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涂有权:你在为谁卖命? 杜南·斯巴克斯:谋定而后动:客户究竟是啥样?

关键词: 领导力
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涂有权:你在为谁卖命?家族企业为创业者卖命——除了人,啥都是他的,不为他卖命还能混得下去吗?好在这类企业管事的也都是三亲六眷,一般不留外人,想给他卖命还得走个后门,最后要同化成其圈内编外人士才可以。



一般企业为薪酬卖命,哪怕你是打工皇帝,也还是这个奔头。不要以为给了你“留人”股就沾沾自喜,说穿了,大家通过这种貌似诱人合理的交易达成暂时的彼此信任,吃着人家的嘴软,还是要变卖自己的脑细胞去为保住这份荣耀奋斗着,有些累,但至少光鲜些,攒点资本,指不定以后会趁势而起,变换角色,为自己卖命。有一些通过更高尚一些理由和渠道捆绑卖命者和“收命者”关系的单位,活生生的把你的前途你的价值你的奉献和你的智慧套在一驾通往光辉愿景的战车上,你在为一种类似于宗教一般的前程卖命,需要等到你油尽灯枯大功告成才会看到你所谓价值实现的曙光,金钱已经不太重要了,你会光辉万代,扬名立万,永垂不朽,载入史册,成为画册中的人物,成为街谈巷议的唾沫星子,还会成为QQ聊天中的表情——人们就记住了这些表情,经典,唏嘘……



实在点说“为谁卖命”的话题,我倒愿意通俗理解为为钱而生还是为理想而死的问题。也许有些极端,而且也不尽然是势不两立的。无论哪个职业哪个岗位,可不首先要解决的是吃穿住用行的物质基础问题吗?所以需要钱,钱能带来这些状况的改变,所以人的工作价值就会很直接的体现为金钱,福利,薪酬,奖金,一点都不恶俗,不承认这一点就是虚无主义,就是精神胜利法,徒有虚名。企业主们就明码标价或者暗地里眉来眼去,由是促成了种种交易,或安分守己恪守其职,或摆谱摆姿态漫天要价,或使眼色暗送秋波公开示好,老板们就拥有了较大的权力摆弄人事于股掌之上,钱便成为了维系现状和改变现状的纽带。至于为理想而生,就有些邪乎了,谁都有理想,从小老师就教导我们要树立远大理想,为实现共产主义而奋斗终生,虽然太过“远大”,但毕竟我们对理想这个东西有了一定的认知,尽管来得远没有外国小朋友“医生”、“司机”等的理想靠谱和可操作。职场中的理想受制于很多因素,幼时的想法无拘无束,可以毫无遮拦神游四海,但跻身职场——无论如何,我们还是要向这些有着远大抱负的人致敬——必须考虑到自身的技能和本领、职业规划兼幼时的“理想”,改天换地而顶天立地呢?甘居一隅随寄人生呢?还是与人为善好好先生呢?



事业留人总是对应着职场中人的种种斑斓的“理想”,坏就坏在与小职员们斗争日久惯出了老板们的好脾气和狡黠的作风,你的薪水不高,但是你的前途远大,前途是光明的,但是道路是曲折的,你可以选择——这二者往往不能粘合到一起,也往往分裂人格,垂心理想,就得“面壁十年”、铁杵磨针;或者弃之他顾,赚点现钱,什么前途不前途的,谁会谁又能对这些虚无缥缈的东西负责任呢?你又有几次青春年少放荡不羁赌明天呢?



说的还是大实话,兴许对你允诺的人自己都不能把持自己,那么你的存在和奋斗就是一段陷于迷雾中的阶梯。有钱就赚吧,但是需要提醒的是必须为自己卖命,命运在自己手上,就要好生操持,维系成长,经历成长,积累财富,实现人生目标——这个目标靠近理想,但不是雇主的理想,这一点切记。


杜南·斯巴克斯:谋定而后动:客户究竟是啥样?许多销售人员很善于组织销售活动,有些人甚至还善于制定策略,但是,很少有人知道如何运用上述技能来制定有效的、可重复的计划来稳步获得客户承诺 ——一份在一开始拜访前就应该准备到位的计划。

如果你不能在拜访客户之前回答以下问题,你就需要在拜访中设法获得这些问题的答案。

在拜访客户前,你对客户的业务了解得越多,你就越有信心问高品质的问题,从而可以更好地揭示出你的产品和方案将如何满足客户的需求。在拜访客户前,最好能了解下面提到的各种客户方面的信息(比如,可以通过网站来了解)。如果你在拜访客户前不能回答以下问题,那么,你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。

一、事关销售活动本身的问题

1. 该客户是做什么的?

2. 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品?

3. 它的主要业务问题有哪些(问题和机会)?

4. 你将拜访的这个人是做什么的?

5. 你提供的方案与他(她)个人有什么利害关系?

二、事关销售策略的问题

1. 我面临的竞争对手是谁?

2. 我们的企业或产品有哪些优势?

3. 就我的方案而言,客户主要存在哪些需求?

4. 客户为什么要购买?也就是说,影响客户购买的个人、情感因素有哪些?

5. 客户什么时候需要做出采购决策?

6. 最终决策者是谁?

7. 客户将如何做出采购决策(如“小组讨论”)?

三、事关拜访计划的问题

1. 在这次拜访中,我要客户给我一个什么样的承诺?(购买决策?还是通过继续见面来接触其他决策人?还是为自己争取一个首选供应商的地位?)

2. 我要问的问题主要有哪些?

3. 影响其购买决策的主要因素有哪些?

如果你能回答上述所有问题,你的拜访就会显得比较专业;如果你还不能回答上述所有问题,你就要在销售拜访中问这些问题。因此,你不仅要预先精心准备,制定策略,还要制定一份可行的计划,当你做到这些时,你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。

来源:科特勒咨询集团

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/ldl/50588.html


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