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刘志强:渠道客户常见的十大“阴暗”心理(之三) 王一恒:浙商的21条商规

关键词:领导力
发布时间: 2019-10-13 14:19
刘志强:渠道客户常见的十大“阴暗”心理(之三)之八:警惕心理:

大家经常被告知:不要和陌生人说话,客户也是这样。他们对上门的业务员和业务员所带来的产品总是心存戒备,他们不了解你的底细,甚至拒绝和你打交道,经常担心和你交往留下不好的影响,最直接的是,他们总是关心赚不赚钱?产品好不好卖?卖不掉怎么办?在这些问题没解决之前,他们说话很谨慎,不会轻易和你谈合作。

经过你数次拜访,三番五次的解释和强调,这些客户依然很平和,没什么动静,更没有合作或进货的迹象,甚至一样冷淡对你,作为业务员,这时不用担心,你应该相信,这并不表示他们没有动心,也许这些客户比你还着急,只是他们对你的公司和产品还没了解清楚,他们的谨慎心理促使他们在加紧调查,并保持面子上的风度而已,其目的是不想失去主动权。

合作后,他们依然会警惕一段时间,据我经验得知,这段时间是磨合期,他们会因为担心合同执行时的相关细节而警惕,比如发货时间是否如期?产品质量如何?产品上市初期的促销活动政策和执行如何?等等。

之九:主位重视心理。

几乎所有的客户都有主位心理,主位心理的解释是:我是某一市场的最大或独家经销商,你厂家必须得重视,尤其在拿到代理权之后,厂家更应该重视这一市场或我这个客户,应该以市场为中心,该配备的人员不能少,该给的政策,一样也不能落下,客户经常说的一句话是:市场将来终究是你们的,品牌也是你们的,做市场,我们以配合为主,也就是说,厂家来人做市场,我的渠道和网点是我的,是在给你们用,所以,做得好与坏与我无关。

从对方追求利益最大化的角度分析,上述心理完全可以理解,但是,这是一种无视双方合作基础和前提的行为,只是,客户会装糊涂,目的也显而易见。

之十:拖欠心理。

所有渠道客户都一样,只愿意进货,不愿意拿钱,或者是,进最大化的货,拿最小化的钱,或者干脆,动不动就跟你谈铺货、谈销售周期、谈帐期,个别渠道客户还会跟你捉迷藏,你这边结账的话还没说完,他就开始诉苦,会寻找让你难以辨白的困难和毛病,甚至直接说,我不在,你去找财务吧!其实你知道,老板没开口,财务哪敢和你结账?

鉴于市场渠道建设的困难,很多急于销售产品的厂家会考虑铺货,政策也是五花八门,折中的有,全铺的也有,只是,这些营销政策有其灵活性,但也有后遗症,最大的问题是:厂家发现,销售额上去了,销售款少得可怜,或者干脆是,只有毛销量,完全没有净销量,又或者是,发现每月的单品销售数量在增加,销售回款却不涨,道理很简单,是渠道客户在故意拖欠货款。

因此,解决铺货和销售回款的问题是厂家必须重视的,市场上永远有拖欠的客户,规避客户拖欠的措施还得靠厂家自身去解决。
王一恒:浙商的21条商规被过滤广告今天,参阅浙江商人的轨迹,看到了浙商必须遵守的21条商规.静坐分析,这商商规定包含了商场中的明规则和潜规则.

浙商是当今中国最具活力也是最会赚钱的人群,浙江企业的全国知名品牌一直遥遥领先。没有资源,没有特殊政策,没有大笔资金,却创造了奇迹:人均GDP已超过300
美金,平均25个浙江人中有一个老板。百万浙商走天下,“无商不成市”,这一现象被国人誉为“浙江现象”,浙江企业到底隐藏着什么秘密呢? 东奔西走、南征北战、左冲右突的浙江人,曾经凭借着屡试不爽的“成本优势”和“低价竞争”策略,在国内外的经济舞台上演绎着创富神话。然而如今,在新的形势下,当低价策略渐渐失去效用的时候,敢于突破的浙江商人如何探寻着财富新模式,新浙商能否走出新的天地呢?在新时期的探索中,浙江继续保持着自己的优势,浙江经济在稳健地大步前行,全省生产总值由的8004亿元增加到的18640亿元,年均增长14.1%;人均生产总值由16978元增加到37130元,年均增长12.7%……一个个数字背后,是浙江经济的无限活力。

这活力的背后我们或许可以从以下21条商规中领悟很多经商的秘诀.

1、坚持看CCTV-1新闻联播

2、不要轻易相信合约或合同

3、你自己必须守信,一诺千金,但对不守信的人例外;

4、你能赢的起但你可能输不起的生意最好不要做;

5、不要前期投入太多,给自己留够底牌;

6、天下无事不可为,但商人有所为也有所不为;

7、慎重选择合作伙伴;

8、不要在你的团队里有你家庭成员的影子;

9、不要与和你有利益冲突的女人上床;

10、不要给你的女人讲你的商业细节;

11、不要偷税漏税但要学会合理避税;

12、你可以利用新闻记者但不要相信记者;

13、不要摆大,哪怕你真的是老大;

14、保持中立,不要卷入政治派系纷争;

15、不要太在乎金钱与利益得失;

16、不要过多用金钱粉饰自己;

17、资本决定发言权,但你不应该轻易让别人知道你有多大的发言权;

18、总结别人的成败得失,但国外的案例你可以不用理会;

19、不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突;

20、在能把握全局的前提下,不要追求事必躬亲;

21、给自己留条后路,预防众叛亲离