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采购谈判的误区?---问题篇 采购漏洞是老板心中挥之不去的疼

关键词:采购
发布时间: 2019-07-29 09:48
采购谈判的误区?---问题篇一、采购在价格谈判过程中注意几个误区1、任意砍价有的采购养成习惯了,一个新物料,面对供应商的首次报价,在不了解情况的条件下,拦腰款价,或固定砍8折等的价格。这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下,供应商的报价,恰好可以打8折,但是这种事也不是很多。假设供应商的一、采购在价格谈判过程中注意几个误区
1、任意砍价
有的采购养成习惯了,一个新物料,面对供应商的首次报价,在不了解情况的条件下,拦腰款价,或固定砍8折等的价格。这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下,供应商的报价,恰好可以打8折,但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折,那谈判是很费精力的(比如供应商的底价是9折,你给出的最高接受价是8.5折,就会陷入僵局)。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话,你不是亏大了么?而且,一个长期合作的供应商,你每次都砍价8折,你可以想想,他面对你这种情况,报价时会怎么做?他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说,一个物料,他们的底价是8元,他们报价10元,你砍成8元。以后底价是8元的物料,他们报价就可能会按13元报价,你砍成8折,价格是10.4元,你还是吃亏了!
2、价格砍得越低越好
如果在不同的供应商之间比较,价格越低,有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是,对于某个确定的供应商,是否价格砍得越低越好呢?未必。商业合作的基础是双赢,如果让供应商亏本,那当然没有没有可持续发展的空间,不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争,如果是暴利,当然要降价。利润太少了,供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢?
3、成本分析的误区
成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件,也要求物料都搞成本分析。成本分析是个工作量非常大的工作,要求获取大量的数据,而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。对中小企业来说,所有物料都搞成本分析的话,那会是一个天文数字般的工作量,很不现实。
4、设立降价指标的误区 绝大多数企业,每年都下达一定的降价指标来考核采购部,或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师(或有谈价任务的采购员)。达标了,有奖励,没达标,没奖励,甚至有处罚。我认这是很僵化有危害的做法。硬性的降价指标,最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。

转载:http://www.nlypx.com/zixun_detail/3180.html采购漏洞是老板心中挥之不去的疼采购是利润的源泉,又是腐败的土壤;采购是制造的龙头,也是生产的金箍;采购是多人向往的职位,也是老板头疼的岗位。因为,打工者取得采购一职,就如同找到了发财之路;采购无法满足生产的需求,就变成例会人人抨击的靶心;无法控制的采购漏洞,也就成为老板心中挥之不去的疼。既然无法堵塞采购漏洞,很多老板也就自然而然

采购是利润的源泉,又是腐败的土壤;采购是制造的龙头,也是生产的金箍;采购是多人向往的职位,也是老板头疼的岗位。因为,打工者取得采购一职,就如同找到了发财之路;采购无法满足生产的需求,就变成例会人人抨击的靶心;无法控制的采购漏洞,也就成为老板心中挥之不去的疼。既然无法堵塞采购漏洞,很多老板也就自然而然施行了重用家人的政策。因为与其肥水流了外人田,还不如让自己的亲朋来做。

采购、采购,到底有没有办法控制漏洞?采购、采购,到底有没有流程能够规范操作?在张国祥老师看来,答案是肯定的。只要你有心规范、有意防患,控制方法就会来到你的手上,规范流程就会写入你的手册。是人都知道,没有监督的权力必然产生腐败;没有过程的控制,很难达成理想的目标。任何靠个人自觉的管理注定是走不远的。没有制度规范、没有操作流程,圣人去采购也会收回扣,道德模范去采购也会被拉下水。传统的采购流程让一人操办,不出事、不腐败,那才叫奇迹;出事、腐败才叫正常。张国祥老师的采购管理如此规范:一、采购流程细分、采购责任细分我们知道采购活动通常分为几个步骤:采购计划、市场调查、货比三家(三字古义为多)、讨价还价(议价)、选择供应商、合同草签、合同审批、下单订货、货物验收、品质检验、生产反馈、货款结算。不少小企业,这一系列流程活动几乎是一人承担,责任自然也在一个人身上。采购员在整个采购活动中拥有绝对的权力。采购员与供应商之间有地下交易,是十分方便的事情。如果我们把以上流程活动分派给不同的岗位员工担任,控制就变得非常简单了。生产单位下达采购计划,市场调查、货比三家由一个岗位承担;讨价还价由一个岗位承担;选择供应商与合同草签由一个岗位承担;合同审批由二至三个管理岗位承担;下单订货由一个岗位承担;货物验收、品质检验、生产反馈本来就是不同岗位在承担,不过是他们的责任更明确;货款结算这一环节千万不能让采购员承担,由供应商按流程直接到结算中心结算。整个采购活动仍然连贯在一起,只不过责任细分到了不同的岗位。供应商再想行贿其中的某一个员工没有意义,行贿全体采购流程上的所有岗位员工相当复杂、相当困难!任何一个稍具商业头脑的人都不会再去琢磨歪门邪道的事儿了,降低成本、保质保量,按合同供货就成了他唯一的选择。二、严格挑选采购人员公司将采购权限下放给各生产单位,但采购人员的任用权控制在公司手上。用人单位可以提报人选,但最终是否选用,还得公司总裁说了算(审批),防止采、用人员串通一气。在企业内部又增加了一道防火墙。三、严格控制采购过程当我们将采购活动按流程细分之后,控制采购过程就变得相对简单。所有市场调查、货比三家、讨价还价的信息资料都必须按规定上报存档。合同管理、供应商管理更是只能加强,不能放松。除了货物验收、品质检验、生产反馈在时时监督采购活动成果之外,公司还要另设监察审计部门进行重点监控。所有采购人员的所有采购活动都在双向监督之下。采购人员的任何不法举动都可能被及时发现。四、所有采购都可追踪由于整个采购流程上的每一个活动都有档案记录,任何一项采购结果没有达成目的,都可以迅速查明问题出在哪一个环节,责任人基本上难逃“法眼”。五、采购品质决定绩效以往采购员一人大包大揽的采购方式,由于采购员是亲信,即使采购物品出了问题,往往都是不了了之。可谓买多买少一个样,买好买坏一个样。说白了就是工资照拿,回扣照吃。现在不一样了。采购数量是采购人员计算基本工资的主要指标,但采购品质才是决定采购人员工作绩效的KPI(关键绩效指标)。并且我们还要加大绩效奖金的比重。比如说,绩效奖金至少占到采购人员工资总额的百分之五十或更多。让采购质量成为采购人员工资收入的决定因素。我的这一设想,得到了咨询服务企业的广泛赞同。结果是好是坏,我们拭目以待。

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