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你的销售时间值多少钱?

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文章开头,先给大家讲一个案例。

所谓工欲善其事,必先利其器

在一家公司小王和小陈同为销售,赢单率都在20%。小王一个月能跟进60个,成交12个;小陈能跟进100个,成交20个。如果你是老板,你选择哪一个销售?

不用说,老板都会选择小陈这样的,但聪明的老板会思考两个问题。

1) 为什么小陈业绩更好?

2) 公司怎么样能培养更多的小陈?

为什么小陈业绩更好?在同样签单率的情况下,因为在有效时间内跟进的客户多。

所以,我们可以清晰的看到,一个销售的业绩会与什么息息相关:有效时间、跟进效率、赢单率,这3大因素也将直接决定一个销售的时间值多少钱。

第二个问题来了,如何能培养更多的小陈?那就从这个3个因素着手。

1

增加销售有效时间

这里的有效时间,其实主要是指工作时间内的有效时间。增加有效销售时间最常见的例子是加班。

那就没其他办法了?当然有,我们可以通过升级销售工具来增加员工的有效时间。比如:

客户的跟进需要用到各种各样的沟通工具,微信、电话、QQ、邮件等,各种沟通工具齐上,管理这些信息会消耗大量的时间,EC SCRM则连接了各种沟通工具,不论客户信息还是沟通记录,一个销售工具便可以将各个渠道的信息管理起来。

电销人员每天要打大量的电话号码,同时这些电话号码拒接和空号还特别多,这样就会占用掉大量的有效工作时间。如果引入连接了SCRM(社交化客户关系管理系统)的4G智能话机,通过电话大数据提前识别空号和拒接,一键拨号,那员工的有效工作时间将大大增加。

传统CRM需要花费大量的时间录入客户信息,利用SCRM系统便可以实现一键录入,批量录入,方便销售人员,同时节省下宝贵的销售时间。

2

提升跟进效率

提升跟进效率,也就是需要销售在单位有效时间内接触更多的客户。那么,如何在相同的时间里,跟进更多的客户呢?

人类发展的历史,也是一部工具进化的历史。从石器、青铜器、到铁器,到后来的各种合金,人们对工具的应用,让自身的身体能力远远超过了尖牙利齿;从结绳记事到计算机,则让人类在头脑之外,多了新的记忆和计算工具,移动互联网的发展,更是将资讯可以快速触达到几乎每一个人。总结一下,就是:工具的使用,让人类获得了自身之外的能力。说回到销售能力,工具确实可以帮大忙。比如:

我们没有一个好脑子可以记录下来所有客户的信息和跟进记录,但是我们可以使用SCRM将客户信息和跟进实录实时记录在系统里,销售要做的,只是定义好标签,以方便随时筛选客户;

销售人员对跟进客户没有规划或者总是忘了在准确的时间跟进客户,可以借助销售计划功能,智能提醒。

3

提升赢单率

提升赢单率的诀窍,则隐藏在对客户需求的洞察上。洞察客户需求,有天分的销售善于察言观色,能更快的抓住客户的痛点,往往赢单率高。似乎涉及到行为方面的东西,工具就没了用武之地,还好,智能大数据还是给这种情境带来了希望。

PMC(精准营销)的出现,通过对潜在客户群体行为分析生成客户画像,并通过社交网络进行精准的广告投放,客户一旦点击广告,系统将自动提醒销售对客户进行跟进,在树立品牌认知的同时还能了解到客户需求,成交几率自然大大增加了。

由此可见,销售工具对于销售人员提升效率是很有帮助的。但是销售工具的能力不止于此。在企业层面,销售工具使用得当,通过复制优秀销售的工作方法,对业绩的提升也很明显。

回到文章开头的两个问题,利用销售工具,第二个问题可以解决。

小陈如果使用了SCRM社交化客户关系管理系统,在跟进客户的过程中,记录是自动保留的,例如沟通的话术、在什么时候对客户进行了哪些行为。通过这些留存的记录和数据,就可以复现小陈跟进客户的整个流程,企业只需要将这些话术或者跟进客户的方法推广到全企业,便可以整体提升企业的销售能力,业绩也自然变高。

除此之外,SCRM的强大在于员工的业绩报表是自动生成的,哪位员工的业绩做得好,一目了然。老板们挑典型也省事儿。

销售时间值不值钱,说到底是有效时间和销售效率的问题,只有把业务做的又快又好,销售时间才会越来越值钱。还好,SCRM的出现,在将员工个人销售能力开发到更大的同时,也大大拔高了企业销售能力的下限,双管齐下,业绩自然越来越好。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/gsgl/qygl/2160.html

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