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李万利:销售人员的核心竞争力是什么? 项兵:“花心”与专注

关键词: 专家观点
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李万利:销售人员的核心竞争力是什么?现在各行各业都在讲核心竞争力,大到国家,小到团队,特别是企业。但是各自的理解都不一样,什么是核心竞争力,在这里我不去解释,只谈一下自己的理解。核心竞争力就如同自己的性格特质,怎么样自己的性格为自己的事业服务,怎么样自己的特别之处成为自己的优势,你有优于别人的地方,就一定会在某个领域领先于竞争者,这就是竞争的能力,你不具备,你就要落后于人,直至被淘汰出局。我们搞销售的人也应该具备竞争的能力,因为竞争已无处不在,无孔不入,弄好了,我们可以得到发展,弄不好,我们的饭碗就碎了。那么哪些方面是我们的核心竞争力呢?

能力有时候不是同心圆,从圆点散发,越外化圈越大,所以这里的核心竞争力我们暂且理解为重要能力即可。销售人员的重要能力涉及方方面面,下面罗列一些大家看一下其重要程度如何,也做一下自我衡量,有的强化,无的补充。



第一、不仅要勤奋还要有智慧。很多销售人员兢兢业业,任劳任怨,就是成绩不突出,结果不如意,何也?因为工作缺少智慧因素。做事要三问,问一问,为什么?如何可以做到?怎么会做得更好?你只顾做不成。愚公移山的精神要有,但是真的去愚公移山,恐怕成绩只能等你的第八代传人去争取了。作为销售人员,头脑要灵活,要懂得因势利导,顺势而为,否则你的勤奋,换来的恐怕是气愤。



第二、不仅要有激情,还要有水平。我见过很多培训业的销售人员和讲师,就会让大家和自己鼓掌,尖叫,吹牛吹得天花坠,气氛搞得也火爆,但一说话,素质低,知识乏,品味差,让人倒胃口。这些人真的不缺乏激情,但是日常工作的水平你一定要有,还要专业,你销售产品就要比顾客了解产品,你就得明白产品的生产情况,研发情况,品质情况,然后是市场情况,这样你了如指掌后,水平出来了,再有点激情,那么一定是事半功倍。



第三、不仅能提意见,还要会提建议。销售人员的意见就像是三月里的小雨,淅淅沥沥下个不停,不是生产质量不好,就是物流服务太差,不是市场政策失算,就是销售价格太过,不是财务不灵光,就是研发太守旧,不是老板扣,就是经销商弱,反正意见如山,建议如土。提出问题可以,解决问题能力没有,这样的销售人员不要说核心竞争力了,就是正常工作也一定会受到限制。



第四、不仅有降价销售的手段,还得有涨价旺销的手段。不管什么原因,产品降价促销拉动销量,作为业务要第一时间扩量执行好,公司降价了,要清理库存你出不了货,那好,要涨价了,品质提高了你也出不了货,那你还有什么用?降价时你能多卖货,冲量,涨价时你能多卖货,稳市场,你的重要能力老板会低估吗?



第五、不仅有沟通能力还得有改善能力。销售人员沟通能力是必备的,不管你是语言,还是肢体,都要能听明白事儿,说明白理儿,干明白活儿。前两者说的是沟通,后一句说的是改善。把事情做得不断上台阶,你就能不断上台阶,不然你是老板的小舅子,大侄女,也只是个摆设,不会有大出息!



说了这么多,销售人员的重要能力一大堆,但题目是核心竞争力,一大堆能力中哪个更重要呢?真说不好,但我认为以上能力是目,以下能力才是纲:纲举目张,只有一句话:就是自动自发地向上争取,不服输,想办法赢的能力!这个你有吗?这个要没有,其他的能力也如同一盘散沙,散落在你的性格工作当中,而不能起到应有的作用。











来源:牛津管理评论


项兵:“花心”与专注作为一个从事企业管理教育的学者,我一直在思考这样一个问题:日本自然资源匮乏,企业在产业链上下游两端都高度依赖外部经济;日本的商业管理教育也可以称得上是乏善可陈。但为什么日本企业可在诸如汽车、电子、钢铁、造船等主流制造与装备业的全球化竞争中取得领导者地位?是不是在传统管理学考虑的范畴之外,还有一些非常重要的“软”力量,如文化的、民族特质等与制度、市场等形成合力成就了日本一批伟大的商业机构呢?





由于工作上的原因,近年来有机会近距离地和一些日本企业家、员工、学者同仁交流。这些交流给我留下了一个很突出的印象:日本企业员工很忠诚专注于本职工作。无论是企业的高层经理还是普通员工,他们在本职岗位上安身立命,恪尽职守、精益求精。



我以为,日本企业员工对本职工作的专注和精益求精的精神,可能是成就日本一批伟大的商业机构的一个非常重要的因素。



固然,专注可能会有负面的问题。过于专注可能会导致比较教条,甚至可能有碍于创新。引领全球的、全新的、“颠覆式”的创新,也确实不是日本企业的强项。然而,日本企业恰恰是依赖专注与精益求精的精神,制造出全球消费者喜爱的高品质产品。这种独特的专注精神,虽然没有“颠覆式”创新的轰轰烈烈,但假以时日,也一样能滴水穿石,有大风流的作为。日本汽车业就是一个例子,丰田、本田等公司已是全球汽车行业领军企业。同时,日本企业的专注与精细也成就了一批在各种细分市场的领军企业。



在全球化的今天,日本企业员工的专注和精益求精已成为日本企业的主要核心竞争力之一,甚至可能是其独步全球的看家功夫,为其在高端的制造与装备业上继续保持领先地位提供了支持与保障。



与日本人的专注精神相比,华人则表现出更为明显的创业精神。改革开放30年,中国经济快速发展,物质财富有了较大的积累,创业精神对于中国经济的发展和华商在全球商界的成功是不可或缺的。甚至可以说,华人或许称得上是世界上最具创业精神的群体。



中国社会崇尚创业的一个重要原因是实现创富以摆脱贫困,这种创业精神与特殊的时代背景相结合,产生了一股强大的经济增长推动力。这种对物质财富的顶礼膜拜与创业精神也成就了一批富商。而且,随着我国经济的进一步发展,在未来5到10年,中国经济的造富功能或许会令全球震撼,诞生一批富可敌国的超级富商。



不过,我曾在各种场合多次强调,造富与打造伟大的商业机构是不同的两件事情。中国经济的真正的强大不仅需要一批富可敌国的富商,更需要诞生一批伟大的商业机构。然而和日本企业相比,中国企业专注不够、过于“花心”,可能成为我们打造伟大商业机构的一个障碍。



一个有趣的观察是,和国内企业家在一起交流时,经常谈论的是北京与上海的楼市如何了?尽管他的企业和房地产可能一点关系都没有。股市怎样了?哪只股票值得投资?尽管他是做实业的;globrand.com哪些行业有新的机会了?尽管可能他现在做的企业还比较小??我们企业家所表现的“花心”态度与日本企业家和高级管理者所表现的专注精神形成鲜明对比。



在我们这样一个特殊的时代,企业家们“花心”一点似乎也可以理解。但我们应该很清醒地观察到,“花心”折射出中国社会浮躁的风气,企业缺乏专注和精益求精的精神,这可能会有碍于中国成就一批伟大的商业机构。



同时员工层面也会有同样的问题,在一个崇尚创富的新时代,人人思考如何跳槽与创业,以改变自己的命运似乎无可厚非。但是,如果员工过于“花心”,缺乏对本职工作的专注度,从公司管理的角度看,会增加企业的管理难度,公司工资福利成本不一定很高,但管理成本可能极高,这也是打造伟大商业机构的一个非常不利的因素。



如今,中国经济已完全融入到全球化竞争体系之中,我们在继续倡导创业精神的同时,应更为关注并认真思考中国何以打造一批伟大的商业机构的问题,可能有必要重新审视与反思一下我们的“花心”。这种思考可能需要跳出传统管理范畴之外,结合社会和文化精神的层面。我以为,在改革开放30年取得了巨大成就的基础上,我们有了一定的物质条件和基础,有必要在社会导向上提倡“憋得住”的心态,弘扬专注精神,做到“用心做事”——这会有助于打破国内企业生命周期很短暂、各领风骚若干年的格局,为中国打造一批伟大的商业机构做好一个心态上的准备。







来源:全球品牌网

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