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刘文新:创意的解决营销问题 王石:自我欣赏的珠峰精神

关键词: 专家观点
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刘文新:创意的解决营销问题创意的解决营销问题



用创意解决客户的营销问题是中国营销奇兵的工作准则之一,也就是要通过另类的、非传统的方法解决客户的营销难题。



创意是要求基于客户的现有资源,创造性的解决问题,并能以最小的代价创造最大的价值,达到战术的最高境界。



创意性的解决营销问题,还有一个理解是,用一个没有尝试过的、但又切实可行的方法去解决那些看似难以解决的营销,或者销售问题。



中国营销奇兵曾遇到一个客户,从诊断结果上看可以说是病入膏肓了,管理上推诿扯皮、腐败严重,执行力超级低下,公司的政令几乎没有在7天之内有反馈的,产品质量有问题,产品研发多年处于停滞状态,营销队伍成为行业业务员等。



这样一个“体无完肤”的“病人”在眼前,该如何下药?中国营销奇兵最终还是在这重重的问题之中,找到了两个核心优势,解决了企业的主要矛盾,帮助企业在3年实现了飞跃。因为中国营销奇兵明白,企业即使有再多的问题,只要抓住主要矛盾,及三五个核心问题,其他问题都不会影响主体。



还有一篇c.j.的关于创意性解决销售问题的案例,供大家参考!



             

给你的销售战略一个创意的启发



很多年前,我做的是电子商务解决方案的销售。不幸的是,那时正好赶上Dot.Com泡沫破裂的时候。 许多电子商务解决方案提供商不是倒闭就是以“清仓甩卖”的价格来获取一些销售。即使是对于价格最低的解决方案,销售时间也能够长达6个星期或者更长。



除了像其他人那样直接采用“清仓甩卖”价格,我还发现我们许多顾客推迟或者取消购买订单是由于一个事实:对于投资电子商务领域,他们对所下的投资会不会产生任何积极的回报没有什么信心。因此,我不再做电子商务解决方案的销售,而是重新对我们所提供的服务进行“重新包装”并“更改游戏规则”,可以这样来说。不再用6个月的时间来更进一个客户以获得销售订单,而是提供全方面综合的培训来教育顾客如何从电子商务中获得利润,这样一来他们能够在几天内就决定下来购买与否。在初步的培训之后,当顾客知道他们需要做什么来通过电子商务提升利润时,他们就会告诉我们什么样的解决方案是他们所需要的,以及我们实现了他们的需求。 这可以说是“一炮打响”。



那是在的时候。自从那以后,我没有看到许多革新性或者创意性的想法被用在销售中。 由于当今日益增加的竞争压力以及顾客需求,许多公司对于他们销售策略需要有创造性的一击。



好消息是我们发现了3个近期的案例来说明创造性的销售在销售中是如何能够用简单一点的方法来实现。



为什么价格反对不是真正的问题



我们的客户之一,富林特集团(亚洲)是柔版印刷行业中的佼佼者。他们所做是给印刷商提供灵活的印刷印版使得即使在弯曲或者不平整的表面上都可以进行打印/印刷。 (虽然富林特集团)是该领域的领先者并且确实能提供高质量的产品,他们的销售价格自然就不会便宜。



很长一段时间,富林特集团都相信:如果他们能够证明给他们的顾客(大部分都是打印印刷公司,而且大部分的公司都是保守派类型):他们产品的质量会产生高质量的打印(效果),这就意味着由于使用低质量印刷印版产生的重大打印问题或者由于其他打印错误所导致的拒收率会很低很低。这就是说如果印刷商得到很少的有关印刷质量问题的拒收,反过来说明他们就节省了成本以及更好的服务了他们的顾客。



然而,虽然他们许多潜在的顾客都被这些高质量的印刷印版所信服,但是他们仍然抱怨说这个价格太高了以至于他们不会愿意购买。



对此,富林集团的亚洲区域经理Mr. Roy Schoettle感到十分困惑。于是他们决定采取措施来更好的了解他们在行业中的前景。 通过一些深入的交流之后,他们发现:



* 这些顾客服务的都是低端印刷市场,这就会导致:即使他们能提供更高质量的打印印刷(效果),他们的顾客也不会愿意付更高的价格。



* 低端印刷市场是非常具有竞争性的,他们的利润率相当低。









来源:博锐管理在线
王石:自我欣赏的珠峰精神海明威在他的名著《雪山盟》的开头有这样的故事:



在非洲的一个很高的雪山顶上,当地的土人发现一只死去了的黑豹,那黑豹明知那雪山顶上没有食物可寻,为什么要跑上去呢?



王石很有点像海明威笔下的黑豹,还活着。两年多前,五十二岁,他攀登珠穆朗玛峰,到峰顶就立刻下山,死不掉,瘦了二十多磅。我问他:“为什么你要做这种傻事呢?”他回应:“没有为什么,只是喜欢这样做。”



众所周知,王石是万科企业股份有限公司的主事人。万科是今天国内最大的房地产发展机构。两年前王石的年薪是人民币80万元,微不足道,今天年薪230万元,不到市值的十分之一。王石住自己购买的房子,请我吃晚饭不用公司钱,用自己的,吃剩的他要打包带回家。不要忘记,他是世界上人口最多、经济发展最快的国家中,最大行业的房地产的最成功的机构的最高总裁。有五个世界之最,皆在珠峰层面,但两年前王石的薪酬还远不及一个香港高级公务员。



除了可以给予登山者本人以很大的满足感——我称之为珠峰哲理——经济学无从解释王石这种人的行为。骤眼看,这种人是稀有动物,而如果世界上只有王石一个,经济解释实在困难。是中国之幸,这种人今天在国内愈来愈多,我自己就遇到几个,让我衡量他们之间的共同局限,推出一个前所未闻的经济假说来。



大约十年前,记不得是在西安或哪里我和太太参观汉代将军霍去病的墓,见到陈列着一系列巨大的动物石雕,艺术品位奇高。我在那里痴立良久,想着一个问题:为什么这位雕塑大师不把自己的名字刻到石上去呢?创作这些巨石雕塑为时甚久,有没有金钱回报无从考究,但名字不刻上去显示着为了创作这位大师不斤斤计较。宋代或以前的画作,很多既没有签名,也没有印章,害得今天的鉴证专家大吵大闹。我不怀疑这些无名画作中有些是毫无金钱回报的,甚至没有旁人拍掌,但作者就是喜欢画,为了创作的需要不管其他。



一位在江苏作县长的朋友,到处跑为该县招商发展。年前收到他的电话,说要到我家造访,进入门来,斜卧沙发疲态毕露。这位县长教了我很多关于中国的经济与政治体制。我很想知道他为什么那样拼搏。要升官吗?要发财吗?不便直问,旁敲侧击。他知道我的意思,最后说:“教授呀,我就是要为国家做点事。”



在杭州遇到一群年轻商人,赚钱的,工作起劲。他们给我的感受,是把生意作为一项创作,其中一位对我说:“大家都希望打上去,做出一点成绩来。”显然地,金钱之外这些青年都有一点珠峰哲理。



可能机缘巧合,或者概率中了邪,这几年我在国内遇到的,不管是官还是商,都给我一点为创作而大干一下的印象。问一位新相识认不认识某某人,他可能说:“我认识,不怎么样。”或说:“我听过,还可以。”这些是六七十年代美国学术全盛时期常听到的话,是创作者在竞争中的知己知彼的言论了。



私有产权对经济发展重要,因为界定了资产或物品的权利,容许市场以价格为竞争的准则,减低租值消散。但金钱财富之外,每个人多多少少都是个创作者,创作的本身是回报,而创作是不限于艺术或科学的。生意、政绩、管理,都有金钱不可以量度的成就满足感。要鼓励这些非金钱的成就——要启发珠峰哲理——清楚的成就界定与热闹的竞争气氛不可或缺。这两方面,中国今天有看头。创作的竞争气氛凝聚不易,可以风吹而散。七十聚会那天我说,撇开沙石,中国正在冒出的制度是我知道最好的。我是制度专家,早就达到珠峰境界,不说假话,但之后又说红灯亮了,因为知道这制度还没有稳定下来,有摇摇欲坠之势。



回头说王石,两年多前他攀登珠峰后我送他一幅书法:山不在高,到顶则名。见者无不哈哈大笑。我要跟王石过瘾一下,但他不笑,把该幅书法挂在自己办公室的墙上。他显然明白,创作这回事,山不在高,到顶不易,到了大有满足感。这是珠峰哲理的均衡点吧。



我们把企业经营、登山等都看成企业家的创作,一个人为了满足自己,会做一些没有任何回报,甚至没有外人欣赏的事。这是创作的本质,只要自己欣赏,要做,于愿已足,不需要任何来自外间的回报。那么,这种自我欣赏的精神,才是我们企业家可以更自在快乐地工作和生活下去的理由。

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