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米尔顿·科特勒:中国企业应通过价值获胜 陆君伟:企业推行6S管理成功的关键

关键词: 专家观点
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米尔顿·科特勒:中国企业应通过价值获胜不同厂家提供的产品(或服务)是有区别的——价值不尽相同,关键是厂家怎样通过研究和量化来定义这种价值差异。中国的厂商已经是杰出的生产者,他们也需要利用价值模型来做杰出的营销者。

中国的厂商常常通过竞相削价来将同行逼入窘境,也有些厂商通过降低产品或服务的使用成本来使消费者获得更大的利益,后者的做法无疑要更高明一些(他通过提供“附加价值”来降低消费者的使用成本)。现在,有一种全新的价值模型可将这种降低消费者使用成本的努力进行量化,从而为企业制定较高的价格提供依据。

当产品在竞争市场上失去个性而成为一件普普通通的商品时,消费者只能依据价格来做出购买判断。随着市场变得日趋成熟,产品无差异化的可能性也趋增加。但事实上,使用不同厂家提供的产品或服务还是有所差别的,关键是怎样通过研究和量化来定义这种价值差异。举例来说,造纸厂在包装和制浆过程中使用不同的方法,就会影响印刷厂使用纸张的效率和成本。比如,一些等级的纸张韧性更强,在印刷过程中更耐拉扯,从而避免因纸张破损而引起的停机;不同造纸厂提供的服务会影响印刷厂的库存管理;包装方面的差异甚至还影响到印刷厂工作环境安全和保险等诸多问题;部分造纸厂在解决印刷厂使用纸产品遇到的问题时比同行更迅速……

在美国,我们曾经服务过的一家为造纸厂提供“胶黏纸浆”的纸浆供应商,当时,该供应商的客户老是说其提供的“胶黏纸浆”价格偏高(售价比传统的“捆绑纸浆”要高)。接到该纸浆供应商的请求后,我们专门成立了一个价值评估小组来调查其客户——造纸厂在使用胶黏纸浆和捆绑纸浆过程中面临的不同问题。我们的调查小组对机器运转、库存管理、员工健康、劳动力利用等一系列变量进行了考察,也分析了由此产生的保险和病假等方面的成本。例如,在使用捆绑纸浆过程中,有时工人在剪除捆绑线时会被突然弹起的绑线误伤眼睛,这样,造纸厂被迫购买剪线机器,而这显然增加了额外的购买和机器维护成本;此外,小的线头有时还会塞住造纸机,造成停机和修复方面的问题……经过调查,研究小组最后确定了30个变量来帮助造纸厂比较、评估使用两种不同包装纸浆的结果,进而我们将这些不同的结果在Excel表格上表示为货币价值。经过这些步骤,最终,我们构建了一个对造纸厂使用两种纸浆的成本价值模型,并基于模型发现,与使用一吨捆绑纸浆相比,造纸厂每使用一吨胶黏纸浆可节省20至30美金。这些研究和数据清晰地指出了使用胶黏纸浆的优势,从而解除了造纸厂改用胶黏纸浆的疑虑。从此,该纸浆供应商不仅不再需要面对客户的低价要求,还能以高于捆绑纸浆的价格出售纸浆产品。

上述案例之所以能获得成功,关键在于我们在研究中使用了科学的调查手法来记录并展示了造纸厂使用胶黏纸浆的价值增值。与传统推销的游说方式不同,我们系统地展示了增值的细节,这一切都基于详实的变量描述和数据说明。我们客户竭诚帮助造纸厂在生产运营中降低使用纸浆的成本,帮助他们分析降低使用成本的具体环节,造纸厂也最终为他们的行动和诚心所打动,从而愿意做出新的尝试。

事实表明,价值模型的建立不仅使我们客户维持了较高的定价底线,又帮助他们进一步赢得新的更大规模的订单。一分钱一分货,这是市场上永恒不变的真理。


陆君伟:企业推行6S管理成功的关键一、符合中国国情

在市场经济的大潮中,中国制造型企业如雨后春笋般的成长、发展,为了增强企业的核心竞争力,许多企业先后引入了ISO900
、ISO1400
、ERP、TQM等先进的管理方法和信息技术,但许多企业往往是失败的,到后来只是搞个了张证书,多了几台电脑,那么为什么会这样呢?为什么世界500强有的东西,我有了却不行呢?主要原因是没有和中国的国情相结合,也有的人感叹:“我们员工的素质”跟不上,好的管理方法就象淮南的桔子到淮北来到变味似的了。我认为这是很片面的说法,员工的素质在于一个企业的培养,不是天生的,国外的企业有国外的文化,中国有中国的优良传统美德,有几千年的文明。只是我们要直面现实,敢于灵活运用先进的管理方法及使其本土化,更重要的是在拿来的基础上大胆地创新,应用到中国的制造企业中,6S管理是同样的道理,只有在原日本5S活动的基础上,与中国的国情给合起来,以提高员工素养为目的,形成一个管理体系并持之以恒、不断改进,才能发挥出重要的作用。

二、融入企业实际工作中去

客户要求的“质量、交期、成本”,出自每一个员工手中,也在每一个员工的心中,员工的习惯和态度直接影响到一个企业的核心竞争力的增减。6S管理从形式到行为到习惯,“态度决定行为,行为改变习惯,习惯改变性格,性格决定命运”,6S的最终目的是提高人的素养。改变人的习惯。企业推行6S管理要真正地达到这个效果,必须与行业及企业的实际相结合,针对本企业管理中出现的主要问题,利用这一方法加以改进,分清轻重缓急、循序渐进,坚持不懈地推进,可能达到预期目的。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/ldl/50788.html


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