,那种管理最重要?赊销与信用管理被排在第一位,其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等,可见信用管理在西方企业的被重视程度。

  8、企业如何建立信用管理机制?

  通俗一些解释:我们把企业信用管理概括叫做“三机制一部门”原则。 “三机制”是,要建立企业内部系统完善的信用管理三个机制,包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收机制。同时,从企业组织结构上讲,是要在企业内部设立信用管理的部门或专业信用管理人员,有专门的机构和人员来管理客户信用。信用管理要达到的目的有两个,一是最大限度地扩大销售,达到销售最优化,一是最大限度地控制风险,将坏帐和逾期账款控制在企业可接受的范围内。

  9、什么是企业资信调查和评估机制?

  企业资信调查和评估机制,就是要定期调查和评估客户的信用状况,回答A、能否和该客户做生意;B、做多大量,每批发货控制在多少,即信用额度是多少;C、采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案,就很能说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕,一直负债经营,而且为了营业额好看就高价进货,低价销货,窟窿越来越大。从信用管理角度看,这是一家“高风险”公司,不能与他做生意,更不能赊销。可是,包括联想、方正、紫光等上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司,没有一家公司认真、定期考察他的信用状况。结果,仪科慧光公司倒闭了,拖欠款三千多万,这上百家公司蒙受了巨大的损失。还有,银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款,但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时,发现该公司财务状况存在很多疑点,因此没有把两亿多的贷款贷该银广厦公司,结果,这家银行幸免于难。企业经营过程中,会接触许多不同的客户,必须对新老客户的资信状况了解清楚,然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制,才能准确把握商机和风险的区别。

  10、债权保障机制又是什么?

  企业、尤其是贸易型企业会碰到这样的问题,一笔生意风险很大,可是利润也非常丰厚,做不做呢?做。将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险,比如银行提供的担保、保理,保险公司提供的信用保险,担保公司提供的信用担保等;另一个是自身控制风险,让客户签署人的担保、物的担保,抵押等等。

  西方国家的风险保障体系很健全。加入WTO以后,一些西方国家的保障手段和服务正在陆续进入中国,我国的金融担保机构也正在推出更多的保障项目,企业应该学会使用它们。

  11、现在很多企业成立各种各样的清欠办、债权管理部等等,这是不是就是您说的应收账款管理和回收机制?

  不完全是。很多企业管理者认为,信用管理就是追账,这是认识上的误区。其实,追账只是应收账款管理和回收机制中的一部分。当货物销售出去后,应该对销售的货物和客户时时监控,保证货物和销售程序的安全,保证客户得到满意的服务和适当的付款压力。在账款过期后,要根据程序不断施加压力,争取早日回收账款。

  对任何业务,即使对风险比较小的业务,企业也应有科学系统的应收账款管理制度,通过有效的管理降低应收账款逾期率和坏账比例。

  中国的国营企业有一个弊病,就是对应收账款漠不关心。这个问题在内外贸企业中都存在。我们常常发现很多应收账款的账龄是4年以上的,外国人对这个现象都很吃惊。在很多国家,超过半年的账款就作为坏帐处理了。为什么我们有这么多时间久远的坏帐?因为把追不回的账款放在“应收账款”项目下而不是“坏帐”项目下,不会影响国营企业领导的业绩。企业的经营不错呀,坏帐不太多呀,其实他是在自欺欺人。下任领导也不追,也怕损害自己的业绩,于是坏帐越来越多,账龄越来越长,最终企业就垮了。

  账款最忌讳不及时追讨。美国收账者协会统计,超过半年的账款回收成功率为57.8%,超过1年的账款回收成功率为26.6%,超过2年的账款只有13.6%可以收回。因此一旦出现欠款,应该马上追讨。

  逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏帐率、DSO水平,这些数据看起来枯燥乏味,却是极为重要的,必须天天研究。应该根据这些数据调整企业的信用政策。

  12、企业为什么必须建立信用管理部门,不能让其他部门管理吗,比如业务部门或财务部门?

  这是一个实践性的问题。西方企业几十年的经验说明,企业必须建立独立的信用管理部门,否则就无法管好。现在,只要有一点规模的西方企业,必然有独立的信用管理部门。我国现在几乎还没有企业建立这样的部门,不过,我预计今后几年企业都将陆续建立起信用管理部门。

  13、企业如何培养自己的信用管理人员?

  信用管理是一门实践与理论相结合的管理知识,对信用管理人员,尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识,同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话,说信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理,顶得上100个追账人员。因此,企业必须通过培训和实践培养自己的信用管理人员。

  目前我国教育系统还没有信用管理专业,清华大学、上海财经大学今年下半年要开设信用课程和专业。有关部门统计,鉴于信用管理仍是空白,在今后5年内,我国将至少需要50万名信用管理经理,,企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%,赊销额平均上升13%,坏帐率平均下降3.6个百分点,销售未清帐期(DSO)平均缩短37天,市场占有率不同程度上升,企业现金流量适当,综合经济效益指标平均上升21%。同时,客户信用数据完整,客户服务质量改善,企业各项财务指标全面高于行业平均水平,企业综合竞争力显著提高。

做饼与分饼的哲学逻辑

企业,若以“饼”喻之,其创设立命肇始于创业者和投资者的“画饼”,之后企业家的当然责任就是把这襁褓企业赶快抚养长大,惟有不断做大才能免于被侵袭或吞并,但在这过程中必须能让众多利益相关者(包括股东、合作伙伴、竞争对手、顾客)及时享食收益,激励信心续作投资,否则画饼只能充饥,做饼空留遗恨。可见,画饼、做饼与分饼,分别对应于企业的远景、生产和分配,画饼决定做饼,做饼成就分饼,而分饼又驱动企业新一轮的画饼与做饼,三者内生的循环构成了企业成长过程中最为核心的战略决策命题。对于企业经营者,特别是创业者来说,如何处理好做饼与分饼的跨期平衡,协调好两者相克相生、互为因果的关系,将直接影响企业之饼能做多大,能存多久。

做饼原理与分饼法则

从表象上看,做饼就是把企业做大,不断扩大产品线、销售额、市场份额和顾客基础,但透过表象,做饼本质是企业不断地生产财富,为社会不断地增加价值,而揭示这一原理的工具就是波特的价值链,企业通过各生产环节的有序配合生产出满足顾客需要的产品,从而实现价值增值的物质循环。在这过程中,存在由大到小做饼的三个层次。

第一层次,是范围最广的层次叫“产业总饼”。产业内众多企业某种不谋而合的努力共同做大整个行业市场,所谓大河有水小河满,从而推动产业边界的扩大。这种现象对于新产品和产业成长时期非常明显,中国VCD行业的先驱万燕虽是首创者,但因孤军奋战终在产品研发成功后缺少后继资金而夭折,而后期的爱多、新科、万利达因是群起作战,所以能够在几年之内在中国形成一个全球唯一的VCD行业,赚得盆满钵溢。再如目前PC厂家开拓中国二三线市场,麦当劳和肯德基开拓中国洋快餐市场等都皆同此理,此时竞争对手需要有竞争默契,以长远利益为重,先携手创业再转向竞争。

第二层次,则是中间层面的“产业链饼”。在行业市场总体成长到某个天花板界限时,一些野心勃勃胸怀抱负的企业开始显露其庐山面目,抢夺竞争对手的市场领地。这种竞争能力的最终体现是顾客的认可与忠诚,要么你能够用更低的成本提供相同的产品,要么你能在相同价格下给顾客差异化的价值和利益。而这种终端的竞争优势并非一家企业独自完成,它依赖于整个产业链的流程规划以及众多合作伙伴的协调运作能力。所以,产业链内的企业是竞争共同体,它们共同做饼的大小决定了最终能够给予顾客饼的份额,进而也决定了顾客行使上帝的权利向着谁——选择哪家企业的产品。

第三层次,是基础层面的“企业单元饼”。产权经济学派把企业视为一组契约的集合体,阿尔钦等人认为,企业实质上是一种“团队生产”方式,因为它比单个的私产所有者的生产能更好地利用他们的比较优势;而核心竞争力观点则把企业看成一个能力体系,是创造新增的、新颖的专业能力的力量源泉。因此,企业本质上是员工、企业家、股东等之间形成的一个契约体,同时它又是一个相对稳定的获利能力的集合体。企业永续发展需要三方之间的平衡,它需要股东投资者的信心与资本,需要经营者与员工的智慧与努力,也需要企业自身慢慢形成具有精神内核与文化灵魂的商业生命体,但三方之间同样又存在相互之间的博弈,企业股东想要资本投资的收益,企业自身则想不断成长,企业员工需要适当激励。企业在每年既定的盈余中如何分配以激励所有的利益方和达成“先做大饼再分饼”的共识,如何留成为企业的后续发展储存粮草弹药,这对于企业家来说是一个决策远见与技巧的考验,在每年的报表出炉前都需要仔细权衡反复思量。

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