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销售员必须注意客户的定位 当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。

关键词: 销售实战
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销售员必须注意客户的定位

客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解。

一 客户的浅客户定位

客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很低,你就要失去订单,反之,就得到订单。而客户对你基础定位主要包括:1、你的形象;2、你的本身教养;3、你的专业知识;4、你的业余知识;5、你对他的工作的理解。

二:深客户的定位

深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是:客户的高级定位映射出的公司的定位,从客户的素质,专业性,销售意图映射公司的定位。

在我们去谈客户时,要注意客户的专业性。第一在与专业性客户交谈时注意客户的时间性,第二在与专业性客户谈时注意效率性,这也是专业人要求你的,你要介绍你的产品和你的客户服务在回答是说到点上,别说多余的废话。第三在与专业性客户谈时注意权威性,这是好多销售人员忽略的,不知道怎么用权威,在与客户谈时,注意提高自己产品的挡次,提及产品的权威认证等等。

三 客户的高级定位延续性

要知道我们做销售人员,要有远见,做销售工作是全天后的工作,客户高级定位是一对多的映射,一个是企业文化的体现,一个是隐藏的客户,在客户后面还会有客户,所以在做每个客户要有远见,提倡大局观,整体考虑,其实每个客户都是客户组,客户后面还有客户,就看大家的领悟了,每个客户都是具有延续性。


当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量,有独特的地方,那么你也知道为什么可以获得高利润。

2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时,切忌欣喜万分即刻报价。 1)可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍,也不具体细问他要的产品情况,便需提防对方套价了。 2)详细了解对方基本信息,查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍",迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的,需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方,或要求直接电话、当面接洽。 3)要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。 3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容",或短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况,不要盲目报价。可与对方取得联系,详细询问状况,或仔细查看对方资料、询价单内容;或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单,甚至不接您的电话,便有所可疑。 4、直接打电话、E-mail或发传真询价。 如果对方仅以电话询价,不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式,然后填上您的单位名称,需求产品品名,漫天散发,广种薄收,引您上当。看到此类询价传真,不要有幻想,马上扔进废纸篓! 综上所述,判断对方是否套价,最重要的就是验证身份。除了上述方法外,还可以: 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照,并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索"公司库",查找并浏览客户"公司介绍",了解对方详尽资料。 3、如果对方是"诚信通买家",便可以登陆对方"企业采购网站",查看"诚信通档案",验证身份。 1)详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案,对客户诚信做出判断。 2)浏览"诚信通档案",了解买家信誉度,判断是否可信。 ·查看"A&V身份认证",判断"该公司是否合法存在"、"被认证公司的申请人是否存在"以验证真实身份; ·查看"荣誉证书及称号"和"资信参考人",判断客户信誉度; 了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价,根据第三人的真实反馈,确定对方采购行为的真实性和美誉度。 外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员(现在不这么叫了)应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜,这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场,对产品的综合认知程度。 首先,谈判人员要非常了解国内的价格水平,要了解国际水平,以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到,但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次,谈判人员要非常了解公司的产品结构,成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解,成本底线,生产情况,企业资金情况都应当熟悉。因此,一般工厂谈判的都是销售副厂长,而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样,就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。 虽然说谈价格比较困难,但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量,有独特的地方,那么你也知道为什么可以获得高利润。 我们在这里不讨论谈判的细节,先介绍我们过去的经验,供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料,越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么,也就是他为什么要购买这个产品,是自用,是转卖,应对要考虑。 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5.如果嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较,要差开话题。或者直接说,没有可以比较的地方。 7.如果直接回绝比较,需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受,谈服务也可以,首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件,不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉,但还是写下来。对双方都有利。 12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同,价格就是公平的。 14.只要没有签定合同,谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如,我们就这个价了,再低就不谈了。 15.可以说自己出差了,来缓和一下气氛,给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同,一定要请当地的政府部门出面,既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭,也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气,会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的。

标签:营销策略

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