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于斐:当今化妆品营销制胜六大招术 曾仕强 :领导者应有的管理艺术(1)

关键词: 专家观点
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于斐:当今化妆品营销制胜六大招术在理性消费时代,化妆品企业的生存与发展事关行业的荣辱兴衰,一个企业从注重产品竞争到服务竞争,从注重商业到注重顾客满意度上,体现了市场竞争所带来的消费文化本质内涵。就其产品来说,迅速从产品观念延伸到顾客观念,根据不同的需求定制专业化个性化的服务,是当今化妆品真正出路所在。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为化妆品品个性化营销的六大原则可概括为:



一、独特卖点。要在众多同质化产品中脱颖而出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其承诺利益点能否切中要害。事关一个产品在市场中到底能走多久,能否给目标消费者留下有效记忆。如大家所熟悉的一句广告语“白大夫,就是让你白”,在众多化妆品还在懵懵懂懂时期,就明确的提出了自己的卖点,就是针对祛斑,就是让你白,一句话便深入人心,让销售者印象深刻。



二、体验营销。以体验为中心为顾客创造全新美的价值的营销形式,通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受,让人从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开,由于满足了个性化的需求,建立起了双方的沟通互动,使产品的功能被消费者迅速的接纳,省下了许多广告费。正如露华浓创始人所说:“我们出售的不是口红,而是希望。”



资生堂创立伊始便开始就十分注重以视觉为中心的化妆品体验营销活动,强调高品质的商品同样需要美的体验。企业的营销活动不仅只限于说明化妆品这种“物质”而是把资生堂关于化妆品使用者的高雅情绪、新的美意识、美好的女性形象等体验传达给用户,这就是资生堂130年发展历程给予我们的启迪。



三、促销创新。可采面贴膜、眼贴膜在一上市时便打着要做“中国薇姿”的战略,此后业绩飘红,奠定了自己在国内中草药基础护肤领域的品牌的地位,但随着西藏红花、泽平、可贝尔、海洋传说、素儿、等面贴膜的相继问世,对其品牌构成极大冲击力,为此可采采取了一系列的创新促销手法。



(一) 买赠形式:主要以“空盒兑换+免费体验试用+积分兑换” 为主线,在促销期内,凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒,可免费兑换可采产品一小盒; (二)兑奖活动:在促销期内,凭定额的积分换购卡可参加兑换活动,此举一出,立刻吸引了众多可采的老用户,也带动新用户对可采产品的试用和购买,又一次使可采重新吸引消费者的眼球。



四、重新确定目标。蓝哥智洋认为这也是品牌再定位的方法之一。当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时,重新寻找目标消费者,即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人,以他们为目标,也能使品牌获得新的发展契机。当然,这需要对产品对市场的充分了解,不然即使重新定位,没有找准目标,还是无济于事的。



五、服务营销。一些化妆品通过服务订制的市场契机,以顾客需求为导向,以服务创新为根本,在盘活现有资源基础上,强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察,能一语中的的说出消费者所需要的产品,让消费者产生信服,突出自己的专业性,进而向消费者介绍产品才能使其产生认同,并且购买自己的产品。



六、差异化诉求。考量一个产品是否具有营销优势,自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力,除了在竞品包抄中寻求宣传突围,另辟蹊径外,关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。



“到农村去”这一个响亮的口号最初由隆力奇提出,一元一袋的蛇油膏就吸引了大批的农村消费者,并以此为契机迅速建立了独有的品牌特性 “实惠、高质”。数年后,隆力奇成为了农村消费者的抢手货,如今,这个性格鲜明的品牌已跻身为中国本土日化的标志性品牌。



再看看索芙特,从推出减肥香皂以来,就一直倾力塑造各种“五花八门”的概念,从“海藻减肥”、“木瓜香肤”、“负离子”到“十大美女”,每一次概念的推出都成为了市场热点。“索芙特是营造差异化的高手,它很好地将保健品概念营销的方式运用到营销传播中。差异化策略是索芙特之所以快速发展的关键原因。



由此看来,化妆品企业要想做到长足的发展是任重而道远的,结合多方智慧、多方资源来刺激消费者产生购买是化妆品企业今后要努力的方向了。





来源:商战名家
曾仕强 :领导者应有的管理艺术(1)文章导读:领导先修己,感化员工也自动修己。双方都主动修身养性,自然更加合理。人人自求合理,才是最有效的管理。

  

中国人是很难管理的,因为中国人不太理会制度。在很多企业里,只有那些没有办法的人才受管理制度的约束,只要稍微有一点办法、有一点背景的人,就会把制度抛在脑后,正所谓“上有政策,下有对策”。所以,企业制定的制度所制约的对象,要么是老实人,要么是无依无靠的人,要么是没有能力的人。稍微有一点办法的人就会动脑筋,找制度的漏洞,甚至找很多理由篡改制度。但这一切都在合理的范围内,中国人不会轻易做违法乱纪的事。



在这种情况下,领导千万不要奢望单纯用法治来管理团队,必须以人为本,结合“人治”。而要治人,首先要从自身出发,管理他人要先从管理自己开始。我认为,领导者应该做到以下几点,才能提高自身的修养。



修己安人是根本的素养



“修己”的意思,是修造自己,而不是改变他人。有人花费太多的时间和精力,去改变别人。这种错误的方向,浪费了很多管理成本。领导若是一心一意想要改变员工,员工就会保持高度警觉,不是全力抗拒,便是表面接受,阳奉阴违。领导不如用心改变自己,让员工受到良好的感应,自动地改变自己,更为快速有效。

  

用高压的政策,要求员工改变,并不符合安人的要求,也不符合人性化管理,员工会以不合理为由,加以抗拒。



领导先修己,感化员工也自动修己。双方都主动修身养性,自然更加合理。人人自求合理,才是最有效的管理。



外国有很多科学的管理理论,但是没有一个理论提到修己安人,这是中国非常特殊的原则。因为领导自己不能修身养性,就领导不好任何人。中国人的眼睛喜欢往上看,上司的一举一动都逃不过中国人的眼睛。如果你的所作所为没有人在意,就表示你的职位较低;当你的职位越来越高以后,你讲的话,会有人帮你散播出去,你做的动作,会有人添油加醋地模仿。



因此作为一个领导,一定要以身作则。以身作则不是要求你的技术领先,这是不可能的,也不是说样样做表率,那也是错误的。以身作则专指德行方面,比如,讲信用,处理事情谨慎,对人诚恳,等等。



领导要让干部觉得,面对你这样的领导,他们不忍心骗你,这样你就成功了。领导越不信任干部,干部就越有可能做对不起你的事,有句话叫做“管得越严出纰漏越大”,讲的就是这个意思。你既然怕我骗你,那我就骗你好了,很多人都会有这种奇怪的心理。



有个企业老板跟我说过,他经营了十几年,没有一个员工跳槽,因为他根本就没管过员工,而是做到让员工看到他就觉得不好意思欺骗他,所以他的员工都兢兢业业。这就是成功的领导。



中国人都是很有良心的,如果领导的德行不够,员工就会认为:像你这样的领导,我对你讲良心干什么?下面这件事是我在一个企业亲眼所见的:有一个工人,看到自来水龙头没关严,他本来想过去把水龙头拧紧,但是转念一想,却把水龙头开得更大了。他说:“我本来想关上水龙头,但一想到我们老板的所作所为,我就改变主意了。”



从这件小事可以看出修己安人的重要性。中国人只有“安”的时候,才会尽心尽力,各负其责,将自己所有的长处都发挥出来;当中国人“不安”的时候,就开始动“歪”脑筋了,因为他要生存。中国人无定性,随时会变,可以做好人,也可以做坏人。而且中国人好起来比谁都好,坏起来比谁都坏,这个转变的关键点就在于“安或不安”。



坚持原则才能配合默契



“坚持原则”有三个含义:



原则不可乱改



随便改原则,那不叫变,而叫乱。建立企业肯定要制定几个基本的原则,领导要让干部理解这几个原则,这样他们才知道怎样与你配合。领导与管理的意义不同,领导就是配合,即不用三令五申,上下级就可以彼此配合默契,而配合默契就等于提高生产力。比如,在生产企业,工人之间配合默契,生产就很顺利;产销环节配合得好,流程就很畅通。企业中的所有环节都离不开配合。

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