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黄静:用游戏的心态看待零供合作 高建华:理念:客户导向与市场导向(2)

关键词: 专家观点
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黄静:用游戏的心态看待零供合作但凡跟卖场做生意的供应商,大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋,整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了,花了钱销售又起不来,更是愁煞人。要说跟卖场合作,有什么愉快和值得享受的美好,供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说,不是要借着卖场的终端平台卖货,才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场,就算去了,也只是到店里看看自己的货品和竞争者的销售情况,监督监督促销员的工作,没事找卖场的人干吗呀。跟卖场做生意在感觉上真的就是那么大的负累吗?都说没有兴趣很难做好一件事情,没有爱好,更是难以把事情做得更有趣味更有成就。很多事情换一面想就是另外一个天地了。玩游戏和做生意,好象是八竿子打不到一块的两件事,我喜欢玩游戏,也喜欢做采购工作。在我接触了很多怨妇一样的供应商后,突然在转念之间,觉得玩游戏和做生意其实是有很多一致性的,我们不防来看看,如何用游戏的心态来看待零供合作。



游戏是有规则的,学习规则,遵守规则,才能把游戏玩下去,不能随心所欲的瞎玩,而且游戏规则是开发商预设好的,你也不能自己来临时制定游戏规则,不然很快就会GAME OVER!供应商和卖场做生意,同样也是要讲究游戏规则的,而且在现在的零供地位现实下,游戏规则一般是卖场制定的,供应商要做的就是,学习卖场的游戏规则,调整好自己的心态,做好各个方面的对接工作,按一定的步骤和方法开展合作,这样才能最大程度的促进生意的良好运行。那些不想学习零供游戏规则的供应商是一定做不好生意的,因为根本没办法匹配,感觉累、茫然、痛苦那是难免的;又或者有试图挑战零供规则或者自己试图制定规则的供应商,勇气可嘉,但是方法欠妥,不是不行是时候未到。所以,要与卖场做好生意,还是先从游戏规则的学习入手吧,掌握了规则才会有驾驭的快乐!



游戏有输有赢,输不起的人是不适合玩游戏的,不然就会在游戏跌宕过程的刺激中脉搏280吐血而亡!尽管玩游戏的人都想赢,赢了才能通关才能升级,但是,没有人可以保证只赢不输,就算天下第一高手也有失手的时候嘛,何况是普通的游戏者。但是,不论我们多么渴望赢,我们都必须面对可能输的现实。所以,正视游戏的输赢,建立健康的平和的心态是游戏的关键,才有可能保证你能坚持到游戏的最后,而且在这个过程中保持最大的冷静和理智。有输得起的心态,才能不紧张不慌乱,才能理智的控制局面,只想赢不想输,给自己的压力太大,背水一战孤注一掷的心态不适合与卖场的合作,因为这是个长期的搏弈过程,更多时候需要冷静的坚持。从某种程度上来说,只赢不输未见得是好事,胜利太久麻木了,以为这是自然的理所应当的,容易麻痹大意放松警惕和修炼,结果一旦有变故发生就没有抗打压的能力。游戏重要的是享受过程,把握过程,怎样不让游戏OVER,把握过程就是把握结果,不论输赢不是空想输赢,把工作分解成细节的、可控制,胜利了分享喜悦,失败了及时总结纠正,不至于满盘皆输。输不起的人也不适合跟卖场做生意。因为你自己会把自己累垮,紧张到最后精神崩溃。



游戏有升级版,要把游戏玩好,就要不断学习和使用升级版本,这样的匹配才是最合适的,玩起来安全、顺手、舒畅。同样的,卖场也在不断升级:新的商品流程、新的结算制度、新的合同条件……卖场用他的速度创造并引领着新的合作规则。你,还在用3年前的观念理解卖场吗?还在用2年前的体系对接卖场吗?还在用1年前的方法应对卖场吗?这是很可怕的!不升级就要被抛弃,因为对手比你跑得快。所以,你也要学会升级、适应,甚至要提前升级,引领它,让他被你的步子吸引,跟着你跑!所以,好好学习,天天向上,真的是没错的。



游戏需要操控力,不能没有主张随波逐流,清醒的头脑、敏捷的反应、清晰的主张是游戏的关键。你的游戏你做主,不能因为旁人的意见而轻易改变自己的主张,因为旁人太多,一人一个意见,你听谁的呢?而且,旁人始终是旁人,没有亲自的参与怎能感同身受?再来,游戏的结果不需要旁人承担,他的意见产生的结果你来承当,你愿意吗?不是说不可以听意见,而是要客观的听理智的听辨证的听,听什么人的,听多少,这个是你可以决定的。盲目的听不如不听,要记得不论旁人意见如何,你始终是自己游戏的操控者,听听旁人的闲话,看看旁人的玩法,坚持自己的路,玩自己的游戏吧!



生活和生意其实有很多共同之处的,为什么一定要把生意想成那么严肃那么沉重的事情呢,换个思路给自己一个新看法,说不定会有新收获,外带还有一个好心情呢!
高建华:理念:客户导向与市场导向(2)在后端机构里的市场部(Factory Marketing)是那些与研发部门在一起负责新产品定义和新产品上市的市场营销人员,其主要合作伙伴是研发部门。主要职责是与研发部门配合,制订所在机构的新产品发展战略和路线图,同时采用产品项目制,与研发部门的人员成立跨部门的小组从事新产品定义的工作,逐步建立企业的产品创新“流水线”,源源不断地向目标市场提供对客户有独到价值的畅销产品。同时,市场部还要负责产品的定价、销售渠道的培训,并决定产品宣传的价值诉求点;还要有针对性地收集目标市场、目标用户和主要竞争对手的信息,掌握市场行情和变化趋势,为所在机构的决策提供市场数据。



总之,一个企业要想真的实现“以市场为导向”,首先要明确市场部的职能定位,理解市场营销与销售的差别;其次是设置独立于销售部的市场部,把真正意义上的市场营销工作开展起来;最后是把“精锐部队”调到市场部负责公司的长期发展战略和新产品创新。在之后的2~3年中持之以恒地坚持下去,不要短期看不到效果就退缩了,因为市场营销的效果是短时间无法衡量的,企业家和高管人员必须有足够的耐心,否则很容易得出这样一个结论:市场部可有可无。



“另眼”看待消费者



“用户永远是对的”这个口号已被越来越多的企业所采用,这在大众化消费时代没有什么问题,但是进入小众化消费时代之后问题就出来了。这里我们暂且不谈企业如何将口号变成实际行动,而是从这些口号的内涵来探讨一下市场导向与用户导向的问题。



首先,应当承认这些口号的提出对于提高中国企业的产品质量和服务意识曾经起到一定的推动作用,是市场经济不断深化的具体表现。作为口号应当说没有什么问题,但是任何口号如果不能实施,或不能对企业的经营有指导意义,或者不能衡量一个企业的水平,就失去了意义。其次,“用户永远是对的”本身有很大的局限性,因为在市场经济的环境中,每个企业都面临资源有限这样一个难题,只能有选择地去经营,真正的用户是一个小众群体,所以用户的界定是个大问题。有了这样一个前提,再谈论目标用户的概念就有意义了,因为企业服务的对象是目标用户群(小众),而不是所有的人,因此企业对目标用户群的意见要认真听取,并不断改进产品与服务,以满足目标用户群日益提高的要求,而对其他非目标用户的意见和建议完全可以说“不”,这是市场经济的原则之一。



明白了目标用户与非目标客户的差异这个概念,我们就可以进一步探讨市场导向与用户导向的问题了。首先我们看市场和用户的定义分别是什么?用户的概念非常简单,即每一个消费者都是某产品或某服务的用户;而若干个消费需求、消费模式、消费习惯相同或类似的用户组成的群体就可称为一个市场(小众)。所以用户是个体的概念(一个个的点),市场是群体的概念(一个面)。任何以赢利为目标的企业只能是服务于某个目标市场(小众),而不是某个用户。那可能有人会说,如果我不是某企业的目标用户,是不是就没有资格得到应有的产品和服务?其实不然,在市场经济的环境中,只要你的需求带有一定的普遍性,就会有其他企业愿意提供相应的产品和服务,如果没有普遍性,就只能定做或特殊加工,当然价格就会很高,这是公平合理的。



所以说市场导向是基于小众化这样一个前提的,即按照与本企业实力相匹配的目标市场和目标用户群的要求去设计、生产、交付产品与服务。如果目标市场过大而企业实力有限就可能会撑死,目标市场过小而企业实力过强又可能饿死,必须把握好外部机会与企业实力的平衡。而用户导向往往容易把企业引入歧途,在市场经济的初级阶段,大多数企业都是有能力做什么就做什么,即主要考虑本企业的实力,也叫做产品导向。随着竞争的加剧,很多用户被更适合自己的新产品所吸引,转到竞争对手那里去了,所以企业为了争夺用户,就开始改变经营方针,即用户需要什么就生产什么,走访用户,按照用户提出的要求来改进产品成为当务之急,这叫做用户导向。可是新的问题又出现了,按照某些用户的要求生产出来的产品有时候却不被其他人接受,令企业很难堪,在产品导向和用户导向之间的“困惑天平”上摇摆不定。所以解决这个问题的出路就是按照目标市场和目标用户群的要求来制订战略,这样走访哪些用户就变得很明朗,如何改进产品与服务也就很明确,这就是我们要说的市场导向,它与用户导向的异同点也就很清楚了。

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