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销售管理者"管人"的四大原则 十本管理秘籍(2)

关键词: 管理者
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从笔者的前几篇关于高绩效管理的拙作出来以后,有不少读者给笔者来信,很多人对于“管单的做法是认可的。但是,还有不少疑问,有些读者会问到,“虽然跟单的思维很直接有效,但在销售管理的过程中,也是与人打交道的过程,管人也是必需的,管人有没有哪些办法呢?还有个读者问到“自己的公司给业务员的待遇不是很高,很难留的住人,有没有好的办法培养和留住好的业务员呢?等等此类与“管人有关的问题。在此,笔者想结合自己的经验,对销售管理中“管人的办法与各位做个探讨。

  “管人,就是在销售管理中与人打交道的学问。在这里,笔者只准备探讨一下销售管理者与下属打交道的问题,这里也只准备讲一些类似于“管人中潜规则的方面。

  在笔者看来,“管人主要有四点的原则是销售管理者在平时与下属打交道时要注意的。这四点原则分别是:公平原则、及时原则、补偿原则和公私分明的原则。

  一, 公平原则。中国有句古话“患贫患不均。其实做为一名管理者,如果能深刻地体会到这句话的含义,对中国的人性也算是有了了解,也较容易管理下属了。但是,如果大家看多了西方的管理学说的话,西方的管理学说往往提倡的又是另一版本,就是所谓的“保罗法则,就是做的好的,会得到的更多更好。而做的不好的,只会得到更少。以让做的好成为公司的榜样,激励大家都做的好。笔者并不否认这一点不好,相反是提倡这点的。但是在其管理过程中,有时候过分于提倡保罗法则并不是适当的。

  第一, 有句话:你怎么看待别人,别人就会表现成哪样。如果管理者对待员工没有做到平等对待的话,那么有些有潜力的员工,会因为你的区别对待而停止表现。不少管理者有个习惯,就是谁做的好,他就对谁特别好,资源给的多,好话也给的多,支持的也多。而对于暂时不理想的员工,除了责备以外,常常冷落对方。以为这样能收到成效。但这是个最大的误区。如果你还不想炒掉某个员工,而且还要给他机会的话,就要把他与其他做的好的员工平等对待,这样才能期待他会有好的表现,要不还不如提前炒人。

  第二, 平等对待员工还有这么一点考虑,就是如果做的好的员工给予多的支持的话,最终很容易造成店大欺客的后果,造成不便管理。目前很多管理者面临困局就是:业绩好的员工不易管理,或走后给公司造成大的损失的这种结果。其实就是一开始的区别对待造成的。因此,笔者的建议就是:要么炒掉不好的员工,要么就要平等对待。算是对“患贫患不均最好的注解吧。

  二, 及时原则。及时,就是对于员工的行为或表现,身为管理者的要反馈及时。这点好理解,但是不好操作。举个例子:某个员工喜欢在开会时老是不专心,往往说过的事情经常忘记。你会怎么处理这事呢?第一个办法是过后跟他说,叫他改正。第二个办法就是在开会时找个机会,叫他复述刚刚别人讲过的内容。笔者更倾向于第二种办法,对于想纠正的问题,当场就让对方知道后果。这样他就会印象深刻而不可反驳,而且受到了教训下次也会改正了。及时原则主要用于管理员工的一些不好习惯和某些不好问题上面的,主要是指结果反馈要及时,让下属能马上知道其所作所为所产生的后果,造成提醒作用帮其改正。

《领导力》

在《领导力》一书的作者詹姆斯·库泽斯、巴里·波斯纳看来,无论在什么情况下,领导都是一种人际关系,要想成功,首先要做开路先锋。

该书是领导力领域第一权威著作,自出版以来发行已超过100万册,成为一本众人推崇的“圣经”。作者认为,领导者并不只存在于组织和社会的高层,他存在于我们的日常生活中。领导是一种人与人之间的关系,是领导者与追随者之间的关系。领导的成功、经营的成功和生活的成功,在过去、现在和未来,实际上都是人们如何能很好地在一起工作与生活。

作者提出了模范领导的五种实践:

以身作则。领导是一种表演的艺术,领导当然不能像演员那样进行表演,但他们要在每个决策中,在每一步行动中表现出组织的意义,向他们在远景中描述过的未来前进。

描绘远景。能让事情改观的是远景,事情可以是某个样子,要清楚地描绘出这样的图画,让所有的人看见并且领悟到。

挑战现状。

让其他人动起来。

鼓舞人心。永远不要低估“承认和赞许他人”所产生的力量。

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