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邹至庄:管理与合作 杨松霖:营销最大的挑战是什么?

关键词: 专家观点
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邹至庄:管理与合作我的一位好友在大公司做了多年高管,包括苹果、惠普这样的公司。他告诉我,在领导下属工作时,以下三项原则帮助了他在管理上的成功。这些原则是:第一,清楚地告知团队里的每个成员要做什么;第二,调动每个成员的积极性;第三,在奖励和惩罚上对每个人一视同仁。



和每个成员讨论这三项原则应该是开放式的。这些原则听起来简单,真正做到却不容易。正是因为这个缘故,能做到大公司高级主管的人寥寥可数。处理人际关系的能力、把握团队的工作重点的能力和了解每个团队成员在工作中的特长和不足的能力,都是管理者需要具备的素质。每个高管都要管理很多职位比他低的经理。所以上面说到的内容也适用于高级主管对中低层主管的管理。



我没做过大公司的高级主管,也没有这种个人能力,不过我还是有一些和其他人成功合作的经验。我曾经和别人合作,共同担任中美经济教育和研究委员会美方主席。当时,这个委员会每年都从福特基金会获得数以百万美元计的资金。1985年到1996年间,这个委员会资助了中国国家教育委员会(后改称教育部)在人民大学设立的经济学培训中心;1987年到1993年间,它资助了另一个由国家教育委员会设立在复旦大学的经济学培训中心。每个培训中心每年培训大概50名经济学研究生,学生由教委从各重点大学提选,由我请来美国大学的教授授课。



这个委员会运作良好,一方面是因为委员会的其他成员都是资深的经济学家,另一方面是因为他们也希望为推动中国当代经济学的发展做出贡献。两个培训中心的同学,有些得到美国教授的推荐到美国大学拿到了博士学位,现在在中国或美国担当重要职位。



我还做了其他的重要事情,在做这些事情时,我始终奉行一项原则:只选择那些志趣相投的人合作。我从不劝说别人和我共事,除非我觉得对方也能从中受益。那些志趣相投的人,根本无须劝说。和这样的人合作,成功是必然的,因为我们都想把事情做好。因此,我用不着具备前面说过的经理们需要具备的素质。我不仅自己不勉强别人和我共事,也不会帮别人说服其他的人与之合作,除非我觉得这种合作对大家都有好处。



我对读者的建议是:即便你觉得自己没有上文提到的经理所需具备的素质,只要选对了事情、选对了志同道合的人和你合作,你也能做好很多事的。坚持志趣相投这个原则,可以做好很多大事。当然,在和别人合作时,你自己也要具备完成工作所需要的才能。否则,别人不会愿意和你合作。









来源:牛津管理评论
杨松霖:营销最大的挑战是什么?



营销最大的挑战是什么?



很多人都会脱口而出:“把东西卖出去!”这样回答也不算错,能把东西卖出去的自然就成为胜利者,但为什么顾客会买你的而不是他的东西呢?这就不太好回答了,简单地讲,那是因为顾客经过自己的思考觉得你的东西比他的东西价值多一些而已。



其实,市场营销最根本、也是最大的挑战应该是如何为客户创造价值,若是你的产品和服务能给客户带来较多一些的价值,就一定能给得到客户的青睐,营销就变得轻松许多了。正如一位跨国公司的营销总裁所说:如果你能为客户创造价值,客户就会打开大门欢迎你。事实就是如此,付出同样的代价,没有人会拒绝价值多一点的东西。



虽然,很多公司都声称客户至上,但是却不了解客户的真正需求,特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销自然就很难引起客户的共鸣与认同,globrand.com也就无法建立良好的、持续的客户关系。顶多是靠着推销员的嘴皮子“忽悠”一下客户,来个一锤子买卖,买过之后顾客就后悔莫及,因为所买来的东西没有多大的价值。



在过去人们错误地认为花费的“社会必要劳动时间”就代表了商品的价值,当然那还是某某伟大思想家的杰作,即使到今天这个市场营销的概念深入人心的时代,仍然有许多人以自我的角度去评价商品的价值,即聚焦于厂商主观定义的商品价值,其高低大致取决于厂商的产品设计、开发与制造能力以及所花费的成本或代价,这些观念已经远远地被时代抛在身后。



实际上,所谓的价值应该是消费者认为所购买的商品为其带来的效用或利益,亦即站在消费者的立场并以他们的视角去衡量的效用或利益,通常包括功能性和情感性两大方面。倘若消费者认为该商品不能为其带来效用或利益,并不能满足其实际需要,那么即使厂商花费再多的时间和资源都将是一文不值。这就好比,男孩追女孩,结果取决于女方的判断,而不是男孩的父母所认定的价值或养育其所花费的代价。



因此,创造价值就需要透析消费者的心灵,了解他们内心世界的渴求,根据他们的需要来制造品牌的载体和创造品牌的情感。倘若有同样的可供替代的品牌出现,那么就要做到有所超越,即在某些方面超越竞争者或者直接超越消费者的期待。此外,还要制定出让客户感到满意的价格,让消费者感到拥有这个品牌确实物有所值,给他们带来价值,这就实现了杨松霖所定义的创造价值。前面的四点是至关重要的,具体如何操作请看下回分解。



注:本文摘自拙著《品牌速成大师》,欢迎您参与“品牌速成”课题研究。







来源:全球品牌网

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