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郭汉尧:企业如何选择合适的促销工具 李坤恒:零售行业终端出现问题

关键词: 领导力
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郭汉尧:企业如何选择合适的促销工具营销组合的最后一步在于“促销”,它包括“所有能把信息传送至目标受众的沟通工具”。通过有效的促销活动,企业才能售出产品,提高市场占有率。企业必须选择合适的促销工具来实现促销目的。

独创尖刀式成长赢利模式创始人郭汉尧教授

1.广告

科特勒指出,“广告是替公司、产品、服务或创意建立关注度的最有力的工具”,好的广告活动可以树立品牌形象,至少可以建立品牌接受度。但遗憾的是,“大多数的广告都缺乏创意”,如果一个公司无法使自己的广告比竞争对手更优异,那就不如选择其他沟通工具。

实际上,现在的广告越来越倾向于“广播”信息,尤其是电视广告,往往短而仓促,根本没有给电视观众留下吸收信息的时间,而且很多观众都会选择在广告时间换台或者做其他事情。科特勒建议公司“将广告目标窄化”,在目标读者较明确的专业杂志上登广告,造成较强的冲击力。

科特勒相信广告其实是一种投资。目标较明确的广告,收益率就会较高。在采用直销营销的公司,广告投资收益率比较容易衡量,而其他情况下则很难作出判断。广告牵涉到企业对任务、信息、媒体、费用、评估的决策,科特勒建议企业定期审查并评估广告计划,真正确保广告为企业带来收益。文/郭汉尧

2.公关

企业往往很少运用“公关”促销,这实际上是一种很有效的工具。营销人员有必要“向公关部门索取资源”,或者“请外部的公关公司提供协助”。

《科特勒营销策略》一书介绍:营销公关包含一组以“英文首字母缩写词pencils表示的工具”,即出版物、事件、新闻、社区参与活动、身份媒介、游说活动、社会责任活动。管理层在运用公关活动之前应该“找到能提出创意性想法的广告公司”,将公关开支用于“给目标市场创造并传递正面形象的实质投资”。

3.销售人员

在促销工具的选择上,“销售人员可以说是成本最高昂的营销沟通工具之一”,科特勒介绍说:一般情况下,那些业务人员平均花费在客户身上的时间只有30%,这就需要公司掌握一定的技巧,对销售人员进行谨慎管理。

销售人员的优势是显而易见的:他们可以直接与客户见面,衡量客户的兴趣,解答客户疑问,顺利完成销售任务。顶尖销售人员能给公司业绩带来很大的影响,因此,精明的企业会以较高的薪水聘请那些真正优秀的销售人员。而同时,销售人员也希望公司制造较佳的产品来发展更好的价值导向,以使销售更易于达成。

对于企业来说,不管销售人员的作用多么巨大,企业都应该不断寻求“能降低销售人员规模与成本的方式”。同时,公司还可以通过“时间责任分析”、“销售自动化”等方式来提高销售人员的生产力。企业要实现可持续发展,除了激励销售人员“增加销售额与利润”,还要激励他们“建立长期的客户满意度”。

4.直效营销

当今世界,“市场已分割为许多较小型的迷你市场”,杂志、电视频道等传播媒体也呈现爆炸性的增长,企业可以直接接触到“各种细分市场与利基市场”,甚至是“个别细分市场”。这就使许多公司拥有专属资料库,包含成千上万的客户以及潜在客户的资料。企业可以通过将这些客户名单分门别类来“获得代表某种营销机会的详尽名单”,从而更贴切地定义市场目标,改善回应率。值得注意的是,客户资料库必须代表“通过先进统计与数学工具完成资料采挖的资料仓库”。

除了本节描述的四种工具,企业还可以选择“促销”,这种方式能够对客户购买行为产生直接影响。但科特勒认为,它所吸引的往往是“今天在这儿,明天便消失不见”的游离顾客,大部分促销对企业而言都只是徒然浪费金钱而已。



来源:博锐管理在线
李坤恒:零售行业终端出现问题一名终端销售人员由于工作不到位,一天丢掉一个本应可以成交的价值500元的单子,到月底结算工资的时候他也就是少拿了7.5块钱而已,他不在乎!

一名终端销售人员由于工作不到位,每天丢掉一个本应可以成交的价值500元的单子,一个月下来会丢掉价值1500
元左右的单子,到月底结算工资时,他会少拿225元左右,他也不会很在乎!

如果您有100名终端销售人员,每人每天丢掉一个本应可以成交的价值500元的单子,一个月下来您会至少损失1500,


元!那么做为管理者的您在乎吗?

无疑,作为一名终端销售人员,他工作的方式方法以及心态对企业的效益起着至关重要的作用。那么您对您公司的终端销售业绩满意吗?对您手下的终端销售人员的表现满意吗?

你的终端店铺是否存在如下问题:

1、 顾客从你的门前匆匆而过?

2、 顾客进店也不给你介绍产品的机会?

3、 顾客总是对终端人员所讲的话持怀疑态度?

4、 顾客对终端销售人员介绍的产品不感兴趣?

5、 终端人员在详细介绍产品时顾客嫌罗嗦,在概括介绍产品时顾客说不专业?

6、 顾客总有借口不买你的产品?

7、 很多终端人员接待顾客不积极不主动?

8、 顾客说“不”后,终端人员无所适从?

9、 你们是否有一套自己的专业销售话术?

……

以上问题的出现是否制约了您公司效益的发展呢?您是否在冥思苦想解决对策?

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