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投资人关心的10个问题 【40岁以下投资人】韩彦:我愿赌上职业生涯

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我成为一名天使投资人有一年的时间了,目前投资过 10 个公司(包括上个月的 2 个)。未来我应该不会再有这样高的投资频率了,但我乐在其中。

我一直想用一个系统化的方式来和我的创业者进行第一次会面。因为没有在会面前做好充分的准备,会浪费彼此的时间。我觉得自己有时也会过快的做出判断,虽然这很常见(投资者常会太快做出决定,事后却因后悔而一再推脱),所以我想让我的决定来得更严谨一些。我想避免主观的偏见,至少在下结论之前,好好的问创业者几个问题。虽然主观意见有时还是有用的,在与许多创业者谈过之后,肯定会形成自己的一套判断标准,但凭这就决定是否投资仍太草率。

所以我把在初次见面时想问创业者的问题都写下来了。双方的会面过程不应该是机械式一问一答,但我要保证那些重要的内容在谈话中不会被我给漏掉。如果我没有一个提纲,那我肯定会跑题的。

注:我写这篇文章也有受Kirill Sheynkman的启发,他是 RTP Ventures 的总裁。他最近写了个文章叫做Be a deckless wonder (丢开你的演讲稿)。他说,如果会面时创业者只是单纯照着募资演讲稿(pitch decks)念一遍,那他肯定会拒绝投资的。我同意他的观点 — 如果你认为读读稿子就能说服你的投资者的话,那么你跟其他人也没什么两样了。

好了,以下就是我会当面问创业者的问题(至少是其中一部分问题):

1.你创业的原因是什么? 你的动力是什么?

我必须搞明白创业者创办这个公司的原因,因为我感觉好像很多人是为了一个错误的原因而开始创业的,或者他们根本就没有考虑过这个问题。我必须确认他们是有经过深思熟虑的。

2.如何证明你的公司是有市场的?

我相信精益流程,并且希望创业者能把它应用在开拓市场当中。他们是否曾找过使用者或者潜在客户,了解用户的想法?创业者只是单单在推销他的愿景(好的愿景固然很重要!),还是他们同时已经有一个完整的实现计划了?

3.什么让你睡不着觉?

我必须了解创业者在担心什么,以及更重要的是,他们现在最优先考虑的是什么。他们现在关注的事情是正确的么,还是只是瞎忙活?每当我问到这个问题,创业者都笑了。前几天,我得到的一个回答是:“我担心所有东西。”我知道创业艰难。所以问这个问题的一部分原因呢,是想缓和一下气氛然后让谈话可以更融洽些。

4.下一步计划是什么?

计划赶不上变化,但创业者仍需要事先拟好计划。我尤其想知道投创业当下的计划(也就是融资后的 3-6 个月之内),这可以让我了解创业者对于任务和困难是否有事先做好准备。“拼命干呀”可不是我要的答案(即使通常来讲在融资以后往往需要拼命干活)。我想要的是一个经过深思熟虑的,更合理以及更有逻辑策略的答案。

5.你接下来想雇什么样的人呢?

在大多数情况下,因为我的天使投资往往是早期就介入的,创业者普遍缺乏的是技术人员。但偶尔也会有人告诉我,他们打算马上雇一些市场或销售人员(在初创的公司里这通常是一个危险信号)。我也很好奇他们究竟想雇多少人,这可以让我知道他们是否有正确的预算概念(因为人力成本永远是最大的成本)。

6.你认为最大风险在哪里?

这问题类似于问题 3,我想知道的是创业者对他们产品的市场有多少了解。我也想知道创业者打算怎么应对这个风险。所以接下来的问题很简单:面对这个难题,你会怎么做呢?

7.你的竞争对手是谁?

我没有给自己限定过投资的领域,所以我有机会听到来自很多领域的推介。我可能不太了解某个市场,但我需要创业者充分了解这个市场,这对我也是一个学习的机会。如果创业者回避竞争对手这个问题,我会很遗憾,我只能假设他已经有很多竞争对手了,并在此前提下决定是否投资。创业者不需要过分担心竞争对手的问题,但他们需要证明(至少在口头上!),他们和竞争对手有所不同。我一直在寻找和挖掘有特长的公司,至少是有潜力的公司。

8.公司的traction (受市场欢迎程度) 如何?

假如公司已经有产品面市了,我会询问他们的 traction。我做的都是较早期的投资,他们的 traction 通常也不耀眼,但这问题仍然得问。出于兴趣,我想分析一下创业者的答案,弄明白他们是否真正理解 traction?那些真正重要的关键指标他们又是否理解?注:我发现从募资演讲稿里可以发现很多东西。大多数创业者都会提到一些数字——注册数,用户数等,很多时候这些数字是夸大的。只要我分析一下这些数字,就会发现其中有诈。

9.为什么要融资这么多钱?

我一直想知道创业者是如何计算出他们所需的投资额的。为此我写了个文章提出我的看法 :The $250,000 Funding Trap(25 万美元的陷阱),但我更想听听创业者是怎么说的。我始终觉得,大多数创业者都低估了这个数额,他们做一个为期 12 个月的融资,可实际上只用了 9-10 个月钱就花光了。作为一个天使投资人,我很难接受这点,我会很快被要求再掏钱出来,可我还没看到什么实质性的进展。

10.我有什么能帮忙的?

我从不做大的投资(虽然对我来说这些钱可不算少!),除了资金以外,我也想提供其他帮助,所以我会问创业者我有什么可以做的。创业者应该在见面之前对他们的潜在投资者做一些调查研究,自然这类问题就会有答案。这样也可以帮助创业者对特定投资者的特殊兴趣(例如特定的市场等)提前做好准备。所以不要盲目的去向你的投资者做 pitch,这样不会成功。

你有什么样的团队?

我的大部分投资都是给我认识的人,所以我不需要花大力气去了解这些个团队。但我最近的两次投资都是给不认识的人。说实话,这有点疯狂,但我想试验一下。展望未来,我的投资对象大都会是我不认识的人,所以我会更多的问一些关于团队的问题,以及团队的核心竞争力是什么。

你有什么样的产品?

我喜欢聊产品。最理想情况是在第一次会面(也可以是第二次),就可以让我看到一个 demo 的演示,或者给我一个产品让我在会后自己去玩一会。如果没有产品,要了解这个公司是很难的。也很难想象创业者是否可以把它真的做出来。我很喜欢 Fred Wilson 的文章:The Pre-Product Phase(预产品阶段),他公开表示,他不擅长投资那些拿不出任何产品的公司(也就是那些只有幻灯片,原型,框图的公司),所以他会完全避免这些类型的投资。我倒是投资过这样的公司,但我更愿意看到产品,至少也可以让我对产品提些意见!

我的问题列表不会是一成不变的。也没有特定的顺序,因为与创业者的谈话通常都是自由发挥的。有时候,我们会深入聊到一个特定的问题,然后其他问题就不会面面俱到了。总体来说,在未来的一年,我会更严谨的去对待与创业者的第一次会面(以及随后的会面)。然后妥善的做出决定。

【40岁以下投资人】韩彦:我愿赌上职业生涯

导读:一小时决定落单足记。是脸萌的早期投资人,同时也是途家最早的投资人。他曾冒着多方压力投资当今地产O2O龙头企业房多多。2009年投资的美乐乐家居现今估值翻了70倍。他投资拍拍贷、运满满、联络互动、MediaV、杏仁医生等项目的时候,大多都是在其发展的最早阶段,现在这些项目多数成为行业领军企业。?

韩彦,一位刚过而立之年的早期投资人,光速安振中国创业投资基金“三驾马车”之中最年轻的一位。

足记和脸萌,投的都是初心

和低调的光速创投一样,韩彦是个鲜于抛头露面的投资人。谈起足记,韩彦首先提到的是美图。

他跟美图秀秀创始人吴欣鸿是多年好友。在美图秀秀未成名的时候,他原本最有机会介入,但最终遗憾地跟这头“独角兽”擦肩而过。凭借对吴欣鸿的了解,韩彦认为美图秀秀的成功之处在于一直有一颗纯粹的产品初心。所以, 当年20多人的美图秀秀团队,不烧钱做营销,每月花5000多元广告费,也能做到上亿用户规模。

错过之后,韩彦寻找社交类产品时内心设置了很高门槛,无形中会以吴欣鸿作为标尺。最终,他抓住了APP足记。

足记堪称韩彦出手最快的一个案子。光速投资时,杨柳没有名气、没有光纤华丽的背景、没有产品。从初次见面,到最终确定投资,韩彦只用了不到一个小时。韩彦感觉这位女性创业者有点奇葩,明明一枚70后女生却满口90后的语言,因为是张国荣迷所以执着地要做一款打动人心的图片社交产品。

初次见面跟杨柳聊完,韩彦就兴奋地向公司的几位同事讲述了一通足记要做的事情。他明白,这是一个很难让人明白的案子,更何况这位创业者只有一个商业设想。但因为韩彦的强烈坚持,足记破例地没过会就获得一笔投资。

资金到位后,产品开发了将近一年却未如期上线,这让韩彦开始担忧足记是否有破产的危险。正在犹豫要不要再次注资之际,杨柳传来消息称“每天有5000新用户了”。韩彦的第一反应是有人在黑足记。次日,当杨柳又传来喜讯称日新增10000用户时,他甚至开始怀疑杨柳将数据搞错了。随后每隔一天,韩彦都能听到足记飞来的捷报。很快,新增日下载量超过100万,日活跃用户近50%……足记一次次递交的成绩单让韩彦感到惊喜。

足记的爆发确实出乎他意料,但也在情理之中。“我相信杨柳的初心能打动人”。 他还是另外一款爆款产品脸萌的幕后资本推手。脸萌跟足记也有共性。创始人郭列不善言辞,即使产品窜到榜单第一名,依然非常平静。“大家以为我们投资的是榜单第一,其实我投资的是他们的一生,我赌这样有初心的创业者,这辈子一定能成功”。韩彦向《创业邦》透露,他又押了一注,以不少数目投资了一位在中国做社交产品的90后韩国小伙,同样是没有任何背景的无名小卒,同样只有idea。原因很简单,依然是“产品初心”打动韩彦。

凌晨“谈判”拿下途家

光速的文化允许投资经理在自己感兴趣的领域看项目。因为喜欢旅游,他花费两年多时间研究这个领域大大小小的公司。《环球旅讯》刚成立时韩彦就一直跟着参加线下活动,几乎看遍国内所有的旅游公司。

的某天,韩彦发现一家叫途家的度假公寓短租平台,CEO是纳斯达克上市公司新浪乐居的创办人罗军。他从微博上约到罗军面谈,是最早接触途家的投资人。彼时的途家只有罗军和联合创始人杨孟彤两个人。韩彦能强烈感受到这两位企业家的商业领袖魅力,他们有经验、有胆魄、又有格局。

罗军跟梁建章、季琦等知名企业家有着广泛的人脉关系,再创业又是围绕原有的旅游房地产领域。类似的创业者在VC眼中绝对属于抢手的稀缺资源。当时也有几家嗅觉灵敏的大牌VC奔着罗军的光环而要求注资。

就竞争局面来看,韩彦毫无优势可言。论年龄,韩彦跟其他主流基金的合伙人相差可能十来岁;论资历,韩彦还只是入行不久的投资经理,也没有能拿得出手、值得炫耀的案子;再论韩彦所在的光速基金,正在从全球基金向国内独立基金转型的过程中。

在途家召开会议确定哪家基金进入的前一天晚上,韩彦跟罗军通过一个电话,从零点一直聊到凌晨4点。一位是40多岁的上市公司创始人,一位是未满30岁的非知名基金的一线投资经理。在外人来看,这很有可能是一个极其不对等的商业谈判。通话中,罗军向韩彦开诚布公地讲述了二次创业的困难和担忧。韩彦也说服罗军,一定要让外部的独立基金投资途家的种种原因。

罗军完全有机会为途家的A轮选择一位大牌投资人。但第二天开完董事会,罗军最终选择光速作为A轮领投方。后来,这家公司三年内完成3轮融资,去年获得C轮融资1亿美金。近期又传出正在准备D轮融资,融资标的超过2亿美元。

为什么罗军会出人意料地选择光速?韩彦的答案是:我们真诚的分享以及站在创业者角度的思考和支持,这些也许让罗总产生了共鸣。这是韩彦进入光速以来独立操作的第一个大案子,也成为光速具有里程碑意义的一个案子。“我当时感受到一股强大的力量能把途家拿下来”。在凌晨的那场“谈判”中,他充满必胜的信心。?

韩彦毕业于上海交通大学通信工程专业。毕业之后第一份工作是在微软做工程师。但是不同于大多数理工男,韩彦选择了一条不寻常的自我挑战之路。在微软,他是优秀员工。但是他不甘于此。几年后,从众多应聘者中杀出重围,成功从一名工程师转型为麦肯锡公司的咨询师。这次巨大转型对一个学技术的工程师来说是场历炼,每周一晚上听着同事跟老外对答如流,自己只能听懂20%。

但在麦肯锡,这位菜鸟级的咨询师能接触到国际一流跨国企业的CEO,也有知名国内企业的一把手,企业家们会将公司遭遇的困惑实事求是讲述出来。在这里像是经历一场MBA的锻造,韩彦明显感觉到成长,看问题的视角变得更加开阔。

2008年,韩彦遇到了他进入VC行业的伯乐,光速合伙人曹大容、宓群,并最终加入了光速全球基金。入行之后,韩彦发觉麦肯锡只是冰山一角,而投资更像是整座冰山,需要更多实际操作,需要商业理解,需要法务、财务等专业方面的知识,投出去的都是真金白银,还要对结果负责。?

韩彦认为自己骨子里还是个工程师,“比较单纯”、“最容易犯的错误就是恐惧后过于谨慎”,这跟VC的冒险本质有所违背。很多时候,他不得不挑战自我。加上光速投资的都是早期项目,投资时90%的公司没有收入、没有商业模式,只有团队和想法,根本没有数据报表作为决策依据。在这种情况下只能对创业者本身做出判断:“这个人是不是有领袖潜力,素质是不是够高,对行业的理解有多深……”

作为投资新兵,勤奋是第一个基本素质。当时的他跟另外一位同事配合,没有漏掉华兴、清科等知名FA手下的任何一个案子,不会漏掉行业里有创业想法的优秀人才,经常没日没夜研究项目。压力大时,整个人都有些浮肿。

毫无疑问,早期案子的风险系数更高。刚入行的韩彦,经常被“恐惧”笼罩。“担心失败,害怕丢面子。”他刻意花费很大力气理解人性,自我修炼,理解自己的同时,也理解创业。

他曾参加过一个心理学的培训。这个培训课程上有形形色色的人群,有黑社会老大、有离婚四五次的人、有为心所累的上市公司CEO、有20多年没和儿子讲过一句话的父亲……通过体验式培训,让受训者意识到很多人六七十岁才可能悟出的道理。

韩彦的最大收获是:人生最难过的、也是最容易过的就是自己那关。无论是恐惧、贪婪还是怀疑,都要用一辈子来修炼,以求最终能战胜它们。做一个投资人的挑战,和做一个创业者的挑战,或者是做一个好丈夫、好儿子的挑战都是共通的。解决了自己的内心,心法通了,就都通透了。“我解决不了能力上的困难,因为罗军的能力非常强,但我应该是一个很懂他的人,很懂他的需求和苦恼的地方。”

韩彦认为修炼足心性之后,才能跟创业者产生共鸣。“跟很多经验丰富的创始人交流的时候,不是比谁的知识渊博,背景更深,更不是年龄大小的问题,而是心的问题,只要你们的心境在同一个频率上就能产生共鸣”。他开玩笑说,不会跟人透露自己的年龄。

敢赌

“我是一个缺乏安全感的人。”韩彦坦言。 同事们都很清楚,如果哪天他不苟言笑,双眉紧蹙,很有可能投资的案子未达到预期,开始让他担心起来。他不善于掩饰,压力大会向团队中所有的人倾诉。

去年一年,反应平平的足记曾让韩彦一度陷入压力当中。很长一段时间,公司内部从来没有再讨论过这个案子。韩彦唯一能对杨柳说的是:“放开手脚去做你内心的产品和适合用户的产品,一定会产生共鸣。”?

后来投资韩国的那位90后时,韩彦在机场给这位创业者打了2小时电话。他坦率地讲:“我恐惧了,犹豫了,但还是给你投了很多钱。我相信你,希望你可以冲出来,当然冲不出来也没关系。”投资前,韩彦还向另外两位合伙人倾诉自己的复杂心情。

他讲述了在新西兰跳伞的一段经历。某天晚上他跟太太约定,如果第二天天空没有一朵云彩,便没有理由不去跳伞。次日早晨一醒来,他拉开窗帘,看到的是晴空万里。

前去跳伞的途中,韩彦纠结不安,向很多个路人反复咨询是否有跳伞经历。飞到一万五千英尺的高空,还没来得及跟旁边的太太说上一句话,她已经跳了下去。当韩彦还没有克服掉强烈的恐惧感时,也被教练从机舱口推了下去。

韩彦在不断努力战胜自己。不盲目追逐热门赛道,看别人忽略的领域,勇于站出来赌。他的打法跟主流VC相比确实有些异类。他很早就在关注今天所谓的“互联网+”,而当时VC主流的观点是互联网公司就应该轻资产运作。在韩彦看来,“不是所有VC都愿意想象未来,即使敢于想象也未必见得敢于承担早期项目的风险”。但韩彦认准靠谱团队之后确实敢赌上一把。

正是敢赌,让他以不错价格早早抓住一大批公司,从开始,他们投资了短租领域的途家、出境游领域的路路行、物流领域的运满满,家居领域的美乐乐、医疗互联网领域的杏仁医生,以及房地产行业的房多多等。后来韩彦才发现自己赌的原来是今天所谓的“O2O”。

至今,韩彦职业生涯中下的最大赌注应该是地产O2O平台房多多。房多多B轮融资时估值已经达到好几亿美金,算是相当贵的案子。很多大牌VC参与竞争,场面激烈。签订投资协议前,韩彦还遭遇了来自各方面的巨大压力。当时他们的行为被很多同行指为“光速疯了!”。

韩彦是第一批见房多多创始人段毅的投资人,中间也做过很多工作,但最终没投A轮。韩彦告诉《创业邦》,光速原本以投资A轮为主,但却在B轮时参与投资了房多多,由于金额较大,光速跟另外一只基金共同领投。韩彦至今非常感激段毅的信任和理解。

韩彦明白,房地产行业水非常深,创业者的价值观和信念更加重要。他对段毅说,“我信任你!把我的职业生涯都压在你这里了”。而其实,韩彦内心压力巨大,忐忑不安。

韩彦的赌局确实换来不菲回报。成立于的房多多,去年上半年交易额已经突破500亿元,全年的营业额很有可能已达到2000亿元。

“世界上真正成功的人,都是敢于冒险、敢于突破自己的人,做投资一定要敢于走出自己,走出舒适区”。韩彦在不断接受各种挑战,他也在鼓励所投的企业要敢于冒险试错,敢于承受失败。

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